小單保命、大單致富!活動量決定保險生命

譯◎梁涵英

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲5屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎,甫榮獲二○一九年國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得16屆MDRT成為榮譽會員,其中2屆為COT,12屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位


許多人都有活動量的問題,一旦活動量不足,再好的促成策略都無用武之地。我們的事業應該要像「心跳」一樣,有大有小不斷地跳動,如果你只做大單,但是過了好久都沒有大單上門,結果會如何?就像心臟只能偶爾跳一下的人一樣,當然是死定了,所以你需要──做小單保命、做大單致富。

什麼是小單?什麼是大單?小單標準在於至少每個星期可以成交1件,大單則是每個月可以成交1次。目前我的小單最低門檻是500萬美金,大單是1億美金;5年前,我的小單是100萬美金,大單是1,000萬美金;10年前小單是50萬美金,大單是500萬美金;而在17年前,任何一件保單都是我的大單。

這些過程代表著,你必須讓標準逐漸升高,保單要愈做愈大,學會設定自己最低願意接受的案子額度。當然這必須要實事求是,比如第一年就將門檻設在500萬美金,這就有些不切實際。

就像我們上健身房,一開始或許只能在跑步機上走30分鐘,喝瓶可樂熱量就回來了,但幾個月後,你就能開始跑步,甚至愈跑愈久。活動量也是如此,剛入行的時候,一開始只能慢慢來,逐漸加速提高自己的活動量。

既然選擇進入保險業,我們至少要開始行動,否則什麼事也不會發生。啟動之後再一點一滴增加承載的任務,一步步突破自己的舒適圈,並提高活動量,建立有節奏的業務規律。

記住,每一年都必須成長,如果沒有持續增長,必將會產生問題——停滯不前就代表準備開始衰退。如果每一年經營的事業沒有成長,停止進步,就代表要開始走下坡。

我再用健身房當例子:假設你運動了9個月,突然間休息3個月又沒做其他的運動,當你再度回到健身房時,你還能從原來的水準開始嗎?這是不可能的,你必須從頭開始慢慢地找回原來的節奏感,再一步一步地加速,有時會比之前更加困難,因為你可能已經失去信心。

當你放下原先的業務節奏,一開始影響還小,久了就會變大。所以如果不保持好的活動量與業務節奏,將會產生嚴重的後果,自然影響到後續的成交率。

反其道而行,找你不喜歡的人「練功」

高活動量來自熟能生巧,需要不斷地練習,不是短時間內就可以做好。我在這裡給大家一個提議:去找那些你不喜歡的人練習。

試想一下,促成時最糟的狀況是什麼?是客戶的拒絕,是他們告訴你:「我沒有興趣」,通常這就是最壞的結果了。沒有關係,這是鍛鍊自己的一部分,拒絕處理得多了,才能夠培養出實力,既然都要被拒絕,為什麼要讓你喜歡的那些人拒絕你呢?

不要找你最喜歡的客戶來練功,相反的,挑你本來就不想要的客戶來練功。當這個客戶拒絕你時,你可以輕鬆地放下,甚至不需要療傷期,反正你本來就不想接受他成為你的客戶,甚至你也可以選擇拒絕他,這就是最棒之處。

如果遭遇到你關愛的人拒絕時,你會感到特別受傷,對嗎?若不是特別在意這個人拒絕你時,感覺就還好吧?這時候可以鍛鍊簡報的技巧、促成策略、異議處理,學會如何說服他們。如果他們跟你埋單,很好;如果不買呢?更好。所以我們不要一開始就找最好的客戶練功。

過往,通常我們學到的是,找你覺得舒服的人聊、從比較親近的人開始談。但我的作法和大家完全相反,首先和不喜歡的人見面,因為當你經歷過最困難的拒絕之後,其他的拒絕就顯得容易多了。你們有發現,沒有任何一種拒絕令我感到害怕嗎?因為那些拒絕我都見過了,也知道怎麼處理,而現在的我擁有了6,000位客戶。