何天來展業33年,從獨自一人在壽險業打拚,到如今加上妻子與4位子女,共有18位親戚一同傳遞保險大愛,成功打造壽險世家,可說是家族經營的最佳典範。

 

  當業務人員行銷小有所成後,下一步往往都是組織發展,建立起屬於自己的團隊。然而增員又是另一項挑戰,大多數人是用緣故增員的方式,而與自身關係最密切的親戚與家人,就可說是最佳的準增員對象。

  但並不是每一個人都對保險業有深入的瞭解與認同,要是對保險抗拒或是有負面觀感的親戚,何天來建議可以先邀請他們參加說明會、知識性講座及表揚大會等活動,讓他們知道原來保險不光只是跑業務,還有理財、傳承等功能,最重要的是幫助世人的大愛與服務精神、經常參與慈善活動等。

  對保險的正向觀念先建立起來後,才可能會有後續的說服。而對一開始就認同保險的親戚,也要留意他們進入保險業的心態,若只是抱持著試試看的態度,通常是不會長久的。台灣人壽有提供CBS職能測驗,可供審視增員對象的職業適性。

夫妻齊心,打造壽險事業

  何天來的妻子陳秀鶴在婚後專心相夫教子,在家扶養4個孩子長大,當時夫妻倆可說是「男主外,女主內」各司其職。待小孩都上高中後,陳秀鶴可以暫時放下孩子,幾經思量,她想要轉換家庭主婦的身分,於是也加入了保險業。

  俗話說:「夫妻同心,齊力斷金」,默契最好的枕邊人,一同進入職場自然是合作無間。陳秀鶴入行不久就升任區經理,無論是工作的輔佐,或是在通訊處的經營上,何天來都像是多了一條臂膀,多了許多協助,夫妻共同經營保險事業的優勢不言而喻。夫妻一同在保險事業打拚,除了有相同的語言,還會有共同的目標,讓夫妻間的感情更緊密。

  業務夥伴可能會擔心,增員了自己的另一半,彼此的緣故銷售對象重複性高,要是沒有豐富的客源可以分享,對方一定不能定著。何天來以台灣人壽為例,其事業體涵蓋的範圍相當廣泛,產險的部分有汽、機車的強制險,銀行部分有信用卡卡戶,甚至便利商店提款機的使用者,都有可能成為你的潛在客戶。他說,客戶來源往往比想像中還要更廣大,只要秉持盡心服務的心態與使命感,便不用擔心沒有客戶的情況。

  另一項煩憂是,要是夫妻都在保險業打拚,要如何找到與家庭之間的平衡?通常要顧及家庭,無非是家中有需要照顧的長輩及兒女。何天來認為會破壞平衡的原因是「明知而為」,畢竟壽險業是相當自由的行業,業務人員可以規劃自身的時間,其實不太會有夫妻倆必須同時出動的客戶或事件。當一方有工作需求時,另一方就照顧家裡,仍要以家庭為重,否則再多的打拚又有何意義?

向下耕耘,打造壽險世家

  在增員自己的孩子時,許多家長的疑問可能都是:小孩真的適合從事保險業嗎?

  心理學家約翰.布羅德斯.華生曾說過一段名言:「給我一打健全的嬰兒,把他們帶到我獨特的世界中,我可以保證,在其中隨機選出一個,都能訓練成為我所選定的任何類型的人物──醫生、律師、藝術家、商人,或者乞丐、竊賊,不用考慮他的天賦、傾向、能力,祖先的職業與種族。」

  華生用略為誇大的說法來強調後天教育與訓練的重要性。一出生就是超級業務人員的人絕對是鳳毛麟角,但只要透過良好的訓練,絕大多數人都能達到這樣的成就。

  家庭也是對一個人成長影響甚深的要素,何天來的4位孩子,從小就在他耳濡目染下,都是一畢業或是當完兵後就毅然加入保險業。雖然他們可能不太清楚父親在公司及工作上的表現,但他們可以感受到父親在家中的愛與付出,這些關懷與責任與面對客戶時無異。

  如今4位兒女身上都可以看到乃父之風,成為區部夥伴間的榜樣,由此可見家庭教育的重要性。若是有意傳承自身保險事業的業務人員,不妨讓孩子從小看見自身的保險從業精神,即為愛、無私與奉獻。

  何天來說,其實孩子一開始並不會對保險業有什麼深入的瞭解,充其量都是透過家裡的狀況來得知片面的資訊(寒暑假可以出國、就讀私立學校、父親週末都在家等)。等到大學有工作經驗後,才會知道何天來的工作是相對穩定,且收入豐富的,自然會願意加入保險業;進入保險業後,他們才對這份大愛的工作有深入地瞭解,也對他們產生了好的變化。正是這樣認同且喜愛父親帶給家庭的安全感與穩定感,才會讓4位小孩都對保險業有正面的印象,進而願意主動加入保險業。

  問起何天來增員親戚與家人的要訣,他表示其實就是「只給予,不接收」,無論是什麼樣的情況,他總是扮演給予者的角色,秉持不向人收取的原則,當伸出援手的人。久而久之,親人間自然會對他留下良好印象,甚至會產生「想要變得跟他一樣」的念頭,這樣的念頭自然就會成為驅使親朋好友加入保險業的動力。

  不可諱言,若是像何天來這樣已在保險事業有一定年資,具備一定的人脈與經驗,這時再讓自己的家族成員進入保險業,可以避免許多初期的困境與撞牆期。新進業務人員若是妥善運用這些人脈,可以達到「借力使力」的效果,透過優良的服務快速銜接客戶,並延伸開發保戶的二代,藉此達到真正的永續發展。

 

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