遞送保險契約3方法,提升客戶好感度

文◎編輯部

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遞送保險契約是專業行銷流程的最後一環,同時也是售後服務的開始,雖然看似一個簡單的動作,但業務人員在此過程中的作法,卻有可能影響客戶的觀感。

  遞送保險契約是專業行銷流程的最後一環,同時也是售後服務的開始,雖然看似一個簡單的動作,但業務人員在此過程中的作法,卻有可能影響客戶的觀感。如果業務人員進入此一環節仍保持用心的態度,勢必會提升客戶對你的好感,甚至帶來加保及轉介紹的機會。以下分享3個在遞送保險契約時,讓客戶為你加分的方法。

1. 把保險契約放在精美專用盒中

  保險契約關係著客戶發生風險後的理賠,對於客戶的重要性不言而喻。但有的客戶在購買保險後,並沒有主動告知家人,也沒有將保險契約放在特定的位置。一旦發生意外,在未被告知的情況下,家人很可能找不到保險契約,甚至不知道客戶曾經購買過保險,進而可能影響到理賠的流程。

  因此,在遞送保險契約時,業務人員可以為客戶準備一個精美的專用盒。一方面,有了專用盒,客戶的保險契約就有特定存放的位置,既方便收納,也方便日後查找;另一方面,業務人員對保險契約的高度重視也會感染客戶,讓客戶對保險契約同樣重視。

  為客戶準備一個保險契約專用盒僅是一個簡單的動作,卻能有效提升客戶對業務人員的好感度。

2. 在保險契約中附送保單整理工具

  雖然客戶在購買保險時清楚自己購買了什麼產品,但人都是容易遺忘的。根據德國心理學家艾賓浩斯研究得出的「遺忘曲線」顯示,人們的遺忘在學習之後立即開始,在6天後原先記得的內容就只剩下原先的25.4%。

  也就是說,當客戶購買保險之後,可能會漸漸遺忘自己購買保險的內容。業務人員在給客戶遞送保險契約時,可以附送一份保單整理工具,並在上面簡要明列所購的險種、保額等內容。如此,無論什麼時候,客戶都不用詳細翻閱保險契約,就能知道自己購買過什麼保險。

  除了在贈送保單整理工具時為客戶事先列好簡明的目錄外,對於喜歡研究保險或時間較為充足的客戶,業務人員也可以嘗試將空白的保單整理工具送給客戶。讓客戶自己動手整理保單,可以協助他們對自己購買的保險有更多瞭解,不僅能有效提升他們的保險理念,同時在整理過程中,也許還能讓他們發現自己的保障缺口,產生加保需求。

3. 在遞送保險契約時羅列自己的服務範圍

  雖然業務人員在客戶購買前已提供了許多服務,但此時的服務仍屬於售前服務。而在客戶購買保險後,如果業務人員告知他們自己可以提供什麼樣的售後服務,讓客戶瞭解業務人員的職責,將會讓他們更加認同保險業務人員的價值,同時也會對業務人員的專業表示肯定。

  一位優秀的業務人員,每成交一位客戶,都會給客戶送上一份服務承諾書。這份服務承諾書除了對客戶表示感謝,同時也向他們告知自己未來能提供的長期服務,包括:出險時快速幫助理賠、保單週年檢視、醫療財經最新資訊分享、定期見面,避免讓保單淪為孤兒保單等。透過贈送服務承諾書,客戶知道自己未來將會收到什麼樣的服務,就不會擔心購買保險後發生業務人員「消失不見」的情況,讓他們感到安心。