活動與服務高成效, 「不銷而銷」高轉介紹率團隊

文、攝影◎許紹猷 團隊照片◎受訪者提供

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轉介紹是壽險事業長久經營的根本,新光人壽士林通訊處在處經理王婕馨的帶領下,以舉辦活潑的活動為主、全面的服務為基底,奠定了源源不絕轉介紹的良性循環。

      壽險事業想要經營得長長久久,擁有穩定的客源是重要的關鍵之一,而通常經營多年且業績穩定良好的保險業務人員,客源多是經由轉介紹而來。

  以個人來說,業務人員能否獲得足量的轉介紹,有沒有豎立起自己獨特的價值以及口碑是關鍵;從團隊來說,客源從轉介紹而來的比率愈高,即代表該團隊的風氣、文化值得客戶信賴、團隊主管的領導方向正確。

  新光人壽每年都會有2次的競賽月,而每次競賽月,士林通訊處都有著能夠突破千萬業績的好表現,其中,業績從轉介紹而來的比率將近50%,以公司內來說是相當優異的成績。對此,處經理王婕馨表示,單位之所以能有這麼好的表現,原因除了夥伴有著良好的業務經驗外,公司所提供的e化環境及「一畝田」政策等,亦是堅實的後盾,此外她更是對單位內所舉辦的活動感到自豪。

  「要成為績優的保險業務人員,擁有狼性很重要。」王婕馨認為,良好且積極的態度是業務人員能否邁向更好的根本,可以歸納為以下4點:

1. 具敏銳的洞察能力:可以透過與客戶交流,分析出哪些客戶的成交機率比較高。

2. 不屈不撓的拚搏精神:由於單位裡有超過一半以上的夥伴,年資都在15年以上,久經沙場而經驗豐富,因而耐挫力及抗壓力都比較好,不太會被客戶的拒絕而打擊到信心或影響情緒。

3. 堅定的團隊意識:王婕馨每月都會給予夥伴一個目標去追逐及努力,不僅限於競賽月。藉由常保戰鬥意識,讓夥伴從平日就建立起相互砥礪打氣及良性競爭的習慣,同時也增加了團隊的凝聚力與向心力。

4. 有企圖心、樂於學習:夥伴們都本著能為客戶提供更全面的服務為目的,對於學習新的知識及資訊,都相當的積極主動。

舉辦活潑活動,寓銷售於無形

  王婕馨表示,銷售有一定的循環流程,要求客戶轉介紹通常是放在最後,因為先讓客戶對業務人員熟悉及信任,要求轉介紹才能事半功倍、水到渠成。而士林通訊處的宗旨則是「服務先做」,每月藉由舉辦至少一次的保戶聯誼活動,使客戶感到開心、溫馨,建立起正面的觀感,讓客戶主動接觸業務夥伴,進而寓銷售於無形,達到「不銷而銷」的效果。

  士林通訊處每個月都會舉辦氣氛活潑的活動,在單位中的5位區經理,甚至包含王婕馨自己在內,都是30歲左右、有活力的年輕人,在活動的設計上都會加入不少求新求變的創意,藉以吸引客戶、提高客戶的參與意願。

  像是一日遊行程的旅遊活動、或是抽獎摸彩、唱歌大賽,抑或是善用大眾較為注意的節日來舉辦主題活動(如情人節時的手作創意巧克力;端午節包粽子等)。當邀請客戶參加活動時,往往也會因為所舉辦的活動很有吸引力,客戶時常會「主動」向夥伴提出能否帶自己的親朋好友參加的請求,因此舉辦這類活潑的活動,不只能夠增進彼此之間的情誼及信任感,還能幫助客戶及夥伴認識新的人脈,自然能夠更加擴充轉介紹名單及帶來更高的成交機率。

  「其實活動舉辦久了,很多夥伴與他們的客戶到後面都不只是業務人員與客戶的關係,而是好朋友,甚至能夠稱之為家人。」王婕馨表示,活動舉辦是單位取得轉介紹主要的來源,很多時候轉介紹名單甚至在向客戶銷售之前就能夠取得。

  「客戶會願意接受我們的邀請來參加活動,除了活動辦得有聲有色吸引人之外,也是因為信任及認同夥伴。」舉辦活動可以增進情誼及信任,同樣客戶願意來參加活動也是本著過去經年累月建立起的認同感。王婕馨表示當舉辦活動行之有年,口碑自然會建立而走向良好的循環,其中還有一個重要環節在於——客戶認同夥伴的本質及服務。

 

 

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