助力新人達成高目標,先引領跨越3門檻

文◎編輯部

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達成高目標並不是一件容易的事,在其前方橫亙著3座「高山」。這3座「高山」分別是什麼?主管又該如何助力新人跨過這些高山?

  新加坡AAG團隊長葉舜仁給團隊新進夥伴訂下的目標,是在入職後第1個月達到佣金1萬元(新幣)。這個目標雖然不容易,但他關注的重點並不在於新進顧問能否獲得這樣的收入,而是他們在拚盡全力達成目標後,對於銷售流程的理解會更加透徹。也就是說,制訂高目標可以讓新人以更快的速度掌握、貫通行銷管理知識與技巧。

  所以,為了讓新人快速成長,團隊主管不妨為新人設定一個高目標,如在1年內達成國際龍獎IDA標準等。不過,達成高目標並不是一件容易的事,在其前方橫亙著3座「高山」。這3座「高山」分別是什麼?主管又該如何助力新人跨過這些高山?

第1座高山──對追逐高目標充滿迷茫

  對於初入保險業,甚至還沒來得及熟悉保險行銷流程的新人而言,一開始就要求他們追逐高目標,他們的內心肯定會充滿迷茫,這份迷茫體現在新人不知道為什麼要達成高目標,也不知道應該從何處著手。

  對此,主管首先要與新人面談,讓他們清楚知道追逐高目標的意義:追逐高目標不僅是為了業績上獲得亮眼的成績,更重要的是讓客戶透過業績感受到你的專業、讓準增員對象認為你是一個值得跟隨的優秀人才。只有讓新人深刻地明白這一道理,他們才會樂意去追逐。

  其次,則是要解決新人不知道從何處著手的問題。主管要做的是讓新人將高目標分解,細化至月目標乃至週目標、日目標。同時教導新人根據目標倒推出每日、每週、每月的活動量,給新人明確的努力方向,並讓他們懂得如何破冰。

第2座高山──缺少達成高目標的信心

  當新人明晰高目標所代表的意義後,隨之而來的是對達成高目標的自我懷疑。畢竟許多從業多年的資深前輩都未必能達成這些高目標,這也意味著新人對達成高目標這件事缺少信心。此時,主管要做的便是增強新人的信心,讓他們知道達成高目標並非是不可能的事。

  為此,主管可以在新人中設立標竿,即每月、每週都能達成階段性目標的新人。主管可以在團隊中對這些新人進行表彰,同時邀請他們分享追逐高目標的過程。

  一方面,透過設立這些新人標竿,可以讓團隊中的其他新人知道,達成高目標並非是不可能的,以此增強新人的信心;另一方面,這也會激勵新人標竿,讓他們不敢放鬆對高目標的追求。

  在團隊中樹立新人標竿還需要注意:這些新人標竿的成績是經過努力取得的,而非憑運氣偶然得到的成果,否則就難以起到激勵其他新人的效果。

第3座高山──缺少達成高目標的市場基礎

  當新人有了著手的方向與信心後,達成高目標已經是「萬事俱備,只欠東風」了,而這股東風便是新人的市場基礎。

  想要達成高目標意味著新人必須具備一定的市場基礎,而市場基礎通常又可以分為2類。第1類是要有豐富的人脈,有了人脈新人才可以在展業過程中有源源不絕的客戶拜訪,提升成交的機會;第2類則是要有高資產客戶資源,掌握這類資源,意味著新人才有機會開發出大單,從而提升達成高目標的速度。

  此時主管要做的則是根據新人的特徵進行個別性的引導。要是新人的人脈資源關係匱乏,那麼就要引導他們向客戶積極索取轉介紹,以期在有限的資源中開拓出更多的客戶;如果新人有一定的人脈資源,那麼則要引導他們對有潛力的客戶進行深入開發,以期開拓出高端資源,豐富市場基礎。