業務新人進入保險業後，無法馬上對保險有充分的瞭解及認同，往往會不願意開發緣故客戶，或是在陌生開發領域頻頻受挫，進而導致名單不足、最終脫落。對此，有何解決辦法？
不是所有業務新人進入保險業，就會馬上對保險有充分的瞭解及認同，往往會有不願意開發緣故客戶的情形，抑或是在陌生開發領域頻頻受挫，進而導致名單不足、最終脫落。3位傑出主管依據他們過往的經驗，分享解決之道：
不是沒有名單，怎麼「跑」才是關鍵
南山人壽群善通訊處處經理陳穎重表示，其實一名畢業大學生，正常光是過去求學時期所認識的人，就應該能列出一個相當豐富的名單，若是加上社團、當兵等，潛在客戶其實就新人前期磨練專業與技巧的階段而言，是很足夠的。所以，新進業務夥伴的問題其實不在沒有名單，而是列了名單後不知道怎麼跑，客戶名單整理與分級的重要性就在此顯現。
要是將客戶由親近到陌生簡單分為A、B、C、D等4級，通常只有A級與B級客戶才可以直接碰面邀約談保險，但若是一開始就找C級與D級準客戶談保險，不僅無法成交，甚至連約訪上都會一直吃閉門羹，因為多數客戶是需要經營信任感後才有辦法邀約進而談保險的。陳穎重所帶領的團隊，每天都會提供與客戶定期與不定期聯絡的範本，協助業務夥伴透過經營的時間與頻率逐步將客戶的等級提高，未來才有機會作約訪。
若新人一進來就被連續拒絕，就會對約訪客戶這件事感到害怕。陳穎重舉例，業務人員其實不是怕談保險，因為要是哪天客戶主動詢問保險事宜，又會有哪一個保險業務人員會因為不敢談而抗拒前往呢？所以重點不是不敢談保險，而是怕邀約被拒絕，而且是一直被拒絕。只要提高邀約成功機率，就能讓夥伴重拾銷售的勇氣。
新人另一個常見的迷思，是不願意向緣故客戶銷售，這時最簡單的方式就是讓夥伴去作陌生開發，就會理解到服務緣故客戶的好處。陳穎重團隊中有為期12週的陌生店家開發，其中拜訪的店家，大約只有10～20％會變成緣故客戶的名單，但這通常只是開發名單而不是成交，距離成交可能還要再3～6個月若是夥伴堅持不做緣故客戶，那就要有比別人晚起步至少3個月到半年時間的自覺，許多新進夥伴在權衡之後，自然就會願意嘗試挑戰經營緣故客戶了。
提供豐富資源，遵行「讓利」團隊文化
中國人壽應許通訊處處經理徐苓芸的團隊文化中，有一項為「讓利」，團隊主管都很願意分享客戶或是成交機會給部屬。中國人壽有一新創保單分派系統，業務人員因退休或離職而形成的孤兒保單，主管承接名單之後，都可以透過系統性地整理與分配，提供給新進夥伴；主管個人也會提供名單給業務新人，協助他們有個銷售起頭與方向。
客源豐富的主管會推薦自己的客戶給業務新人，主管此時就要擔任橋梁的角色，一方面向客戶介紹新進夥伴，快速拉近距離，另一方面也協助業務新人多一個演練機會。這樣的作法下，熟識的客戶會更願意給新人表現時間，成交順利也能有效提升新人的自信。
另外，公司也有轉介紹與定聯系統，為新進夥伴提供協助。定期聯絡雖重要，但對初任業務工作的人難免還是覺得彆扭，徐苓芸表示，團隊的解決方式是每週在固定時間，所有人一起做定聯。當大家都在打電話，只有自己沒做反而更奇怪，就是利用這樣的從眾效應，讓新人轉換做定聯的心態。
中國人壽也有豐富的職域經營資源，有數家長期定點合作的大公司，只要新人願意服務客戶，這些都會成為他們潛在的客戶來源。但團隊能提供的資源雖多，但徐菱芸表示資源只會給2種人：一是對團隊有貢獻、二是積極負責的人。畢竟要是夥伴得到資源卻不好好經營，反而會破壞團隊或是轉介紹者的名聲。
充分訓練，讓新人勇於開口談保險
國泰人壽展業南屯通訊處經理廖朝甯表示，每一位業務新人要上完人才培訓的50堂課，才會上市場銷售。夥伴會不敢開口談保險，最大原因無非是訓練不足或是練習不夠，怕無法回答客戶的提問、無法解決客戶問題等，所以完整的訓練是治本的方法。
廖朝甯都會問業務新人一個問題：「你敢不敢開口談保險？」許多新人會害怕與緣故客戶談保險，一方面是親戚反對，另一方面是怕會沒朋友。團隊中的主任會透過陪同的方式，來觀察業務新人的情況，至少新人要敢讓親朋好友知道他在保險業上班，要有對這份工作的認同，才可能有後續的銷售。而在主任的陪同下，新人大多都能突破內心的障礙。
正式進入團隊後，也會提供有效服務件給新進夥伴，除了讓新人磨練外，服務對象往往也是最佳的準客戶。主任在新人承接之前，會先逐一拜訪這些客戶，之後再陪同新人去做服務，進而快速讓新人瞭解客戶的狀況，以及應注意的事項，後續新人服務起來自然也就駕輕就熟。
除了服務件外，國泰人壽也有很多職域與學域經營，好比學域有「不意外自行車險」，甚至還有反毒電競校園活動，以及「寒冬送暖」幫助偏鄉孩童的慈善活動等。這些活動或許對業績的幫助有限，但對業務新人而言，則能透過參與來獲得另一個層面的成就感，最終提升定著率。
