3建議,助力正確應對經濟下行壓力

文◎編輯部

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根據費斯汀格法則,生活中的10%是由發生在你身上的事情組成,而剩下的90%則是由你對所發生的事情如何反應所決定的。所謂「危機」,到底是「機」大於「危」,抑或是「危」大於「機」,很大程度上取決於業務人員自身的態度。

2020年受到新冠肺炎疫情影響,全球經濟面臨短暫性下行壓力,這給不少行業的發展帶來不小挑戰,保險業也不例外。對於保險業務人員來說,在經濟下行壓力當前,個人展業將面臨更大的挑戰,這樣的環境是否意味著保險業務人員未來不可預期,得另謀出路?實際上並非如此。

根據費斯汀格法則,生活中的10%是由發生在你身上的事情組成,而剩下的90%則是由你對所發生的事情如何反應所決定的。所謂「危機」,到底是「機」大於「危」,抑或是「危」大於「機」,很大程度上取決於業務人員自身的態度。

那麼對於業務人員來說,在經濟下行壓力面前,該如何正確應對,才能轉危為機呢?以下總結3建議,以供借鑑。

 

1.換個角度來談保險

有的業務人員認為,在經濟下行壓力面前,客戶對保險的需求是減少的,畢竟要他們掏錢買保險變得更加困難。然而在《舉重若輕》一書中,擁有近35年從業經驗的林重文卻認為,如此環境下,人們對保險的需求是不減反增。因為這時人們對存錢的興趣遠大於花錢,而購買保險其實就是「存錢」,就是購買「財務保障」。

由此看來,客戶是否會買保險,關鍵在於他們是否清楚知道保險的意義與價值,是否清楚買保險與「存錢」之間的關係,是否明確購買保險有助於保護個人資產,而不在於他們是否有錢購買保險。換言之,業務人員在與客戶談保險時,談話的重點應放在「購買保險=購買財務安全」上,讓客戶意識到買保險其實是在「存錢」,而不是讓客戶把焦點放在「我又要多一筆支出」上。強化需求、弱化保費,成功簽單的機率無疑更高。

 

2.注重維繫老客戶

面對經濟下行壓力,業務人員要做的除了開發新客戶外,更重要的是維繫老客戶。切記,有的客戶看似已經成為了你的客戶,但並不意味著該客戶一輩子都會是你的客戶,在成功開發後,仍必須做好維繫。

在經濟下行壓力面前,業務人員所面臨的競爭比平時更大:一方面,其他業務人員由於缺乏客戶,有可能會把你的老客戶變成他的新客戶;另一方面,老客戶可能會迫於短暫的經濟壓力,提出退保要求。若面臨如此情況時,業務人員又是否做好了應對與準備?

在《終生拚搏》一書中,有著37年從業經驗的林文英表示,不管在什麼樣的環境下,成功和失敗的機率其實沒有太大區別。想維繫好老客戶,業務人員要保證自己有足夠專業,堅持不斷學習,提升個人專業水準。只有專業充足,為客戶規劃沒有風險缺口的保險規劃,其他業務人員才沒有機會「見縫插針」;只有足夠專業,在客戶提出退保時,你才能給出說服客戶的理由。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第380期