如何賣保險給陌生人?

譯◎梁涵英

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲5屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎,甫榮獲二○一九年國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得16屆MDRT成為榮譽會員,其中2屆為COT,12屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位


      來自世界各地的保險業務人員經常問我:「如何銷售保險給陌生人?現在讓我來談一談這個熱門議題。

  首先,為什麼銷售保險給陌生人是不切實際的?你可能在想,我是不是要分享某種「百分百贏家策略」,教你接近陌生人然後讓他們埋單?很抱歉讓你失望,我在保險行業已近20年,我保證,人們只會想要跟他們所信任的人買保單。

  信任,可能來自於你這個人、你與他的私交關係,或是人格、態度,又或是相信你的專業建議及技能。這也是所有保險業務人員必須投入時間來提升自己的軟實力及綜合技能的原因。

  既然知道我們不能直接銷售給陌生人,下一步我想要探討的是「獲客流程」。如此,您就能瞭解在不同類型的準客戶面前,該採取何種適當的成交方法。

從陌生到認識,從相識到熟悉

  根據熟悉程度的不同,我將準客戶分為以下3類:

  陌生的人,可能是藉由電話或地址等聯絡方式取得的名單,也可能是在街上偶遇,或者是隨機敲門取得。通常與這些客源都尚未建立關係,沒有聊過天也不知道他們的財務需求。

  相識的人,可能來自於朋友推薦、認識但從未深談過的人,或者他們是你之前接觸過的客戶。這些人大概都瞭解他們在財務方面的問題狀況,正等待著有說服力的人提供解決方案。

  熟悉的人,通常是在等待提案,並藉此決定是否與你合作,這些人有最高的機率成交,而且已經非常清楚自身的財務需求狀況。

  每一次的銷售流程,其實就是帶著客戶從陌生到熟悉的過程。有一些業務人員想強迫一個陌生人促成,反而弄巧成拙失去一次成交的機會。為什麼會這樣呢?答案很簡單,他還沒準備好跟你合作。

  所以,在嘗試促成之前,先給予價值。我們都知道在第5次的接觸之後,80%的客戶會成為我們的客戶,所以不要急著促成,我們應該要創造更多的附加價值,給予客戶價值並且追蹤他們。

與陌生人更親近的2個原則

  現在你已經明白「獲客流程」,下一步我們要討論如何親近陌生人,具體來說有2個原則:

  第1個原則,花費一些時間建立推薦人的基礎,這是每一位業務人員的必經之路。若你是新人,你的首要目標就是獲得100位客戶,從此以後你將獲得既有客戶的推薦名單,這會接著填滿你的行程表。這也是為什麼目前我不再做陌生拜訪的原因,因為每一天都有轉介紹。

  第2個原則,銷售前建立關係並且展示你的價值。財務規劃是一種非常私密的過程,除非他們相信你也信賴你的技能,否則沒有人會跟你討論他們的財務狀況。記得要展現你的價值──我們可以藉由到位的服務及專業的知識,協助客戶解決他們的問題,節省他們的時間與金錢。

  人們常犯的最大錯誤,就是在接觸陌生人的時候直接問他們的收入、房產的價值等問題,相信我,沒有人會告訴你的。這也是為什麼我在《行銷Marketing》書上要介紹經驗法則,想要瞭解更多細節,可以在《行銷Marketing》書上找到詳細的說明。

用對的問題順利破冰

  親近陌生人的時候,我喜歡使用一些開場白破冰。如何開啟與任何一個人的對話?什麼樣子的提問或句子代表破冰?如果不提出對的問題,那麼永遠都會走到錯誤的方向。

  就好比,很多人一開口就問:「最近經濟景氣如何?」一旦問了這種普遍性的問題,你就捲入一個不是負面就是正面的對話,不會產生任何的後續影響。但是你會發現自己卻偏離了主題,並沒有聊到正題。

  若是沒有把這一步做好,此時就失去了對話的目的。若您的話題是普遍常見的,便無法聚焦導入到你要的方向,這時候就會卡住;若是開口提出一個問題,好比「你有什麼擔憂?」這個問句與正題並沒有任何關聯,不論對方回答你的是哪一種擔心,它都會帶你往錯誤的方向發展,所以單只有提問,並不代表就是破冰。

  想知道我的破冰問題是什麼嗎?曾經看過我的簡報你就會知道是什麼了。它是一個非常簡單的問題:「你的幸運數字是什麼?」這個問題將轉化為我的話題進入簡報。若你的問題無法導入簡報,就會遇到困難,因為在開場之後,若客戶接觸到的不是簡報,而是產品說明書的話,對話就會卡住。

  確保在提問之後能夠做一些概念性的簡報,若是無法轉化成簡報的對話,你將逐步偏離主題,沒辦法進入真正的對話。所以請思考一下,你的開場觀察及破冰問題應該是什麼?

TIPS
1.銷售給陌生人是不切實際的,除非你創造了有意義的關係。
2.瞭解獲客過程中必須先創造價值。
3.善用開場破冰問句,讓陌生人產生參與感。