目標決定結局, 以終為始,事在人為

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       在2020年以前,我相信沒有人想過會有一場對世界影響這麼大的疫情爆發,大到足以改變很多人的生活、改變很多行業的商業模式、改變人與人之間的距離等,想當然耳,對保險從業人員亦產生了相當程度的衝擊。

  與人相處、貼近人群,對保險從業人員而言是相當重要的一環,疫情使得許多社交場合或是活動被禁止舉行,使得許多的拜訪及會晤難以成行,自然影響到業務人員的業績甚至是生計。我看到有些從業人員乾脆將腳步放緩,選擇休養生息;我也看到有些從業人員因為事關生計,著急擔心卻苦無對策;而我更是看到有些從業人員改變了認知、改變了工作模式,重新調整自己,進而創造出以前未曾想過的佳績。

  很多人都熟悉的,來自阿聯酋杜拜的Dr.Sanjay,在2020年2月底結束國外的工作返回杜拜的家中,隨即就遇上封城,他原本認為這樣的極端狀況不會持續太久,索性就先休息一個禮拜,同時觀察疫情的發展。然而他漸漸開始發現,疫情並不會這麼快平息,於是開始認真地思考該如何繼續保險工作,該用什麼樣的方法來達成原先所設定的目標。

  一年過去,Sanjay的首年度佣金超過了1,100萬美元,成交了146件,以阿聯酋的國際龍獎IDA申請資格來說,他獲得了315個IDA銅龍獎,亦即是35個IDA白金獎。對比2019年憑藉一己之力達成135個IDA的他,2020年首年度佣金更是成長了40%之多。

  過去Sanjay的銷售方式是以1張紙、1隻筆,利用20分鐘的面談時間對客戶講述他在著作《28000》當中所提到的概念,成交機率幾乎是百分之百,但在防疫措施之下,他將作法改變,選擇回到最初、最基本的方式:列出最想關心的名單,在電話中用最真誠的心去關懷對方,問問對方自己能為他們做些什麼,而這就是身為保險從業人員的首要準則──關心並且幫助他人。以此為契機,Sanjay回到了保險工作,並且逐漸掌握到節奏,取得的成績甚至超越以往。

  危機就是轉機,疫情雖阻礙了會面,卻因此獲得了許多可利用的時間,得以用作構思與規劃。我常說以終為始,目標決定結局,設定目標的可貴之處就是目標不能輕易改變,Sanjay選擇不改變目標而改變自己的作法;同樣以國際龍獎IDA為目標的諸位,只要你真正想要,你也能做得到。會面機會減少,就善用電話及科技與客戶交流;成交率下滑,就提高活動量。事在人為,堅持初心。

  如今正是國際龍獎IDA的申請期間,是否讓您回想起當初設定目標的雄心壯志?與全世界的保險從業人員共勉。