知己知彼才是邁向持續卓越的關鍵

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現職:CIA500世界華人保險500強團隊大會主席
保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長

經歷:企業管理一等榮譽學士,主修金融與市場學;曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。


接觸壽險業這麼多年,最令我難過的是看到很多夥伴,從一開始滿懷熱情地想發展大事業,到多年後陷入瓶頸、停滯不前。他們當中很多人並非不夠努力,也不是不肯學習,卻總難以更上一層樓,到底問題出在哪裡?

過去,我曾在10個國家或地區的壽險市場,做了許多有關壽險團隊及業務員的輔導和培訓。2020年上半年,在疫情肆虐、全民居家辦公的日子裡,我也在線上舉辦了多場的演講。從中我發現一個現象:很多從業人員雖然非常有幹勁,也非常努力,但很多時候只是埋頭苦幹、閉門造車,忘了回過頭來總結,導致自己總是在原有問題上重蹈覆轍。

我曾問過業績不理想的團隊長這樣一個問題:「你的團隊為什麼會業績欠佳?」他們的回答非常有趣。

Q:團隊業績為什麼不好?
A:因為增員沒做好。

Q:為什麼增員沒做好?
A:因為好的人才吸引不進來,也沒辦法定著下來。

Q:為什麼好的人才吸引不來,也沒辦法定著下來?
A:因為團隊業績不好。

如果你不懂得騰出時間來回顧、思考、分析、總結,就會不自覺地一直做你擅長的事,回避做得不好的事。在不斷的循環下,你的優勢雖然會愈來愈明顯,但再多進步都會有飽和點;同時,你的不足也會愈來愈明顯,到時候你會愈來愈習慣逃避,最後這個不足可能會成為你的致命傷。

所以我時常提醒業務人員:一個人所獲得的成就往往不是取決於他的優點,而是弱點。也許你需要好幾個優點才能更上一層樓,但只要一個致命的弱點就可能讓你停滯不前,甚至「崩盤」。

就好像一個木桶能夠裝多少水,取決於最短的那塊木板,如果木板太短,不管你多努力地往桶內裝水,木桶的容量也是有限的。因此,要讓木桶能裝更多的水,首先要把所有的「短板」問題解決。所以,我給業務人員培訓時,第一堂課話題通常是「知已知彼,邁向卓越」。

在「知己」的環節,我會讓業務人員充分掌握自己的情況,而「知彼」的環節則要求他們對行業的未來潛力進行充分瞭解。具體來說,「知己」環節我會要求業務人員認真回答以下問題:

1.我對自己或團隊目前的業績表現滿意嗎?哪幾項指標做得不錯?哪幾項需要馬上改進?

讓我感慨的是,在我對眾多從業人員進行測試後,發現超過95%的從業人員對自己所達成的業務指標是一問三不知,有的人甚至連這些業務指標具體是什麼意思都不知道。比如說,活動率、重複銷售率、增員率、定著率、件均走勢、客戶的轉介紹率及內含價值等。如果沒有掌握這些數據,業務人員又如何有效地制定目標和策略?若要不斷自我改進的話,又應從何下手?

2.我目前的SWOT是什麼?

S——Strength:我的強項是什麼?
W——Weakness:我的弱項是什麼?
O——Opportunity:我有哪些機會?
T——Threat:目前在我面前的挑戰有哪些?

在分析這4個面向時有2個準則須注意:一是每個方面盡可能只列出3~4個關鍵事項即可,太多會失焦;二是根據列出來的關鍵事項的重要性進行評分,滿分為5分,1分是「不重要」,5分是「極為重要」。如果某些事項的重要性低於3分,則可以暫時擱置一旁,把焦點放在3分及以上的事項上,如此才能讓你更精準地去應對。

3.若時間能倒流至6個月前,有哪3方面的事項是我會重新改進的?

條列出來後,再判斷這些事項改進後,分別會給業績帶來多少增長。若所帶來的增長低於15%,就暫時不用理會。

4.我的問題到底是出在意願(Willingness)上,還是能力(Capability)上?有哪幾項是必須馬上糾正的?

下期專欄,我會提供幾個問卷供業務人員自己進行客觀評估、判斷自己在哪些方面出了問題。