抓住精髓,從源頭導入專業化銷售意識

文◎編輯部

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  隨著人們對保險的認識愈來愈多,他們對保險業務人員的要求也愈來愈高。過往以產品為導向的保險銷售模式已經很難打動客戶,客戶需要的是更加專業的業務人員。這也意味著,團隊長如果想帶領團隊在未來市場站穩腳步,就需要引領夥伴走上專業化道路、建立專業化銷售意識。

  教育要從小紮根,而引領夥伴建立專業化銷售意識則要從新人教起。只有新人都建立起專業化銷售意識,才能在源頭上改變團隊。那麼,團隊長應該如何做?以下分享2個方法:

 1.讓新人體驗顧問式銷售流程

  讓新人親身體驗顧問式行銷的魅力,是為新人建立起專業化銷售意識最為直接有效的方法。因此,每當團隊有新人入職時,可以讓團隊專業夥伴按照顧問式行銷的標準流程,為新人進行保險規劃,同時為他們提供家庭財務分析報告。透過此一方式,新人可以親身體驗顧問式行銷的魅力、知曉保險專業人士的形象,並以他們為榜樣,進而在腦海中建立起專業化銷售的意識。

 2.透過對比的方式為新人描繪從業路線圖

  當新人進入保險業時,自然是希望能在行業中長久定著,並獲得良好的發展。為此,團隊長可以在此時透過對比的方式為新人描繪從業路線圖,以新人是否堅持專業化銷售進行對比說明。團隊長要透過從業路線圖讓新人明白,如果堅持專業化銷售,他們就可以逐步提升自己的專業,將個人保單開拓成家庭保單、將小保單發展為大保單,認識的客戶層次也將逐漸提升,並獲得更多轉介紹,在保險業中占有一席之地;但如果沒有堅持專業化銷售,便只能開發人情保單,且成交保費低,最終陷入無單可簽的地步。

  透過對比的方式,可以讓新人直觀地感受到專業化銷售的重要性,並建立起專業化銷售的意識。