在生命發生變化的時候,就是最好的保單健診時機

譯◎梁涵英

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲5屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎,甫榮獲二○一九年國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得16屆MDRT成為榮譽會員,其中2屆為COT,12屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位


當我加入保險業時,我聽到保險前輩們他們教我的是:「Sanjay,你應該要1年做1次保單健檢。」如今我有6,000位客戶,該如何做到每年1次保單健檢?實務上我做不到,但其實也沒有必要做到。

事實上,沒有人每1年的生活都會改變,是吧?那些會影響你保單內容變化,比如結婚、生育、轉行等,並不是每1年都會發生。既然如此,什麼時候是做保單健檢的最佳時機?答案是,在一個人的生命發生變化的時候。

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一個迅速且有效做好保單健檢的方法

我想與你分享一個迅速做保單健檢的方法:

首先,拿起電話聯絡客戶,問他:「自從1年前我們聊過之後,好久沒有你的消息了,告訴我,你的生活是否發生了我該知道的任何變化?」「沒有?太好了!想找我喝杯咖啡時,記得告訴我一聲,我沒有什麼特別的急事,就是想關心你是否一切安好。」做好電話記錄之後,保單健檢即完成。

這段對話代表什麼意義?目的是什麼?這是在確認客戶的生活是否有任何變動,我們需要瞭解並且依此調整他們的保單計畫,如果沒有發生什麼事,那自然是萬事大吉。

如果客戶說:「Sanjay,我剛換了一份工作。」我就會回答:「太好了!客戶先生/小姐,我們需要見面談談,因為你的生活有了變化,我需要幫你更新記錄,調整更適合你的保單策劃。」

「我就像您的家庭醫生,平時用電話聯絡,確保是否有需要注意追蹤的事情發生,不需要每一次見面,也能用電話上溝通瞭解你現在的狀況是否一切安好,若有任何問題,請記得通知我。」

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最佳保單健檢時機為3~5年

所以在成交後,應該何時做保單健檢?最佳時機通常落在3~5年之間。為什麼?因為有些事情通常經過了3~5年左右會有一些變化,這些變化不太會在更早的時間發生。如果太早做保單健檢,意義功能不大。

當然你也可以做年度保單健檢,甚至每一季打電話給客戶。我的做法是,請我的秘書打電話給客戶:「我來向你問安,一切都好嗎?能為你做些什麼?或是最近生活上是否有任何我應該知道的改變?如果有任何變化,Sanjay會想多瞭解關心。」接下來她會做記錄,將電話聯絡記錄存檔,這是自我保護的措施,確保存檔所有的對話記錄。

秘書協助我處理這些重複而不一定有進展的瑣事,如果我是保險醫生,那麼她就是我的護士,但問題是,我知道很多人所作所為卻像護士。醫生只會用10或15分鐘和你在一起,而護士則會花上45分鐘到1個小時,幫你測量血壓、身高、體重、驗血、驗尿,醫生能做這些事嗎?絕對可以;但是醫生做不做?從來不做!為什麼?因為那些事不是他的職責工作,而是護士的。

同樣的,你是保險醫生,請學著做得像個醫生的樣子。醫生職責應該是做診斷,而不是被瑣事牽絆住太多精神,那反而會讓更多病人(客戶)得不到應該有的服務。

你要根據客戶量決定需要聘請1位、2位還是3位助理。當你有300位客戶時,通常需要1位助理,就是這麼簡單。目前我有45位助理協助做好這些流程,學著建立支援系統,組建以你為核心的團隊,幫助你完成這些流程。

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年末的保單健檢衝刺策略

傳統的保單健檢通常是這樣子的:你會先打電話給客戶約訪,然後旅途奔波去見他們,並且和他們在一起約莫數小時。最後發現他們的生活風格或是收入並沒有任何改變。你才驚覺,這是在浪費時間。

夥伴們!請學會節省時間。因為在最後衝刺期間,我們沒有多餘的時間!因此,按照我的保單健檢策略:打電話給客戶,談話中尋找一些訊息,是否有任何的生活風格改變或是收入變化?思考該注意到的變化有哪些?結婚了嗎?生孩子了嗎?晉升了嗎?

簡單確認他們的收入及生活變動:若是有變化,和他們坐下來花一點時間會談,如果沒有變化,不要浪費時間。因為你總是可以在年末或是明年度再和他們交流閒談。若是沒有適當的規劃策略,請不要把年終衝刺的時間花在保單健檢或社交上。

很多人會傳簡訊來問我:「保單健檢應該要做哪些事?使用哪一種簡報?」這些問題請參考我的《行銷Marketing》一書,我只簡單提醒幾句。

向客戶簡報時,內容應當簡單易懂,連年僅8歲的孩子都能一聽就明白,但你的知識含量需要廣博深厚,一旦遇到挑戰也能迎刃而解。

你有注意到我所有的簡報都非常簡單嗎?但是我所擁有的知識卻豐富到可以與核保人員探討,也可以與精算師對話。上述這些內容客戶都不需要知道,他們也不太關心,而一旦需要,我立刻就能夠發揮出來。

接著,請對你的簡報內容抱以十分的信心。當醫生都不相信自己行醫治療的處方,這個療程怎麼會有作用?所以我們都應該要相信自己做的事,而想達到這個目的,唯一的方法就是練習、練習、練習、練習再練習。

並下功夫理解,投入時間取得專業認證、專業資格,花時間認真學習,打拚事業的過程中,持續接受專業的教育訓練,而有機會獲得人們對您的信賴。

若看到這一篇文章的你是客戶,在生活上有任何變化,請打電話給你的財務顧問,確保他們瞭解你的最新變化,並且按照你的最新需求,重新檢視增加相應的產品,或是給予你更適合的建議,滿足需求的缺口。

這不是在銷售新的產品給你,這是在確保當你的生活發生改變時,我們需要調整所有的保單規劃策略,以因應目前最新的狀況,找到最適合你的產品。這是屬於你的財務規劃,我的職責就是確保瞭解你的最新狀況,為你的未來做好準備。

祝福大家年終衝刺順利,心想事成。