從掌握細節做出差異化行銷,助力成交事半功倍

文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

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在各式各樣的層面、領域上,許多事除了要掌握大局、大方向外,「重視細節」也是不可忽視的一項要素,若你掌握並實踐了細節,這將會是一個你可以超越其他人的關鍵點。

在壽險業上,若業務人員掌握了細節,就比其他較不注重細節的業務人員多一份機會,可能是多爭取一個銷售的機會、增員的機會等。而無論在事業上達成多高的成就,過程皆是由一個又一個微小的細節所組成,對於細節是否重視或是能否實踐到位,皆會導致業務人員的成就是卓越抑或是平庸。

 

從「細化」事項中學「細節」

  南山人壽元捷通訊處區經理張修銘認為,在職場上注重細節其實是一種責任心的體現,當接到一份工作時,你用認真的態度去對待,才有辦法意識、瞭解到小細節,若用敷衍了事的態度去面對工作,很多細節就會被忽略,久而久之累積下來,能吸收內化的技巧和知識相對有限。

  張修銘表示,今年接下營業處的人力主委,專責執掌營業處組織發展的重責大任,許多細節在剛上任時可能無法全面注意到,因此自己平時會在下班後留下半小時至1小時的時間,手機開啟飛航模式隔絕干擾,靜下心來仔細思考工作細節。

  其中像是思考擔任人力主委還能多做些什麼事?課程如何安排?辦公室的增員氛圍如何?要再向夥伴布達哪些訊息、上台要說些什麼激勵的話等,把這份職務細化,以此達到更完善的成果。

  此外,在團隊的職務分配上張修銘也會將工作事項細分給各個夥伴,諸如像海報美編、表單設計、財務收費、出席統計等各項職務細化,分權分工給不同的夥伴,如此一來,不僅能夠事半功倍,更能讓每位夥伴的工作量不致於過多,在工作內容集中、目標精準化下,即更能注意到細節。因此,把職務、任務細分能夠有助於團隊夥伴發現細節,如此就有辦法把事情做得更好。

  談到學習層面,張修銘認為業務人員是不能停止學習的,而注意細節能夠用最少的時間做高效的學習。比如在早會期間,有些人可能是在「聽」早會,但張修銘會利用筆記本「邊聽邊寫」,以此更幫助自己記憶。他強調,在學習層面上不明白的事要主動請教,不可因為內容很細而選擇忽略問題,如此業務人員才能不斷精進,才能帶給客戶更多知識與服務。

 

行銷流程關鍵細節,讓行銷更高效

  對於細節力的展現,張修銘運用了以下自己獨到的行銷細節,讓準客戶與自己的關係更為緊密,也能更有效率地達到與準客戶溝通、成交的目的,甚至以此做為有力的轉介紹契機。也因為有建構這樣的細節基礎,自然而然在客戶的心中堆砌出堅實的信任感,打下了壽險事業長久經營的基石。

行銷前做足細節基本功,讓行銷流程更順暢

  保險在準客戶的生活中可能不是第一順位,但對業務人員來說卻是事業的第一順位,而業務人員每天的時間有限,若每位準客戶都忘了與業務人員有約,則會使業務人員的工作效率、可運用時間大幅降低。

  因此,張修銘表示在與準客戶約訪後,可以在約訪日前1~2天用訊息提醒準客戶約好的時間,並向準客戶表達感謝之意。這樣的前段細節能夠讓準客戶感受到業務人員對此次約訪的重視,並確保此次約訪的順利進行。

  此外,在約訪日前一天或是當天上午時段,業務人員可預先傳一段訊息告知準客戶當天會討論或補充說明的內容,不僅達到再次提醒的目的,也能讓準客戶先初步瞭解當天討論的架構,以增加溝通效率。

  在行銷前先把細節做到位,便能夠達成:讓準客戶有良好的第一印象、讓準客戶本身也重視此次約訪,在當天願意更認真聽保單規劃內容,並且額外說明其他商品時較不突兀等,讓未來的行銷流程更為順暢。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第383期──