三商美邦人壽1188通訊處業務經理程淑琴在新冠疫情之前,就已著手於線上數位行銷,在經年累月地應用與調整之下,不僅讓她在後疫情的數位行銷趨勢上不落人後,更是早已熟稔於這樣的經營模式,並且也把這套方式分享給團隊夥伴,一同打造線上線下完美結合的行銷團隊。

      2020年新冠疫情肆虐全球,人們的生活型態也隨之逐漸有所改變,實際面對面的機會變少,藉由社群媒體的交流則變得更頻繁。而後疫情時代,人們更加適應這樣的改變,在家使用網路交流的時間與機會變得更多,以壽險業來說,雖然最能夠展現溫度的親晤極為重要,但若是結合數位時代趨勢下的線上經營模式,必定更能達到相輔相成的效果,使業績再上層樓。

      三商美邦人壽1188通訊處業務經理程淑琴在經歷新冠疫情前,就已著手於線上數位行銷,在經年累月地應用與調整之下,不僅讓她在後疫情的數位行銷趨勢上不落人後,更是早已熟稔於這樣的經營模式,並且也把這套方式分享給團隊夥伴,一同打造線上線下完美結合的行銷團隊。

初入壽險業至今,運用線上數位行銷助力成長

      會在入行初期便投入線上行銷,程淑琴表示,契機是源自於剛入壽險業時的人脈短缺。剛踏入壽險業的程淑琴年僅23歲,在需要大量人脈的壽險業,僅憑緣故客戶市場是不足以長久經營的,因此她便開始思考,如何尋求其他管道來助力自己拓展人脈。

      以此為出發點,程淑琴開始著手經營Facebook。她運用Facebook做線上數位行銷最大的起心動念很簡單,就是為了「曝光率」和「拓展人脈」,程淑琴分享道,她的許多客戶都是從Facebook共同好友的連結而來,或是聯繫到10、20年沒見面的同學與朋友,再以此推展出更多新客戶名單。

      可能民眾一般都會認為,保險業務人員為數眾多,為何我一定要選擇你?對此程淑琴表示,從客戶角度去思考,準客戶可能在成為真正的客戶之前都還在所謂的「觀察期」。

      當開發還在「觀察期」的客戶時,曾遇到過客戶對她有疑問,詢問她是否會在壽險業待一輩子,面對這樣的問題,程淑琴以正面積極的思考轉念。她認為客戶剛開始可能不認同你,但要獲取客戶對你的信任感與認同,就需要一段觀察期,若能善加利用線上數位行銷的方式,來讓準客戶更瞭解你的為人、生活與專業,即能在觀察期中取得客戶的信任感,並建立起好形象。

      她舉例,在2020年5月她成交了一筆將近200人的團險,對象是一間規模頗大的媒體公司,成交的這筆保單是因透過客戶引薦,但同時還有其他5間保險同業在競爭這筆團險。

      程淑琴回想起當時的情形,她希望能夠做到面對面的線下服務,並當面介紹說明公司的優勢商品,但當時因疫情的緣故,媒體公司表示不接受訪客,只能運用線上數位工具來做行銷。

      在這之後,她利用E-mail來和媒體公司溝通,並積極運用線上數位的交流方式瞭解客戶的需求,疫情期間面對面溝通較為不便之下,她更深切地明白必須加緊腳步,跟上後疫情時代的線上數位行銷趨勢。山不轉路轉,路不轉人轉,後疫情時代線上數位行銷更顯不容忽視。

以「分享」文化,潛移默化營造數位化團隊

      運用線上數位平台行銷能夠助力個人業績的提升,也能讓整個團隊的體質更優良,程淑琴亦表示,在運用數位線上行銷後,團隊的業績量確實因此攀升。一位夥伴已與她共事10多年的時間,一開始程淑琴以「分享」的方式來帶動夥伴進行線上數位行銷,以自身的經驗與想法,逐漸影響夥伴實行數位行銷的意願。

      在這樣「分享」文化的潛移默化下,這位夥伴也開始運用Facebook和Line去經營客戶,而也因落實這樣的方式,這位夥伴的客戶群因此每年穩定成長,同時也獲得更多的轉介紹名單。

      除了Facebook和Line等線上數位平台外,程淑琴也表示,公司一直以來也不斷在發展一些數位平台,像是「行動辦公室」對她的幫助就很大,能夠藉此更精準地分析客戶的商品缺口與需求,並且提高效率,而近期也是得益於這個平台成交了一些保單,幫助業績提升。

      然而,在團隊之中總是會有著不同的聲音與想法,程淑琴的團隊裡也會有夥伴對線上數位行銷抱有疑慮,或是個人行事較為低調,對經營線上數位行銷並沒有太大的意願。

      對此,程淑琴不會硬性規定強迫夥伴採用,而是會慢慢與夥伴溝通,並且以「分享」做法與成果的方式,讓夥伴明白數位行銷能達到什麼樣的效果,再漸漸接受這樣的行銷方式。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第382期