調整疫情下的從業S.O.P

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現職:CIA500世界華人保險500強團隊大會主席
保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長
經歷:企業管理一等榮譽學士,主修金融與市場學;曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。


      上一期專欄「成為疫情下真正的贏家」,談及新冠肺炎疫情下業務人員應該如何調整心態,這期我們再來談談在疫情的「洗禮」下,保險業未來的趨勢會有如何的改變,我們又應如何掌握這個新趨勢?

  首先我必須強調,這個新趨勢僅是根據我在數10場的分享交流中,所掌握對整個大環境的認知,再綜合過去幾10年經歷過的多次危機心得而總結出來的,畢竟這場疫情是沒有人曾經歷過的考驗。

  我甚至開玩笑地說,千萬別百分之百聽從所謂專家的建議,因為他們也從未經歷過這樣嚴峻的考驗,反而要多運用直覺,抓住千錘百鍊的機會,遵循始終能經得起時間考驗的大原則,如更積極、更努力、更用心等。以下列舉一些可供參考的方向,希望對大家有所幫助。

  我客觀地認為,經過這場疫情之後,大眾會有以下改變──健康意識普及化、危機意識高度化、長期儲蓄渴望化、穩健回報正常化、長期保障需求被強化、理財規劃年輕化、線上交流運用擴大化、保險業認同感被深化、專業與透明要求被催化。

  疫情使人們逐漸意識到在很多方面準備不足,萌生強烈的居安思危感。這樣的心理轉折,使民眾對保險意識有了以下改變:更願意瞭解保險,調整對保險的消費優先順序並提高保費預算;注重全方位的保障和理財;著重線上與線下活動結合;投保從感性趨向理性;更注重專業服務,不再認同人情保單。

  就上述轉變而言,我堅信疫情會把保險業推向另一高峰期。然而要抓住這個機遇,業務人員須做出相應改變,調整作業的S.O.P:

  Selling Approach(銷售方式):從獵人式作業(隨機)轉向農耕式作業(深耕)。為什麼很多業務人員在疫情的衝擊下會感到手足無措?因為很多人過去都是獵人式作業,而此一方式最大的弊端就是產出不穩定,一旦受大環境影響不能外出銷售,就會產生生計問題。然而,平時要是用農耕式作業的話,上述問題就不是問題。

  Operating Focus(3S作業聚焦):在展客(Sourcing)、銷售(Selling)及專業服務(Servicing)3個S中,把焦點更多地轉向第1、第3個S,即展客及服務。特別是這段時間,更不能纏著客戶只談成交,而是把展客及服務做好。

  當疫情逐漸平復後,民眾的理性思維開始回歸時,自然會主動尋找避險工具,屆時便是那些將第1和第3個S做好的業務人員大豐收的時候。

  Perception Of The Business(對保險業的新定位):從銷售轉為專業經營;從純線下活動轉為線上線下結合,擴大經營及活動的範圍和量;從產品促銷轉為方案設計及專業服務;從純保險轉為全方位人生風險規劃;從提供保險資訊提升至提供客戶增值體驗;從團隊發展升級為企業化經營;從專注業績轉為培育人才;從個人事業延伸為事業傳承。

  把以上這些都做好,這次疫情也許就是你在行業中一個有利的轉捩點!