銷售策略解析,尋找你的黃金客群

文◎盧郁綺

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投資型保單的種類愈來愈多元化,許多業務人員常不知如何讓客戶明瞭「投資型保單」的重要性,本文2位頂尖業務人員分別使用不同的規劃切入點,教您如何善用投資型保單來完善客戶的人生規劃。

台灣人壽宏暘通訊處
業務處經理簡素秋

簡素秋認為投資型保單最主要的優勢,是對於以下2個族群深具吸引力,如社會新鮮人就會對變額萬能壽險有興趣;希望能存到退休金的客群就會向她詢問變額年金保險。以變額年金保險為例,這種保單每個月能有穩定的配息,如同穩定的現金流,又能有保證身故給付,非常適合退休。

簡素秋指出,自己特別喜歡向年輕客戶推薦投資型保單,因為年輕人可能收入不高,很難買到適合保額的保障,但他們其實是非常需要高額保障的年齡層。

簡素秋觀察許多年輕人自認不是家庭經濟支柱,所以只願意為自己保醫療、意外險,而不願投保壽險,簡素秋都會詢問他們:「你父母親花這麼多年的心力將你拉拔長大,若有天你突然走了,你認為對你的家庭真的毫無影響嗎?」

簡素秋舉了一個例子:她曾承接過一位孤兒保單,一位客戶的孩子是日本料理廚師,在他29歲的某一天,半夜忽然腹痛如絞,父母還來不及將其送醫,孩子就過世了,媽媽完全不能接受,悲痛中一邊準備喪事,一邊打電話給簡素秋:「請問這樣我的孩子可以拿回多少?」簡素秋在電話中幾乎說不出口:「您的孩子壽險只投保5萬元。」

簡素秋以這個例子指出:「其實喪事(如葬儀社、白布、殯儀館等)需要大量的費用,也許年輕人不能給家人太多,但保險至少可以不留給家人金錢負擔,這不就是保險的本質嗎?照顧自己,遺愛家人。」

簡素秋也指出,當年輕人到了第5、6年,一路平平安安開始累積出屬於自己的財富,她就會開始建議客戶,可以適時緩慢調整,讓這筆金額做出不同的規劃。她表示:「此時不論是你想做任何用途,至少你已經擁有了第一桶金。」

國泰人壽展業內湖通訊處
行銷總監陳淑惠

陳淑惠表示,投資型保單主要是「壽險規劃」加上「中長期投資規劃」,進而幫助客戶資產累積、最後達致財富傳承。

陳淑惠將市場上的產品大致分為2大類,這些投資型商品有著不同的商品架構,依照客戶客製化的需求也就有不同的規劃優勢:

1. 保障型兼具投資型保單:

這類險種,陳淑惠會推薦給比較需要保障的客戶,她認為壽險保障對於客戶是人生規劃非常重要的一環,可以在一定的預算下,買到最高的保障,陳淑惠舉例:一個30歲的年輕人需要一個比較高的保障,固定定期定額5,000元,可能就能擁有一個1,000萬元的壽險,在累積期間遇到人生風險,讓這份保障留愛及傳承的功能。

這個保障可以隨著人生階段而調整額度,並且適合執行退休規劃,但陳淑惠強調:投資型保單是一個必須建立在中長期的保單,她不建議一般民眾對此進行短期投資。

2.類全委保單:

「類全委保單」是指保戶向保險公司買保單,保險公司把錢委託給投信公司代為操盤,它包含多元投資配置策略,積極、穩健或保守型標的都有,因為類全委標的會連結到各類型的投資型保單,如變額萬能壽險、變額年金或變額壽險等,所以這類保單陳淑惠認為適合各年齡層。

關於類全委保單的興起,陳淑惠指出在經歷了2008年金融海嘯後,民眾開始重視投資標的的風險,整個業界也開始看重全權委託代操的概念,這些基金除了專業的經理人外,部分也運用風險控制機制,進行了年化波動度的控管。

陳淑惠認為類全委保單特別之處,是目前主流市場上並不是採取定期定額,而是讓客戶用躉繳的方式全權委託代操,每個月再利用穩定的月配息創造現金流,除此之外不少商品還有加值給付的機制。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第379期──