知己知彼才是邁向持續卓越的關鍵

現職：CIA500世界華人保險500強團隊大會主席
保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長

經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。

接觸壽險業這麼多年，最令我難過的是看到很多夥伴，從一開始滿懷熱情地想發展大事業，到多年後陷入瓶頸、停滯不前。他們當中很多人並非不夠努力，也不是不肯學習，卻總難以更上一層樓，到底問題出在哪裡？

過去，我曾在10個國家或地區的壽險市場，做了許多有關壽險團隊及業務員的輔導和培訓。2020年上半年，在疫情肆虐、全民居家辦公的日子裡，我也在線上舉辦了多場的演講。從中我發現一個現象：很多從業人員雖然非常有幹勁，也非常努力，但很多時候只是埋頭苦幹、閉門造車，忘了回過頭來總結，導致自己總是在原有問題上重蹈覆轍。

我曾問過業績不理想的團隊長這樣一個問題：「你的團隊為什麼會業績欠佳？」他們的回答非常有趣。

Q：團隊業績為什麼不好？
A：因為增員沒做好。

Q：為什麼增員沒做好？
A：因為好的人才吸引不進來，也沒辦法定著下來。

Q：為什麼好的人才吸引不來，也沒辦法定著下來？
A：因為團隊業績不好。

如果你不懂得騰出時間來回顧、思考、分析、總結，就會不自覺地一直做你擅長的事，回避做得不好的事。在不斷的循環下，你的優勢雖然會愈來愈明顯，但再多進步都會有飽和點；同時，你的不足也會愈來愈明顯，到時候你會愈來愈習慣逃避，最後這個不足可能會成為你的致命傷。

所以我時常提醒業務人員：一個人所獲得的成就往往不是取決於他的優點，而是弱點。也許你需要好幾個優點才能更上一層樓，但只要一個致命的弱點就可能讓你停滯不前，甚至「崩盤」。

就好像一個木桶能夠裝多少水，取決於最短的那塊木板，如果木板太短，不管你多努力地往桶內裝水，木桶的容量也是有限的。因此，要讓木桶能裝更多的水，首先要把所有的「短板」問題解決。所以，我給業務人員培訓時，第一堂課話題通常是「知已知彼，邁向卓越」。

在「知己」的環節，我會讓業務人員充分掌握自己的情況，而「知彼」的環節則要求他們對行業的未來潛力進行充分瞭解。具體來說，「知己」環節我會要求業務人員認真回答以下問題：

1.我對自己或團隊目前的業績表現滿意嗎？哪幾項指標做得不錯？哪幾項需要馬上改進？

讓我感慨的是，在我對眾多從業人員進行測試後，發現超過95％的從業人員對自己所達成的業務指標是一問三不知，有的人甚至連這些業務指標具體是什麼意思都不知道。比如說，活動率、重複銷售率、增員率、定著率、件均走勢、客戶的轉介紹率及內含價值等。如果沒有掌握這些數據，業務人員又如何有效地制定目標和策略？若要不斷自我改進的話，又應從何下手？

2.我目前的SWOT是什麼？

S——Strength：我的強項是什麼？
W——Weakness：我的弱項是什麼？
O——Opportunity：我有哪些機會？
T——Threat：目前在我面前的挑戰有哪些？

在分析這4個面向時有2個準則須注意：一是每個方面盡可能只列出3～4個關鍵事項即可，太多會失焦；二是根據列出來的關鍵事項的重要性進行評分，滿分為5分，1分是「不重要」，5分是「極為重要」。如果某些事項的重要性低於3分，則可以暫時擱置一旁，把焦點放在3分及以上的事項上，如此才能讓你更精準地去應對。

3.若時間能倒流至6個月前，有哪3方面的事項是我會重新改進的？

條列出來後，再判斷這些事項改進後，分別會給業績帶來多少增長。若所帶來的增長低於15％，就暫時不用理會。

4.我的問題到底是出在意願（Willingness）上，還是能力（Capability）上？有哪幾項是必須馬上糾正的？

下期專欄，我會提供幾個問卷供業務人員自己進行客觀評估、判斷自己在哪些方面出了問題。