保障型保單在未來為何愈來愈重要?

文◎盧郁綺

0
420

人生有3大風險──走太早、活太久、走不掉。保障型保險能將風險落實為數字,這個數字代表的不單單是金錢的價值,還涵蓋了一個人對於生命所能盡到一切極致的愛與責任。

      壽險公會理事長黃調貴於2021年新春展望時,針對未來壽險業務人員的前景抱持樂觀看待。他指出去年雖因新冠疫情的影響及「壽險死亡保障門檻比率」提高等法令調整,保險公司及業務人員都面臨新的衝擊與挑戰,但對於業務人員來說,也產生新的契機──民眾在疫情蔓延之下,更逐漸深思風險保障的重要性,對於保障型保單的接受度亦大大提高。「整體保險業內外,都比以往更加重視回歸保險的本質,也就是保險保障。」

保險的本質:保障

  提到保險的「本質」,就不得不提到馬斯洛需求理論(圖一),業務人員在與客戶進行保險需求分析時,必須與這個理論緊密相扣。
當人們滿足基本生理需求之後,開始進階到免於恐懼的「安全需求」時,也就是業務人員能為客戶規劃保障功能之際,而第一步最能滿足客戶的基礎保障,就是人身保障中的死亡保障、意外保障與醫療保障。

  而後隨著客戶需求逐漸升高,進階到「社交需求」和「尊重需求」,業務人員可再依照客戶的狀況,規劃設計出相關的產品,如教育金、退休金儲蓄等;最上層的自我實現則是保險的傳承功能,牽涉到資產配置或財產傳承等安排。

  從馬斯洛需求圖表中,我們可以瞭解到,在協助客戶進行保單規劃時,要滿足客戶的「安全需求」是基本,保障必須先做足,有多餘的預算才有可能滿足身心更高層次的需求。

  保障型商品的事後滿意度永遠最高,從保障面切入,客戶才會深深贊同僅有「保險」能帶給他的獨特價值,對於後續的「轉介紹」絕對會大加分。

  今天我們選擇成為一名保險業務人員,那麼就要清楚保險最基本的意義與功能,以及身為業務人員肩負的使命,由此延伸出必須具備的其他條件,如是否有同理心、愛心,對於商品知識的掌控、銷售保險的技能等,完備所有一切,才能成功構築我們的事業。

保障型保單為何在未來將愈來愈重要?

  去年對於保險業務人員而言的保險大事件,絕對是下半年的「壽險死亡保障門檻比率」提高,當儲蓄險優勢不再,根據壽險公會最新統計數字,2020年壽險初年度保費收入7,837億1,200萬元,較2019年度同期減少28.7%,應令許多業務人員收入變化可謂很有「感覺」。

  但在許多業務人員業績一片低迷中,2020年健康險逆勢成長了7.7%,顯示出愈是浮躁不安的市場,「回歸基本面」愈是保險業務人員業績不敗的王道。

一、業務人員的優勢將更被凸顯

  過去,相信不少業務人員都能感受到來自理財專員與投資顧問帶來的競爭壓力,但是那些年感受到的競爭壓力,很多時候是來自與投資報酬率高低的商品比較,不少業務人員總是預設客戶愛聽這些,甚至把這些放在保險基本面之上,用儲蓄、投資報酬率來談保險,保障淪為附加說明,業務人員和理專的邊界也逐漸模糊。但根據最近許多官、產、學調查,不少從業人士認為保險業務人員和理財專員的差異將逐漸被拉大:

  政大CARDIF銀行保險研究中心最新公布的「2020年銀行保險調查」顯示,愈來愈多的銀行保險從業人員意識到一件事:自從儲蓄險優勢不再,保障型的保單商品將成為銀行通路的銷售趨勢。

  但亦是在同一報告中,銀行理財專員受訪統計表示最不擅長銷售的前3名險種,全都是保障型商品,受訪的銀保從業人員中,高達43%的人認為銀行理專最不擅長銷售實支實付型醫療險;其次為長期照顧保險、占28%;第3為重大傷病或特定傷病險,也有13%。

  此報告指出,銀行理專多認為實支實付型醫療險需要一張張的醫院單據證明,不如日額型醫療險理賠清晰易懂;長照險也不容易處理,如何區分失能與失智,這不是光看保單條款就能界定的,況且,被保險人必須每年看醫生,由醫生判別確定長照狀態還在不在,後續服務壓力其實頗大;至於重大傷病險,大部分醫生的責任是把病人醫好,一般不會特別向病人告知病況是輕度還是重度,所以其實也是很需要服務人員跟進後續服務的險種。

  是否有注意到?一些需要後續服務的險種,銀行理專都比較不願意銷售,我們身為保險業務人員,唯有釐清自己的角色,才能把握此次轉型契機。保險業務人員一直有一份特質是許多理財專員無法取代的,那就是有更多時間和耐心,一對一去面對客戶詢問,一而再、再而三地與客戶強調保障──無論是死亡保障、醫療保障、意外傷害、長期照顧等重要性。

  業務人員的優勢與專業在未來將更被凸顯,因為要解說上述各種保障的完整度和後續保單的服務與細緻度,只能透過業務人員不斷地努力,與要保人來回不斷地多次詳細解說,以及完善的後續服務來完成。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第382期──