醫療險保障配置的重要性不言而喻，從諸多案例談重要性

國泰人壽永和分公司行銷總監張秋婷談及去年開始的保險商品結構轉型，認為制度的變革有助於讓保險回歸基本保障層面，保險市場本來就應當以風險保障層面的銷售為主，尤其是和每個人息息相關的醫療風險保障。

     國泰人壽永和分公司行銷總監張秋婷在6年前，因為開刀治療，需要6萬多元的自費醫療費用，在簽下確認接受手術醫療的同意書當下，想到自己因為有購買保險，才能夠放心地接受治療，然而那些沒有配置相關醫療險種的患者，面對需要自費或使用較新的醫療技術時，該怎麼辦？

保險的本質在於分散風險

　　保險的意義在於風險轉嫁，而醫療相關保障型險種之目的在於，讓保戶擁有良好的醫療品質，在風險發生時不造成家庭負擔。張秋婷談及去年開始的保險商品結構轉型，認為制度的變革有助於讓保險回歸基本保障層面，而保險市場本來就應當以風險保障層面的銷售為主，尤其是和每個人息息相關的醫療風險保障。

　　張秋婷母親在她小時候時，因患病需要支付治療費用，所幸因為先前就有做相關的風險規劃，使得當時家庭不至於無法負擔醫療所需，也因為母親的例子，使她很早就能體會到保險的價值所在。

　　原先張秋婷在銀行上班，工作環境和待遇都有一定品質與水準，然而工作了7年之後，便發現在職涯發展上有著諸多不確定性，眼看那時身邊從事保險的友人，不管是年收入還是工作狀態都相當不錯，經由瞭解後認為保險業是不會被環境淘汰的行業，因而下定決心投入保險業發展。

　　初入行的新人時期，她就以銷售醫療險為主軸，並以自身母親的案例向客戶闡述醫療、身故保障的重要性，而客戶們大部分也都能體會到醫療保障和切身的關聯度。

　　保險的目的在於分散風險，客戶會向保險業務人員購買保單，代表著向將來可能會發生的事情做一個妥當的風險管理。張秋婷談到，許多人會覺得這些風險並不會發生在自己身上，事實上這些風險並不是不會發生，而是不確定何時會發生在自己身上，因此一定要將未來可能會發生的風險做轉嫁管理，以因應將來的醫療、傷病等費用所需。

瞭解客戶需求，提供符合客戶需求的保障內容

　　張秋婷在銷售保險時，會先瞭解客戶的家庭狀況、經濟能力，以及是否有在其他家保險公司購買保單。如果客戶有在其他家保險公司規劃其他保險，她會詳細地整理所有客戶購買的保單，透過保單檢視，針對保單缺口給予客戶規劃建議。

　　她認為，終身的醫療手術、實支實付的保障相當重要。有些人相當排斥保險，殊不知現今許多醫療的自費藥物、技術等相關療程費用都相當可觀，萬一發生事故，在沒有投保醫療險或其他險種的情況下，很可能會因而無法接受時下最好的治療技術。

　　年輕客戶對於保險的觀念通常比較不足，張秋婷通常會以說故事的方式或是自己看見的真實案例，向客戶闡述保險的重要性。

　　她分享先前在參加脊椎損傷協會的慈善活動時，發現在這個團體裡，有許多年輕人因為車禍或是意外導致身體行動無法自如，而透過協會的幫助及訓練，慢慢地恢復自身的體況，讓他們可以再靠著一技之長，出去工作賺錢養活自己。因而她常以參與慈善活動的例子，告訴年輕客戶其實風險就藏在生活當中，比方說平時若使用危險性相對高的機車作為交通工具，更應該配置好如意外險等相關風險保障。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第382期──