業務新人初入保險業,第一個最迫切需要解決的,便是收入不穩定的問題,畢竟要是連下一餐都沒著落,收入無法支撐日常開銷,就算有再多的理想與抱負,也難以在行業內定著。

  根據馬斯洛的需求層次理論,人要滿足最基本的生理需求後,才能去追逐更高層次的目標,而這些基本的食衣住行,往往得仰賴收入來滿足,所以想要新人定著,勢必要解決其收入不穩或是基本需求等問題。

約訪「量」很重要,約訪「質」更不能忽略

  南山人壽群善通訊處處經理陳穎重提到教育訓練的重要性,因為這與收入有相當大的關係。一個保險業務人員的業務技巧,從如何給人良好的第一印象、相識、成為朋友、相知,到後續的成交與轉介紹環環相扣,其要點就是讓客戶覺得規劃保單是一場雙贏交易:客戶的問題被有效解決、需求被有效滿足,而保險業務人員也可從中賺取工作的報酬,後續才可能有重複購買或轉介紹,進而在保險業永續發展。

  陳穎重會要求新人一開始每天要至少3訪,之後再循序漸進。另外拜訪的「質」也很重要,要是每次約訪都只是單純聊天,自然無法成交,當然也就沒有收入。銷售可以分為6大步驟,第1步為組織客戶名單;第2步為約訪與接觸,在此可以建立品牌形象及瞭解客戶資訊;第3步為建立普通問題,也就是與客戶分享並溝通觀念;第4步是建立個別問題,在此找出客戶的需求與問題,並按客戶背景、家庭況狀、人生階段、預算與風險偏好等提出解決方案;第5步則為遞送建議書,同時業務人員要懂得去激勵成交、處理異議等;最後一步便是成交後的售後服務,良好售後服務便是下一次成交與轉介紹的開始。

  現實狀況可能是,許多新進業務人員其實約訪了許多人,但卻花了太多時間停留在最無壓力的第2步驟,也就是停在接觸舒適圈,而不知道為什麼怎麼聊都無法成交。陳穎重認為,對客戶而言,約訪時談天可能只是閒聊、聯誼,但時間與活動量對業務人員來說卻是工作最重要的投入。

  所以,除了留意新人的約訪數外,陳穎重同時也會關心新人的約訪到了哪一個步驟,也就是從根本解決新人在行銷上會遭遇的狀況,自然也可協助新進夥伴的收入邁向穩定。

解決收入不穩背後的焦慮才是治本

  中國人壽應許通訊處處經理徐苓芸認為,在新人報聘前瞭解他們的財務狀況是很重要的,若新人會因為收入問題離去,代表其財務上可能有2種情況:經濟拮据或是有負債。

  經濟拮据的夥伴要先瞭解他的每月基本開銷,並告訴他們要如何才能達到目標收入;有負債的夥伴,就從處理財務狀況開始,先學會幫助自己理債,進而理財,其後才有可能協助客戶進行財務規劃。曾有債務狀況的夥伴,反而更能將心比心,成為一名理債專家,協助客戶達到財務自由。

  而受收入所苦的夥伴,最直接的方式就是解決其生活需求,應許通訊處「手心向下」的團隊文化給予新人生活上很大的協助,只要願意準時參加早會,就能在團隊吃到早餐,甚至是午餐,協助他們度過收入不穩定時期。

  一個有經濟問題的人是很難好好工作的,金錢不足帶來的緊繃與不安定除了影響生活與身心狀況外,也會影響到其工作表現及專注程度。因此,要是新進夥伴因為收入不足,應該解決其更深層的需求,相較於物質上的協助或是心靈上的陪伴,應首先補足新人因金錢匱乏而造成的不安全感。有了安全感後,收入不穩定自然不會成為其決定離職的最後一根稻草。

主任長期陪訪,形塑共協共享文化

  國泰人壽展業南屯通訊處經理廖朝甯在增員面談時,都會先打好預防針,並詢問新人該如何度過實習與訓練這段沒有薪水的時期?由新人自己提出解決方案,就能有效減少因薪水而脫落的情況。

  而主管在展業初期也會陪同新人一同約訪緣故客戶,以確保新人在前期能有一定的收入。另一方面國泰人壽也有新人的獎勵制度,在前13個工作月只要達到預定績效的1.5倍,即可獲得額外獎金,無疑是為新進夥伴打了一劑定心針。

  主任長期協助新人走向軌道,也同時建立起彼此的革命情感,讓團隊內的連結更加緊密。如此盡心盡力的協助也是團隊文化使然,因為主任先前也是這樣被協助與拉拔成長的。陪同新人拜訪團隊內也會提供培育津貼,自然就不會有主任因陪訪過多而影響到自身行銷與績效等問題;而大多新人也相當願意將自身的利益分給陪伴的主管,但主管大多是秉持著「幫助新人是自己的義務」的態度而不收取。就是這樣樂於分享的團隊文化,才能使團隊夥伴不太會因為利益而有所爭執。

  廖朝甯每天都會為團隊內的每一位夥伴做分析報表,並在早會前與中階主管討論。用數據化的方式來審視新人的狀態,並在第一時間提供關心與協助。除了活動量與業績外,廖朝甯相當重視整合行銷的數據,所謂整合行銷是指從產險及信用卡等部分提供客戶服務,當業務新人擁有多元豐富的銷售切入點時,就是他們成交保單的機會。