高齡化及少子化帶來的長壽風險，不只要注意醫療保障及長期照顧，在沒有工資收入的退休後生活，如何準備好養老基金，是每個人都應仔細思考的大事，更是保險業務人員對客戶的責任，中國人壽毅品通訊處處經理張雅如，以其多年累積的專業及自身案例，讓客戶對她充滿信任。

      隨著臺灣高齡化帶來日益顯著的長壽風險，如退休後不再有工資收入，「吃老本」的時間愈來愈長，同時高齡者體況難免較弱，可想而知成為弱病體的時間也將拉長，對於醫療及被照顧的需求也提升。因此從廣義來說，老年規劃或可稱退休規劃，對個人、家庭乃至於整個社會而言，將是愈發重要、不可或缺的一個部分。

      退休規劃大致可分為養老基金、醫療準備及長照準備3大部分。其中養老基金隨著平均壽命的提高、退休時間的延長，需要準備得更加充分，但同時代表做足充分準備的難度也提高了。

      在這退休準備的需求與難度皆提升的現時，中國人壽毅品通訊處處經理張雅如獲得了相當亮眼的成績，近2年銷售年金險的業績高達1億7,000多萬元，單筆件數的金額從500萬元至2,000萬元不等，為中國人壽2020年全年度ILP（投資型商品）銷售第2名。

多年專業資歷及親身投入，取信客戶有力道

      張雅如從業至今已經19年，在2年前開始思考如何在零利率時代來臨時，能夠幫助客戶建立更好的財務規劃，而年金險是最好的方式之一。她總結並歸納出年金險的優勢：在有高信賴度投資標的之前提下，能夠提供高安全性、高穩定性的金流；同時能滿足中年以後累積一定資本的客戶對於退休規劃的需求，並且利於傳承。

      在進入保險業之前，張雅如於銀行擔任理財專員有數年的時間，因而對投資市場累積了相當程度的瞭解，而當公司推出的年金商品與自己長年觀察並且信賴的投資標的結合時，張雅如便將原有的數張儲蓄險，總計有1,500萬元左右，全數轉投入在年金險中。如今的她除了工作所得之外，亦有穩定的金流供其靈活運用。

      張雅如從業將近20年，許多客戶都已從初入社會的新鮮人逐漸轉成為社會上的中流砥柱，資產累積到一定的數量，同時也進入到審慎考量退休規劃的階段。她以自己與先生為例，經過多年的努力而累積了一些積蓄，且尋思臺灣受到老齡化及少子化的趨勢影響，社會福利制度勢必面臨到調整變動，在居安思危之下，不能對存在許多變數的制度過度仰賴。

      另一方面，張雅如在18歲時被診斷出有早發性的類風溼關節炎，已領有重大傷病卡的她無法再投保健康險，所以在多方考量日後的退休生活及年幼子女的未來，能夠提供穩定金流的年金險正好完全符合張雅如的需求。

      「有時候健康和賺錢能力都不是自己可以掌握的。」張雅如因為要控制住早發性類風溼關節炎病況，在無法投保的情況下每月都需要自費昂貴的藥物，讓她很早就明白人生有太多不可預測的風險，所以對比於追求伴隨高風險的高報酬率投資選擇，張雅如更重視安全性，並常以此對客戶說明年金險提供的穩定金流對比於其他投資方式更具有安全性。而也就是因為坦白且誠懇的說明自身的狀況，以及親自對年金險的投入，並且背後有著多年且深厚的專業支撐，讓張雅如取信客戶相當有力道。

懂得規劃比賺錢更重要

      「有規劃可以激勵客戶更加努力工作。」在華人的觀念裡，儲蓄是美德，也是過去銀行定存或是儲蓄險受歡迎的最大原因之一。儲蓄固然重要，但想要累積財富及創造財富，儲蓄只能視為一個階段性的工具，再從客戶感受來說，無論定存或是儲蓄險都有利率獎勵，使人有「放愈久賺愈多」之感，但久而久之亦會心生「看得到卻吃不到」的感覺。

      年金險可以讓客戶很明顯地感受到穩定金流帶來的效益，更能夠激發客戶創造財富的動力。張雅如表示身為保險從業人員，除了銷售客戶需要的保險商品，更重要的是「賣正確的觀念」給客戶，除了儲蓄的效用與迷思之外，在投資標的之選擇也要建立正確的觀念。

      張雅如與客戶群在通訊軟體中建立一個共同群組，隨時提供最新的資訊，以及教育客戶要「明白自己買的是什麼」，當對商品或是投資工具有一定程度的理解，就能夠加入更加客觀的判斷，不只會大大增加客戶對業務人員的信任，更能夠大幅減少客戶與業務人員之間的糾紛。

      財富累積的原則之一在於開源節流，「開源」可以視為賺錢能力，「節流」則可視為理財規劃。張雅如表示許多民眾在中年之後，隨著工作的資歷及能力累積，雖然往往有著高於年輕人的收入，但若是面臨到不可預期的大環境風險或是社會產業的結構性改變，而造成收入銳減甚至失業，這些中年以上的人再獲得工作的機會卻遠低於年輕人，特別是新冠疫情肆虐的2020年，讓張雅如相當有感觸，常常向客戶表示「懂得規劃比賺錢更重要」的觀念，也因此讓她更積極地推廣年金險。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第382期

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