大部分業務人員的緣故名單約只能支撐半年至一年左右，後續若要持續經營，提升個人的各項專業能力絕對是不可少的環節。到底優秀的團隊主管，都是如何強化團隊夥伴的專業能力？
許多業務人員常因專業度不足，無法獲得客戶的信任及後續轉介紹，最後黯然離開行業。據統計，大部分業務人員的緣故名單約只能支撐半年至一年左右，後續若要持續自我經營，提升個人的各項專業能力絕對是不可少的環節。到底優秀的團隊主管，都是如何強化團隊夥伴的專業能力？
透過完整教育訓練，紮實基本功
中國人壽應許通訊處處經理徐苓芸表示，她會要求每一位團隊夥伴都要通過「70句基礎對話課程」，如客戶最常見的拒絕是：「我已經買很多了！」一般沒受過專業訓練的業務人員很容易就會按自己的直覺回答：「您買很多？……那您跟誰買的？借我看一下。」這其實是不對的回應，客戶會覺得不舒服：「你是在質疑我嗎？」
正確的回應應該是：「太棒了！您買很多，那您一定是很有責任感的人，您的家人一定很幸福。那請問一下，您的業務人員後續有持續服務您嗎？」徐苓芸表示，專業的業務人員不會去反駁客戶，而是悄悄帶客戶進入下一個問題。
基礎對話班會協助業務新人對這些問句回答倒背如流，克服停頓與結巴，就算被拒絕也能優雅轉身離去，給客戶留下一個良好印象。
每一位夥伴學習後都要驗收，夥伴自己要去找團隊中的15位主管演練，由這些主管簽名代表通過。藉由約訪單位主管，新人們可以學習如何管理約訪，最後一關則是徐苓芸親自驗證，若她覺得新人無法倒背如流，會去找之前簽過名的主管詢問：「他還沒有準備好，你怎麼就給過了呢？」讓主管們知道不能輕易放水。
當業務新人通過課程，徐苓芸會鼓勵他直接進入市場。她舉例，老師為什麼要帶小朋友去校外教學？因為老師在教室裡上100次課，都比不上小朋友們實際看到來得震撼。
以前徐苓芸很愛帶著新人去拜訪客戶，讓新人在一旁觀摩，學習資深前輩的應對進退。但隨著千禧世代進入職場，他們比較有主見，也不喜歡主管陪同，徐苓芸也不強求，只是會要求每場銷售都需要錄音，讓主管知道夥伴的回答反應與狀態。
不想「被補習」，透過自覺培養夥伴的專業度
國泰人壽展業南屯通訊處經理廖朝甯表示，培養夥伴的「專業度」，他會像要求求學中的孩子，每個人都有一個設定好的目標，若有夥伴沒達到目標（如：夥伴的新契約指標），就會有專門的課程等著他，廖朝甯笑言：「真的很像學生時期的補習，夥伴們為了有更充裕的自由時間，都會很努力不要『被補習』。」
單位每天早上都會準時開早會，早會前20分鐘是播放國泰人壽CSN的最新金融新知，廖朝甯會在台上觀察，如果有人在底下滑手機，他會點人來問：「XXX，你對早上播放的稅法改革有什麼看法？」
往往被點名的業務人員都會答不出來，廖朝甯不會生氣：「沒關係，很多人也不知道。」廖朝甯雖然沒有指責，但沒有人喜歡在夥伴面前出糗，時間一久就沒有人敢在早會上分心。
協助設定目標，鼓勵夥伴接觸高資產客戶
南山人壽群善通訊處處經理陳穎重認為，要讓夥伴們主動學習，需要給夥伴們一個目標。團隊非常鼓勵夥伴們多接觸高資產客戶，單位每月早會上一定會有幾堂高資產相關的新聞議題分享與案例分析。只要有一位夥伴成功經營高資產客戶，就會帶來好的團隊效應，讓其他新人躍躍欲試，開始思考：「我可以怎麼做，也能成交高資產客戶？」
高資產客戶一筆成交能抵很多件小保單，陳穎重坦言若要提高工作時間效率的話，高資產客戶確實很重要。他並不鼓勵夥伴終身都要維持高拜訪量，因為夥伴的時間與體力也會逐步下降，加上步入家庭、父母老化、兒女出生，都會讓夥伴的時間彈性愈來愈少。所以他會激勵夥伴：「壽險事業經營，長期下來我們要學會如何愈做愈優雅。」而經營高資產客戶，能讓夥伴未來有更多彈性的時間維繫家庭、投入興趣，在保險行業走得更久更遠，對定著率有很大的幫助。
如果新人怕自己不夠專業，陳穎重與資深主管們都會陪同拜訪，協助新人解決對自身專業能力不足的疑慮。「當然我也會告訴夥伴，這是你的客戶，前面的關係建立都需要依靠你，我只會陪你解決關於專業的部分。」
陳穎重也鼓勵夥伴們參加聯誼性社團（如同鄉會、獅子會），若上述對新人門檻太高，他也會鼓勵新人參加學習性社團。他分享近期夥伴的真實案例，一位業務新人平日下午參加社區大學的唱歌社團，在滿足自己興趣時也同時認識人、交朋友，該位夥伴半年內就成交了一件數千萬元的保單。
「我從不認為過去沒有緣故是高資產客戶，你就永遠接觸不到。」陳穎重以自己為例，他有9成的高資產客戶都是進入此行業後，才刻意開發認識，所以他會在業務新人進入團隊3～6個月後，要求其進行高資產客戶陌生開發。
有了目標，夥伴們就會積極學習新知，像陳穎重開設了「用餐禮儀、西服穿搭、高資產稅務議題」等課程，夥伴的迴響都很好，他微笑說道：「只要給夥伴們一個值得追求的未來目標，他們怎麼會不努力學習呢？」
