瞭解保險的核心意義與價值,並以此為榮

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現職:CIA500世界華人保險500強團隊大會主席
保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長
經歷:企業管理一等榮譽學士,主修金融與市場學;曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。


每一個行業都有其存在的意義,亦可說是它的使命。無論你從事任何行業,若想出類拔萃,比其他同業做得更大、更強、更精,就必須掌握這個行業存在的核心意義,唯有如此,才能緊跟行業脈絡,更深、更遠地持續經營。

一旦違背行業的核心意義,即使你能獲得一時成功,但最終也將會被這個行業所摒棄。那麼在保險業,業務人員存在的核心意義又是什麼?我以自身近35年的經歷與大家分享一二。

保險業經營最核心的元素是風險,而業務人員存在的核心意義是協助千萬家庭在面對風險侵襲時,提供最有效的解決方案。古人云:「福禍兩相依。」如果說風險是「禍」,那保險是能讓這個「禍」所造成的「後遺症」,得以減輕或消弭的一種工具。

許多業務人員習慣對客戶說:保險幫助您轉移了風險。其實這種說法是略失偏頗的,因為事故是一種概率事件,當它要發生時,不會因為你購買了保險就不發生。但保險可以做的是,當風險發生後,對當事者及家人所產生的lCE(Impact衝擊,Consequences後果,Effect影響)得以降低甚至消除,這是保險的核心意義。當一個人投保時,他買的其實是如何讓風險不至於禍延家人的一份保障。

身為保險業務人員,若能理解保險的核心意義,那你就會以此為榮。保險業務人員所豁盡的每一分力,都是用無畏的精神去和客戶分享他們本能上想規避的風險,比如與生者談死亡、與老者談失能、與年輕人談年老、與健康之人談疾病……,業務人員可謂任重道遠,每日必須為了千家萬戶的安定與風險賽跑。

然而,也因為保險業所經營的是風險元素,當全世界都面臨愈來愈多不可預測的風險時,行業的價值也愈來愈受到認可與重視。就以目前令全世界人都惶恐不安的新型冠狀病毒為例,它的出現不僅提升了大眾的危機意識,還促使保險業再次成為所有人的視線焦點。

人類在進步,各種病毒、疾病也在不斷進化,誰也不知道下一個大危機什麼時候會降臨?唯一能做的就是未雨綢繆,在風險來臨前提前做好準備。在此種情況下,保險業未來的前景如何能不好?

但若想要從同行間脫穎而出,業務人員必須提升自己的專業能力。隨著風險愈加多元化,對業務人員專業能力的要求也顯著提升。所謂三流的業務人員談交情,二流的業務人員賣產品,一流的業務人員提供方案,而如今,頂級的業務人員是那些能夠給予客戶專屬體驗的人,即除了為客戶規劃保險方案外,還能提供具有附加價值的服務。

即使我在保險業從業已將近35年,但當看到從來沒有過的保險大契機來臨時,我都忍不住熱血沸騰,你們還不行動,在等什麼?