如何透過線上約談來銷售保險?

譯◎梁涵英

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲6屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎,甫榮獲二○一九年國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得16屆MDRT成為榮譽會員,其中2屆為COT,12屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★2020年完成315個IDA,總計成交146件保單,FYC換算新臺幣約4億602萬元
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位
★著作:《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》;《28000》於全球銷售,目前已出版5種語言


如果接下來的4個星期你必須被迫待在家,你會怎麼做?

  近來疫情愈發嚴重,也許大家心裡都明白,未來要與準客戶及客戶見面會談將會愈來愈不容易。我能理解體會這種感受,因為我也正在經歷許多客戶一直遞延與我約談的情形。

  這種遲遲無法相約的狀況很容易影響到我們的鬥志與士氣、自信以及整體的行動,導致績效受到相當的影響。我希望這些狀況不會發生在你身上,因此我想教大家如何在線上約談銷售保險,尤其是針對與線下約訪不同的地方加以說明。

  請大家特別注意:我所分享的做法,實際上就是我的現在進行式。這些不是單純的理論,而是應用在我事業上的真實行動。

  為什麼現在是善用科技接觸客戶的好時機呢?道理很簡單,想像一下在這一段時間裡,你必須待在家裡,而你的客戶大概也待在家中,這代表著他們有更充裕的時間可以聽你說話。

  我建議你花一些時間打電話給平常一直想要聯絡卻始終無法掌握到他們行蹤的客戶。其實最近我打電話給一些大客戶,電話中聊得盡興愉快,他們也很開心我打了這通電話關心他們。

  問題是線上約談與線下約訪到底有何不同呢?首先,我希望你能明白線上促成和線下成交是同樣的道理。唯一不同的是無法親自到現場見你的客戶,而且比較沒有互相寒暄聊天的成份。

線上約談與線下約訪的4個不同

  第一、必須多加善用觀念的說明,也就是運用觀念式簡報。我們在線下簡報時可能會用到紙跟筆,畫圖說明重要的觀念,但是在電話會議時,只能用言語解說。因此我特別喜愛運用「樹與根」的簡報說明,對客戶而言簡單易懂。比如我會和客戶說:「客戶先生,我想問您,當你擁有一棵搖錢樹時,你覺得根比較重要還是樹呢?」客戶肯定會回:「當然是根啊!」「沒錯!你是對的。」「根永遠是最重要的部分,原因是就算這棵樹被砍斷了,根若還在,這棵樹總是會再長回來的。」「你是這個家的根,若是任何事情發生在你身上,這一棵家庭樹很容易倒下。」「我來說明怎麼樣才能把你家庭的根守護好。」接著開始你的簡報。若是能夠理解運用以上簡單的概念向客戶說明,連圖都不需要再畫了。

  第二、必須要更加主動確認提醒約談的時間。打電話給客戶之前的15分鐘,傳一封簡訊給他:「嗨!客戶先生/小姐,不要忘了我們在16:30有約哦!」如果你用第三方的App,請把連結傳給他們加入。

  第三、需要舉更多的例子說明。準客戶可能無法從你所說的話具體理解內容的意思。多舉一些例子說明可以幫助客戶更容易進入狀況。

  第四、在電話中解說觀念需要分成數個段落,並且隨時確認是否有任何疑問。有時候網路不穩定,也許客戶聽不清楚,跟不上談話內容。所以我會重複說一句話:「到目前為止,對於剛剛說明的部分有沒有任何問題?」這句話讓我確保客戶是否有聽到完整的簡報。

  記住!你依然要做到觀念式簡報、異議處理、促成,以及蒐集客戶資料。整個銷售流程架構並沒有改變,唯一變的是我們如何溝通傳遞訊息,請務必瞭解這一點!

  有人問我使用哪種線上工具約談客戶呢?我個人比較喜歡用WhatsApp視訊,但杜拜無法使用這個功能,你可以用用看,目前我用的是Skype和ZOOM。根據客戶進展的狀況,我會選擇適當的方式,例如普通的一通電話也可以完成任務。也許你想問我:「桑傑!我這可是高額保單,沒辦法用那種方式成交。」事實上,我想告訴大家,我才剛和客戶在電話上談成一筆150萬美元的保單。我做到了,我找不到任何理由,為什麼你不行,那是自我設限罷了!

  如何線上約談?線上約談最好的方法是直接了當,給予客戶附加價值並爭取電話會談或視訊會議的機會。為大家舉一個例子,我的做法是:「嗨!婕希最近好不好?我曉得市場受到很大的影響,我打來就想關心一下你是否一切安好?」「這樣吧!我們找一個時間商量一下怎麼幫你一起面對現在的狀況?明天下午2點我打個電話給你,可以嗎?」

  線上約談與線下約訪其實在本質上一模一樣。若是還沒有讀過我的書,我在這裡簡要說明一下:對於新的準客戶,一開始可以運用案例或提出一個問題破冰。運用觀念式簡報說明讓他們關注到財務規劃的重要性。接著處理異議、促成,以及蒐集客戶資料。

  與緣故交談時,首先確保他們是否擁有足額保障以及備齊4大類型的產品。重新檢視他們的收入是否有變動,或者家庭狀況是否有改變。

  當以上任一項有所改變時,再來重新檢查他們的保障需求。如果沒有任何變化,感謝他們給予的時間然後結束通話。就是這麼簡單!

  我瞭解大家目前的處境相當困難,但是我相信大部分的壽險顧問並不是因為現在的狀況而有挫折感。坦白說真正令你感到挫折的是錯誤的銷售流程,因此你要對自己的銷售流程精益求精。

線上約談的2項好處

1. 省時。現在更能夠安排一個接一個的約談,而且省去往返旅程的時間。

2. 不受限於地點。無論客戶在世界的哪一個地方你都能夠聯絡到他。

  我希望這篇文章能夠幫助你瞭解,如何透過線上約談銷售保單。請記得!無論在生命中的任何時刻,總會有遇到困難的時候。此刻要堅持努力,才能渡過難關。要專注地朝向你的終極目標,繼續向前邁進。

  我希望你發現到線上線下的約談並沒有什麼不同。所以,請不要驚慌失措,再次展開與客戶約談吧!請記得成長是痛苦的,改變是痛苦的,但是沒有比生命停滯不前再更痛苦的事了。當然,你也能坐著繼續等待市場好轉的時候,但是請記住,沒有做任何行動,在這未知的時代並不代表你是安全的。

  與其期望事情好轉,何不實際花些時間打好紮實的基礎,等待時機好轉時,你已經走在成長的路上。讓我們為每一個人創造更容易且更快樂的財務規劃。