運用有限的預算,完成自己的退休夢

文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

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安聯人壽安盛通訊處行銷經理潘薇薇指出,現代人「薪水低、開銷大」,常常不易存下足夠的退休金,如果善用投資型保單,為自己開一個被動收入帳戶,晚年將能滾出一筆不錯的退休金。

        臺灣愈來愈「老」!內政部今年8月公布「2019年簡易生命表」,臺灣平均壽命為80.9歲,其中男性77.7歲、女性84.2歲,皆創歷年新高。再根據主計總處統計顯示,2018年臺灣平均退休年齡(請領勞保年金)為61.3歲,相當於臺灣民眾晚年平均有高達20年時間沒有工作收入。

  「每個人最後一定都會面臨退休。」潘薇薇點出一般民眾對於退休的擔憂。前幾年電視上滿滿都是各項退休金制度可能破產的新聞,導致現代人都相當重視退休理財規劃,她大部分的客戶都希望,自己能在年輕時就為未來做好準備。

  「理想很棒,但現實中很少人能達到自己的目標。」潘薇薇話語一轉:「臺灣民眾普遍扣掉房貸、各項支出後,可支配的所得已不多。以臺灣民眾保單平均保額為例,落在60~70萬元間,保障明顯不足。最大原因是壽險保費並不便宜,所以我很推薦投資型保單,它最大的優勢就是把1塊錢當3塊錢用,能協助客戶把保障額度拉高。」

1塊錢當3塊錢的功能

  現代人在固定花費所費不貲,潘薇薇依自己過往10多年的電訪經驗表示(她2017年前為電訪員),現代人大多非常重視理財,沒有投資至少也會有儲蓄習慣。她觀察到,許多人每月會投入一筆金額做投資(如股市、基金),剩下的投入醫療險,最後為了家庭再加保一個壽險,中間的手續費疊加累積,客戶繳完所有費用後,手頭上通常可支配所得已所剩無幾。「這時候我就會向客戶推薦投資型保單。」

  潘薇薇會在電話中,先瞭解客戶較喜好使用哪一些投資工具、儲蓄方法,再向客戶詢問:「如果有一個商品,比你現在的商品更好,您會有興趣嗎?」

  潘薇薇有一位預計在2年後退休的大學教授客戶,目前已運用投資型保單累積超過500萬元的退休金。教授的妻子已退休,他來找潘薇薇,就是希望夫妻退休後有一個被動式帳戶,能穩定地幫他們支付每月的房貸和生活所需費用。

  教授過去的投資習慣是買基金,但或許是因為銀行理專客戶數較多,他一直不滿意理專能分給自己的時間,給他的投資標的選擇也不多,一次只能選擇一檔基金,若選中的基金一直下跌,要轉換別的投資標的,則需要簽訂新的合約。在潘薇薇解釋投資型保單的運作後,教授發現保險帳戶中能選擇的投資標的其實更多,投資帳戶甚至擁有一年6次免費轉換投資標的權益,比銀行更便利。

  這位教授投保時也有考慮到保險的「資產傳承」功能,據潘薇薇的觀察,許多民眾愈接近退休,就愈發重視稅務規劃,如果自己出了意外,還可以留愛給孩子。但最後說服教授的關鍵還是「保障」,教授已65歲,未來會面臨的風險其實不小,萬一真的不幸發生意外,保險就能保護已退休的妻子。

  以這位教授為例,潘薇薇會先幫客戶設定「一股一債」的帳戶,這樣搭配的績效通常會比投資標的全是債券的報酬率來得高。

  許多業務人員聽到客戶的目的是為了退休,為了保險起見,帳戶標的核心都會設定全是債券。但潘薇薇非常看重客戶一開始的成就感,她會觀察客戶的年齡和整體評估,先加入一些高報酬率的基金標的,等到客戶先獲利後,債券的比重再逐漸增加。

  潘薇薇笑言:「先讓客戶有獲利的感覺非常重要,我有好多客戶一嚐到甜美的果實,都比我還認真研究國際情勢。像之前中美貿易戰,他們會興致勃勃地與我討論自己要買巴西大豆的股票。」

每一位客戶都要先「需求分析」

  潘薇薇會不厭其煩地告訴客戶:「你不理財,財不理你。」她會先幫客戶做需求分析,進而引導他,有多少資金預算?與目標相差多少資金缺口?如果已訂下目標,該如何達到成壽險顧問們可據此提供他們適當的建議。

  潘薇薇有一位從事加工出口業的客戶,很擔心自己未來的退休生活。他的薪資不高,每月都需要加班才能有3~4萬元收入,上有70歲的父母親要奉養,下面也有3個孩子正嗷嗷待哺,但妻子因有小兒麻痺,無法出外工作。潘薇薇一聽就知道,此客戶的風險承受能力極低:「他只能承受債券的風險。」

  潘薇薇在客戶還很年輕之時,就幫他把帳戶裡的標的全換成債券,並告訴客戶可以把帳戶當成定存,且債券的獲利還會比定存來得高。客戶身為家中唯一經濟支柱,如果客戶不幸發生意外,投資型保單的配置也能協助自己所愛的家人不致流落街頭。

  潘薇薇指出,傳統壽險容易斷繳,是因為客戶每月需要固定繳交一定的金額,但是客戶並不是機器人,總是會有突發狀況,如這名客戶只要父母親住院、要參加婚喪喜慶,當月一定就沒辦法準時繳保費。

  投資型保單的優勢是累積資產較有彈性,當客戶這個月有一筆多出來的獎金,他就可以投入更多;當發生突發意外,他則可投入比較少,但保單也不會因此終止。

  潘薇薇認為自己最大的優勢,就是陪伴客戶成長,她每天都會關注世界財經新聞,看到商機就直接截圖給客戶,如果發現客戶的基金一直下跌,也會定期與客戶討論,是否要轉換投資標的?

  潘薇薇表示:「千萬不要讓客戶感覺自己是每月固定投3,000元、5,000元的機器人,而是要和他一起成長,才能陪伴客戶愈存愈多。」她也笑言曾經有客戶存著、存著,就對這一行業產生興趣,最後甚至辭掉工作,主動加入保險業。

 

 

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