新光人壽鹿港通訊處業務副理陳揮美入行僅2年就升至業務副理，去年她的業績FYP達到420萬元，相較前年同期（260萬元）成長了1.7倍。其中，她的新契約保費收入有8成來自於保障型保單。
過去，為了熱愛儲蓄的臺灣社會，許多業務人員在銷售上習慣強調保險的儲蓄投資功能，保險「保障」的功能卻逐漸被弱化。根據壽險公會最新統計，2019年國人平均每一張壽險保單的死亡給付僅新臺幣57萬8,000元，一旦發生意外，對於一個家庭僅是杯水車薪。
2020年，主管機關於7月1日正式實施「健全保險商品結構相關規範」，儲蓄險優勢不再，不少業務人員業績相較過往呈現大幅度衰退。每當環境進入新一波調整期時，就會產生新的英雄，陳揮美入行僅2年就升至業務副理，2020年她的業績FYP達到420萬元，相較2019年同期（260萬元）成長了1.7倍，其中，她的新契約保費收入有8成來自於保障型商品。
陳揮美不諱言，自己51歲進入新光人壽前，原本就是儲蓄險愛好者，甚至當年她只買短年期保單，她回憶過去笑言：「我那時真的不買保障型保險，保單全都是為了儲蓄。」
「但一件事情改變了我。」2020年7月，陳揮美的29歲姪女，同時亦是她在鹿港通訊處的同事於上班途中發生車禍，不幸香消玉殞。在此意外前，沒人想過死神會與她有所關聯，當姪女退出她的生命旅程，遺留給家人的愛，就是那份為自己投保的保險金。
當陳揮美凝視著家人們因「白髮人送黑髮人」，悲痛到暫時失去工作能力，但保險金仍能讓缺憾的家庭維持正常運作，她忽然明白「保險真正的意義，是轉嫁尚未發生的風險。」
喚醒每一位客戶的「愛與責任」
體驗過切身之痛後，陳揮美的從業理念轉為希望每個人都能「生而自得、老有尊嚴、病而無憂、死而無憾」，她表示「如果你是真心希望客戶好，客戶會感覺得到。」
陳揮美在壽險規劃上有極高的成功率，她認為關鍵在於喚醒每一位客戶的「愛與責任」，她時常會稱讚客戶：「您是個有愛、責任感的人，才會規劃壽險保障。」
若準客戶是單身者，她會詢問對方：「您認為您對父母有愛，以及盡到該盡的責任了嗎？」若準客戶是正值壯年的三明治族，她會詢問對方：「您對老邁的父母與稚嫩的孩子是否有愛與責任？」若準客戶是老年人，她會詢問對方：「您是否忍心把自己未來可能會發生的困窘與負擔，留給您最愛的孩子？」
陳揮美指出，每一個人都希望自己發生意外後，能不拖累身邊重視的親人或愛人，一旦你喚醒客戶的危機感，保障型商品其實不難行銷。
運用說故事的力量，喚醒客戶危機意識
陳揮美有自己的服務區，當她挨家挨戶拜訪時，會遇見各式各樣的民眾。一般來說，她規劃時會依照各年齡層區分，以20～30歲的年齡層為例，因為年輕人可能沒有那麼多預算，她會先幫客戶規劃定期壽險、醫療險、意外險等基本保障；30～40歲可能是有家庭和房貸壓力的中壯年族群，她會幫客戶提高壽險死亡給付和加強醫療與重大傷病、長照險；只有40～50歲，屆齡退休的經濟壓力族群，她才會推廣年金保險。
陳揮美坦言，行銷過程中確實容易得到客戶回應：「你們這個保險的利率太低。」所以最好的方式，就是不要以投資、儲蓄方面切入，而是運用說故事的方式，讓客戶聯想到自己身處於那個故事中。
陳揮美以剛有房貸壓力的30歲年輕人為例，她會詢問客戶：「您覺得您目前有辦法生病嗎？」他可能會回答：「我覺得沒有辦法，其實我過得好累。」她會用同理的語氣：「不能生病，是不是令你覺得沒有尊嚴？但是人怎麼可能不生病？我們在病床能不能過得有尊嚴，取決於當時是否有一筆緊急費用可以讓我們安心休養，現階段你還能藉由購買保險，為自己日後贏得一些尊嚴，只要你願意提前準備。」
試著向客戶將故事說得更「圖像化」（見圖一）也是一個好方法，陳揮美會提出「資產配置」就像蓋一棟房子，並建議客戶：「除了您原有的投資外，我會建議您將一些合理的金額做為保險，保險是您人生的重要支柱，窗戶、磚瓦破了可以再補，但是柱子不穩，房子會倒塌，這才是保險真正的意義。」
