「找出客戶的真實需求點」是最重要的銷售關鍵

文◎盧郁綺

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關於投資型保單的銷售祕訣,國泰人壽展業內湖通訊處行銷總監陳淑惠和台灣人壽業務處經理簡素秋皆不約而同地提到,「找出客戶的真實需求點」是行銷中最重要的關鍵點。

高成交率的銷售技巧,是許多業務人員最想借鑑參考之處,2位美國百萬圓桌MDRT會員為您揭密自己在行銷投資型保單的祕訣。

祕訣1:瞭解客戶真實想解決的「需求點」

關於投資型保單的銷售祕訣,國泰人壽展業內湖通訊處陳淑惠和台灣人壽業務處經理簡素秋皆不約而同提到,「找出客戶的真實需求點」是邁向成交最重要的關鍵點。

陳淑惠以自身經驗表示,自己受過CFP專業證照的訓練,她會使用顧問式、專業的行銷方式,第一步先確認客戶的背景、屬性,先瞭解客戶平時都是用哪些投資工具去做投資,透過這些瞭解能夠觀察出客戶可承受的風險程度。

陳淑惠表示,許多客戶不知道可以運用此保單帳戶平台來幫助自己更靠近夢想,業務人員必須瞭解客戶的真實需求,做好人生規劃。

在這個數位時代,關於投資型商品的相關資訊,遠比以往容易取得。許多客戶搞不好對這方面的知識就已具備一定程度的基礎,但他卻不見得很清楚自己的真正需求,以及該如何運用投資型保單填補。

陳淑惠認為,投資型商品類型很多,但若是不瞭解客戶的需求,都是沒用的。當業務人員不知道客戶的需求點,商品自然是無從規劃起,因此察覺客戶需求,是業務人員學習銷售技巧的第一步,也是最重要的一步。

簡素秋表示,她第一個問客戶的問題會是:「您希望用這張保單完成什麼呢?」她舉以下例子為例:她有一個客戶是單身的護理人員,薪資不高,為了怕意外身故時會影響父母,因此利用投資型保單,為自己做了一個500萬元的壽險。

有一天,這位客戶與幾個感情較好的同事計畫想要一起出國遊玩,但她並沒有預先準備額外的旅遊基金,因此來找簡素秋討論,簡素秋也立刻幫這位客戶從保單中贖回了5萬元,客戶因此在旅遊中玩得很盡興,也大為驚豔原來保單可以這樣運用,同時相當佩服簡素秋的專業,之後逢人就推薦簡素秋,熱情的幫她做轉介紹。

這份保單掌握到客戶「擔心父母」、「資金靈活」的需求,而其他護理人員也有同樣的「需求點」,如此一來,簡素秋也就迅速地擁有了這片職域的客戶群。

祕訣2:與客戶討論「資產配置」的重要性

許多業務人員在行銷時,常會遇到有些客戶不願意接觸其它金融工具的例子,那該如何面對這種拒絕處理?如擅長投資房地產的客戶,可能只想投資房地產,對其他投資標的並沒有興趣。

陳淑惠表示:「這個情況下,我會跟客戶談論到資產配置的重要性,委婉地告訴他雞蛋不能只放在同一個籃子,資產不是只能放在房地產、股票,或許可以加上其它保守型的金融工具,來達到分散風險效果。」

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第379期──