觀念式銷售助力14年國際龍獎IDA榮耀

文◎梁思敏 照片◎受訪者提供

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  自2006年得知並瞭解國際龍獎IDA後,大陸平安人壽黑龍江分公司哈爾濱本部業務主任金春豔,便定下了每年達成IDA的目標。如今,她已連續14年成為IDA會員、其中多次成為IDA傑出業務銀龍獎、金龍獎會員。當被問及是何種動力促使其14年如一日時,她僅以4字回應——「以終為始」。

  在競爭愈加激烈的壽險業,有IDA等榮譽的加持,即可以幫助個人建立品牌。然而,對於金春豔而言,IDA不只是一份榮譽,更是個人壽險事業的方向及目標,使得她不但每年都對自己設有很高的目標,且更加關注成交保單照顧了多少個家庭,而非賺了多少佣金。

  因此在這14年間,金春豔每年的保單成交件數幾乎都破百件,其中最高件數的年份達到257件,至今她也已累積2,000多名客戶,且近2年仍能保持每年200、300人的新客戶增加量。她能夠獲得如此成績的原因,在於她心懷大愛的精神,注重於讓客戶瞭解觀念而非只是銷售產品,同時也把自己的銷售步調掌握得恰到好處。

將成交百件保單的年度目標分配至各時間節點

  每一年的年成交件數均能破百件,在於金春豔明確的年度目標——「年成交件數155件」。與此同時,她並非只是訂下一個很大的目標而已,而是根據自己多年的展業習慣和經驗,並以公司的行銷時程抑或是特別的節假日作為時間點,將年度目標分配在各個時間節點上,如圖一所示。

  其中,1月跟著公司「開門紅」的行銷節奏走,銷售重點在於年金險和重疾險,目標達成30件保單;2月以情人節為重要的客戶服務節點,目標達成10件;3月以婦女節、消費者權益日為重要客戶服務節點,目標達成15件;4~5月則跟著公司節奏(即45連動)走,並以母親節為重要的客戶服務節點,目標達成30件;6月以兒童節、父親節為主要的客戶服務節點,開發重點為兒童保單;7~10月則跟著公司的行銷節奏走,以國慶日為重要的客戶服務節點,目標達成件數是50件;11~12月則是年底衝刺,目標達成件數20件。

  將年度目標分配至各月並確立主要的客戶服務節點後,金春豔便能明確瞭解每月的目標是什麼,以及該以何種角度與客戶切入談保險話題。

  而在與客戶切入談保險話題時,金春豔始終能做到重「為什麼」、輕「是什麼」。換句話說,她不是強行推銷產品,而是著重在「給客戶一個購買保險的理由」。她以春節為例,以下為具體的做法:

  每年春節,大多數人都會給孩子包紅包,以表示祝福,然而如果有一天大人不在了,必然就無法給孩子包紅包。因此金春豔以此為切入點,建議客戶做一個「紅包計畫」,以確保自己有一天不在了,對孩子的祝福和愛仍然還在,以下為她的案例分享。

  金:「姐,春節馬上到了,您會包紅包給孩子嗎?」
  客戶:「會啊。」
  金:「是呀!紅包是我們對孩子的祝福。不過,您有沒有想過這樣的情況呢:您別介意,如果有一天我們不在了,每年春節孩子是否還能收到紅包呢?」
  客戶:「當然不能呀!」
  金:「常說每逢佳節倍思親,如果春節時別的孩子都有收到父母的紅包,唯獨您的孩子沒有,他一定會非常失落。那麼,我們怎樣才能確保孩子年年都有紅包呢?」 

  大多數時候,客戶聽到這個問題時都會沉默,並且開始思考怎麼樣才能讓孩子年年能拿到紅包,此時金春豔就會提議為孩子做一份「紅包計畫」。

  金:「不如我為您制定一份紅包計畫,這份計畫能確保無論您在不在,都能給予孩子紅包,而且這個紅包還會長大……。」

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第382期──