信守「一路走來的美好」,陪伴年輕客戶一同成長

文◎許仲博 照片◎受訪者提供

0
231

台灣人壽銘郡通訊處區經理吳文玉的客戶年紀分布非常廣,年齡遍布19~69歲,相較一般的業務人員可能都是找自己的「同溫層」,傾向開發正負5歲、至多不與自己相差10歲的客戶,對象多是自己的同學或是同事,以及其轉介紹的對象。但要是隨著年紀增長,客戶邁入高齡,其能買的保險也會相應愈少,這時向下耕耘年輕客戶的重要性就會被凸顯出來。

多元客戶就在生活中

  吳文玉的年輕客戶有些是陌生開發而來,但這在文化與教育都對陌生人較警戒的臺灣社會來說並不容易,大家在遇到陌生人攀談時,第一時間的反應往往都是拉開距離。吳文玉表示,與陌生人搭話本來就有其目的性,但她的目的性不是想要賣保險,比如在排隊等待結帳時,看到另一位女性的唇妝顏色很美,她就會馬上詢問對方唇膏的品牌與款式,這樣的談話反而較能讓人放下戒心。

  兩人若相談甚歡,彼此留下聯絡方式成為朋友,自然會有後續服務對方的機會;若對方與自己「話不投機半句多」,也不用覺得可惜,畢竟保險是長久的事業,服務客戶的時間動輒數10年起跳,如果為了一次的成交,而讓自己後續的服務都很痛苦,不免得不償失。

  吳文玉也常在生活中找到年輕客戶,對方可能是她的理髮師、美甲師等;另一個管道則是透過共同興趣或是運動,像是自行車、繪畫、慢跑等。志同道合的人有相同的話題或想法,成為朋友的機會自然就更大,而認識對象的年齡廣度也會較緣故開發大上許多。吳文玉相當感謝從事保險事業給予自己培養興趣的自由及時間,而正是這樣認真「生活」,客戶自來。

趁早培養年輕客戶保險觀念是成功關鍵

  吳文玉服務年輕客戶的信念是「一路走來的美好」。我們一生中的摯友往往都是在最青春美好的時期認識,若是業務人員能秉持陪伴客戶一同成長的精神,自然會成為客戶最信任的對象。

  再隨著年輕客戶年歲增長,自身的角色也會有所變化:步入婚姻,或是照顧年邁的父母、養育兒女。肩負的責任不同,需要的保障也不同,保險需求產生時,一路陪伴的業務人員自然就成為首選,業務人員這時就化身為客戶的生活顧問,為其規避並轉嫁生活上可能會遇到的風險,以及填補原先可能不明顯的風險缺口。

  然而在面對年輕族群時,有3個經常遇到的問題,分別為──收入不足、保險觀念不足、沒有自主能力。若收入光是應付日常生活開銷就已經捉襟見肘,對於平常看似用不到、又觸摸不到的保險,在年輕族群的消費順位中自然不會在前;加上年輕客戶通常都沒有風險規避的觀念,對保險的價值不甚理解,自身的保險通常都是家人購買,對保險的內容瞭解甚淺;最後則是自主能力不足,一方面是經濟可能尚未獨立,購買保險仍需家人同意,另一方面則是不習慣當決定者,不敢做出太重大的選擇。

  收入不足的癥結點往往都是出在「收入分配」上,可以透過建立客戶的保險觀念來解決。若是有充足的保險觀念,年輕族群自然會願意將用在娛樂上的花費,挪一些來為自己做保險規劃;要是客戶無法做決定,就要去找能做決定的人,像是客戶的父母,甚至是妻子。有些客戶只負責賺錢,保險的購置與規劃都交由妻子負責,這樣的客戶更應該建立保險觀念,當他理解保險價值,清楚知道什麼是自己想要的之後,即能願意為自己未來的人生做規劃,善用保險來保障自己的人生,家人大多是樂見其成的。

  有些客戶會說保險都是騙人的,而對保險產生厭惡或是抗拒,但吳文玉反而有不同的見解:其實大家都不排斥保險,否則要是有人主動送你一份保險,有誰會拒絕呢?客戶真正拒絕的理由是覺得保險太昂貴,他們認為相較於得到的保險,付出的金錢更多。

  此時吳文玉會用日常生活中的例子讓客戶思考,像是房租或是電話的月租費,都是要一次繳交一期的費用,但要是出國玩,可不能跟房東說沒住的那幾天不繳房租,更不可能跟電信公司說要暫停幾天的收費,那怎麼又會覺得一年365天都能提供保障的保險商品不划算呢?讓客戶瞭解保險價值,是引導他們願意購買保險的第一步。

  無論是什麼年紀的客戶,吳文玉都會用人生曲線圖來談客戶的退休規劃,透過詢問其對退休的想法來導入保險概念,她發現即便是社會新鮮人也會被這樣的話題吸引,因為沒錢的壓力他們最能感同身受。 吳文玉此時就會詢問準客戶是否願意花30分鐘讓她來協助排除這份壓力,她會信心滿滿地對客戶說:「你只要給我30分鐘講退休規劃,未來的你會感謝現在的你跟現在的我!」

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第379期──