5分鐘做好2件事,獲得客戶的認同與信任

譯◎梁涵英

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲5屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎,甫榮獲二○一九年國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得16屆MDRT成為榮譽會員,其中2屆為COT,12屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位


過往在講課時,多位學員都會問我這個問題:「當有人推薦新客戶,初次與他們見面,我們如何證明自己既值得信賴又專業?」在此我想要先提醒並讓大家明白,客戶選擇你,是因為你的經歷豐富或知識淵博,若你能擁有這些,人際關係馬上就可以建立起來。

那麼,如何與每一次遇到的陌生人建立起連結呢?我認為,可以從你做過的事情開始,透過「共同經驗」比較容易產生連結。

我們可以從實際案例分析開始,這些案例是我曾經服務過的家庭經驗,我將其當作案例或是故事與其他準目標客戶分享,最終產生連結。因為每一位準目標客戶都會好奇其他家庭到底都做了哪些規劃,那何不與他們分享其他家庭的規劃策略?

運用案例為準目標客戶說明及分析作法,藉此瞭解為什麼會選擇我們來服務?客戶雖然沒有開口問,但他們的內心其實一直在想,每一個人身邊都圍繞著這麼多壽險顧問,為什麼要選擇我們?

如果解釋不清楚,就很難取得初步合作的機會。我們要明白,跨過這門檻需要面對的是在會議一開始便立即面臨的問題:「為什麼要選擇我們?」

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關鍵黃金5分鐘

面對這個問題,正確的對策是以案例分享為開頭,之後再做簡報;更重要的是,要讓客戶理解他們為什麼需要做財務規劃?

再強調1次,我們要立即回應的第1個問題是「為什麼客戶應該選擇我們?」第2是「為什麼要做財務規劃?」如果在5分鐘內,你能夠說明清楚這些問題,即可贏得他們對我們的信賴與專業認同。

這是與每一個人建立關係的基礎,只有在證明他們為什麼應該選擇我們之後,才能成功建立連結!祝願一切順利!

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2種重要開場白需要精學

1.破冰問題:

提問題時,一是把準客戶導引到概念性財務規劃,又或者直接切入做簡報。

2.案例破冰:

你知道準客戶的一些背景狀況,而提出類似的案例研究,促使他們專注聽你做簡報。

一個好的開場白,其背後的心理策略是,讓準客戶對你所說的話產生認同感,透過一連串的認同,潛意識裡想繼續傾聽接下來你要做的簡報。

切忌不要問準客戶:「我能不能給你看看我的簡報?」過去的經驗告訴我,80%他們不知道如何回答你,會讓他們感到不太自在,而過程中你也會顯得沒有自信。

1.破冰問題

提問題時,一是把準客戶導引到概念性財務規劃,又或者直接切入做簡報。

過程中要問對問題,一是激起對方的好奇心,又或是擊中痛點。

 

2.案例破冰

案例破冰,一是呈現聽說過的案例研究,又或是之前曾經做過的案子,哪些與目前會見的準客戶類似。最佳情況是呈現你曾經做過的案例,如果沒有做過,也許要在開始前先說明這個案例是你聽說的。

一開始聊天,以案例研究來定調整個會議走向。客戶會開始思考,你是否是他們想要共事合作的對象,因為你身邊也有像他們一樣的人,且你有處理過相關事務的經驗。

現在你已經學會,如何從毫無相關財務規劃的聊天,切入到可以提出簡報的關鍵點。請記得,熟能生巧,繼續創新,並且找到一些有趣的案例,研究學習,並提出問題來改善執行的流程。