以企業家思維經營保險事業,達成事業夢想藍圖

文◎倪偉晟 照片◎資料照片

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在夢想的道路上,田正旭花了16年時間成立了第1個通訊處,直至今日已成立9個通訊處。「我這麼平凡都做得到,你也一定做得到。」他以自身為例,勉勵業務人員以企業家思維落實保險事業經營,達成自己的夢想藍圖。

      每一個人都有能力把保險事業做得獨樹一幟,經營得像企業家一樣。如果你認為保險很重要,且認同保額代表著對國家、社會、客戶的奉獻與照顧,那經營保險事業絕對要有著不一樣的思維。在田正旭的團隊中,1年賣出去的保額約有60億元,換算下來即是10年600億元的壽險保額,這樣的數字對客戶的貢獻絕對是不言而喻的。

保險事業的人才培育組織發展

  在臺灣,保險已有超過70年的歷史,在這段歷史的發展中,「人才培育、組織發展」一直是所有保險公司事業經營的著重要點。一間保險公司在組織發展上所投入的資金一定比行銷來得更多,光是開辦一間通訊處所需要花費的硬體成本就要數百萬元,因此若能把保險事業當作企業來經營,絕對要先瞭解組織發展的脈絡。

  田正旭的組織體系,在過去10多年增員就超過千人,其中大約每10人中,就有2至3位夥伴定著於團隊。他舉例,一個人若能蓋一棟房子,絕對是一件了不起的事,但若和蓋一座金字塔相比呢?在經過百年的時間淬鍊後,樓房存在的意義遠不及金字塔,而組織發展和人才培育就像是金字塔般,不但會留下歷史軌跡且深具價值。

  下文為田正旭分享8年前在臺南偏鄉成立通訊處的經驗,在組織發展上是如何運作與增員,以供壽險團隊參考借鑑。

增員「對的人+好計畫」=成功(隱形冠軍)

  「對的人+好計畫」是組織發展的必要條件。在臺灣,約有130萬人擁有保險相關證照,這代表了保險業並非「缺乏人才」,而是「缺少發現」,而保險公司通常都有開設增員課程、研習營等相關活動,像是2011年宏利人壽(現台灣人壽)開設「增員特攻隊」課程,參與的夥伴需要有固定的活動量及記錄繳交。

  這些課程活動有助於找到「對的人」,而「好計畫」更是在面對增員「對的人」時必備的要素。無論是向其闡述公司狀況、舉辦優勢產品、事業制度說明會等,一個好的計畫和系統能夠讓增員過程更為順利。田正旭分享一則過往的增員案例,在6年間為團隊淨定著102人,這般效益也為他的壽險事業帶來成功,成為所謂的「隱形冠軍」。

從育成到定著

  當新人進入到團隊後,如何「育成」便是主管需要花時間琢磨之處。在田正旭的團隊裡,培育人才會從3個層面著手,分別是──家庭教育、學校教育和社會教育。

  家庭教育代表的是「輔導在增員之前」,在新人還未正式進入公司前,要為其建立一個正確良好的從業態度和習慣;學校教育代表的是公司要讓新人瞭解保險事業經營的系統與邏輯;社會教育則是開始正式展業後的陪同作業。

  田正旭提供一個育成模式,稱為「黃金90天」,亦即在新人入行的前3個月,主管不要輕易放手,時刻陪伴在新人身邊,讓每一個環節都做得確實、到位。

  育成所包含的項目和面向其實很多,其中最大的關鍵還是在於「習慣」,這也考驗著主管和團隊的系統及方法是否紮實到位。他假設,一位新人若能每天維持履行3訪的習慣,還需要擔心其能否定著於團隊嗎?
習慣的養成絕對是新人在育成階段必須注重的層面,主管若能協助新人擬定每週作息計畫表,也有助於新人養成良好的紀律和習慣。

  2019年田正旭的團隊新人定著率已接近80%,除了上述所提及在育成階段所建立的系統養成之外,他特別提到他為團隊請來保險行銷集團「家族傳承班」的課程講師,為團隊成員開設專屬課程。在課程學習過後,不到3個月時間,團隊即成交接近30張1,000萬元保額的保單,能獲得如此成效的關鍵,在於「有一個結構能夠讓業務人員複製」。

  尤其在課程中,每一位業務人員都必須學習繪製「家庭財富傳承保障圖」,這一張圖表能讓新人及團隊夥伴有明確的方向,並清楚知道自己在與客戶談及風險規劃時的脈絡應當為何。

晉升與築夢

  制度絕對是保險事業經營的核心,可以稱之為「加盟事業說明書」,而制度當中最重要的即是晉升。從個人行銷、組織發展,到業績表現、人力養成,最後達成晉升,這就像是一段成功築夢的過程,一步一步達到金字塔頂端。

  而在從業的過程裡,你的夢想又是什麼?田正旭在年輕的時候,為自己製作了一個夢想板,裡頭寫下自己對於事業目標的夢想藍圖;對他來說,知道自己的夢想和目標,等於確立自己要走的路和方向,同時驅使自己往前邁進。

  因此,他在帶領團隊時,也會運用夢想板的概念,甚至請到留美博士來為團隊夥伴設計心智圖的夢想板,讓所有夥伴瞭解在職涯發展中「夢想」的重要性。「你做的夢想都一定會成真!」他鼓勵所有的業務人員都要設計一個屬於自己的夢想板,從現在起打開通往夢想的大門並大步前行。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第379期──