觀念式銷售助力14年國際龍獎IDA榮耀

　　自2006年得知並瞭解國際龍獎IDA後，大陸平安人壽黑龍江分公司哈爾濱本部業務主任金春豔，便定下了每年達成IDA的目標。如今，她已連續14年成為IDA會員、其中多次成為IDA傑出業務銀龍獎、金龍獎會員。當被問及是何種動力促使其14年如一日時，她僅以4字回應——「以終為始」。

　　在競爭愈加激烈的壽險業，有IDA等榮譽的加持，即可以幫助個人建立品牌。然而，對於金春豔而言，IDA不只是一份榮譽，更是個人壽險事業的方向及目標，使得她不但每年都對自己設有很高的目標，且更加關注成交保單照顧了多少個家庭，而非賺了多少佣金。

　　因此在這14年間，金春豔每年的保單成交件數幾乎都破百件，其中最高件數的年份達到257件，至今她也已累積2,000多名客戶，且近2年仍能保持每年200、300人的新客戶增加量。她能夠獲得如此成績的原因，在於她心懷大愛的精神，注重於讓客戶瞭解觀念而非只是銷售產品，同時也把自己的銷售步調掌握得恰到好處。

將成交百件保單的年度目標分配至各時間節點

　　每一年的年成交件數均能破百件，在於金春豔明確的年度目標——「年成交件數155件」。與此同時，她並非只是訂下一個很大的目標而已，而是根據自己多年的展業習慣和經驗，並以公司的行銷時程抑或是特別的節假日作為時間點，將年度目標分配在各個時間節點上，如圖一所示。

　　其中，1月跟著公司「開門紅」的行銷節奏走，銷售重點在於年金險和重疾險，目標達成30件保單；2月以情人節為重要的客戶服務節點，目標達成10件；3月以婦女節、消費者權益日為重要客戶服務節點，目標達成15件；4～5月則跟著公司節奏（即45連動）走，並以母親節為重要的客戶服務節點，目標達成30件；6月以兒童節、父親節為主要的客戶服務節點，開發重點為兒童保單；7～10月則跟著公司的行銷節奏走，以國慶日為重要的客戶服務節點，目標達成件數是50件；11～12月則是年底衝刺，目標達成件數20件。

　　將年度目標分配至各月並確立主要的客戶服務節點後，金春豔便能明確瞭解每月的目標是什麼，以及該以何種角度與客戶切入談保險話題。

　　而在與客戶切入談保險話題時，金春豔始終能做到重「為什麼」、輕「是什麼」。換句話說，她不是強行推銷產品，而是著重在「給客戶一個購買保險的理由」。她以春節為例，以下為具體的做法：

　　每年春節，大多數人都會給孩子包紅包，以表示祝福，然而如果有一天大人不在了，必然就無法給孩子包紅包。因此金春豔以此為切入點，建議客戶做一個「紅包計畫」，以確保自己有一天不在了，對孩子的祝福和愛仍然還在，以下為她的案例分享。

　　金：「姐，春節馬上到了，您會包紅包給孩子嗎？」
　　客戶：「會啊。」
　　金：「是呀！紅包是我們對孩子的祝福。不過，您有沒有想過這樣的情況呢：您別介意，如果有一天我們不在了，每年春節孩子是否還能收到紅包呢？」
　　客戶：「當然不能呀！」
　　金：「常說每逢佳節倍思親，如果春節時別的孩子都有收到父母的紅包，唯獨您的孩子沒有，他一定會非常失落。那麼，我們怎樣才能確保孩子年年都有紅包呢？」　

　　大多數時候，客戶聽到這個問題時都會沉默，並且開始思考怎麼樣才能讓孩子年年能拿到紅包，此時金春豔就會提議為孩子做一份「紅包計畫」。

　　金：「不如我為您制定一份紅包計畫，這份計畫能確保無論您在不在，都能給予孩子紅包，而且這個紅包還會長大……。」

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第382期──