秉持全方位規劃模式,加大量能,面對保險新世紀

文、攝影◎洪紫芸

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去年7月1日保險新制上路至今已半年多的時間,許多以儲蓄險為主力的保險業務人員業績大跌,但市場上仍有著維持績優表現的業務人員,在歷經保險商品結構性轉變後,能夠逆勢而為、繼續保持高績效表現的業務人員是如何做到的?

  2020年7月1日後金管會實施多項制度的變革,包括責任準備金利率的調降、最低死亡保障門檻與宣告利率的平穩機制等,這會使未來的保險商品回歸基本面。

  在2020年疫情與政策的巨大變動下,國泰人壽展業北北通訊處區經理兼行銷總監蔡秉諭仍舊保持高業績,達成國泰揪你金賞獎、萬里通個人第10、區第8的優秀成績。

從新制看市場導向,美金計價利變增額壽險成主力

  蔡秉諭認為,這些政策的變動皆會對保險商品有大幅的影響,其中像是責任準備金利率的調降,已在近6年調降多次,此次調降又到達一個新低點;而過去的商品多訴求儲蓄的立場,金管會因不希望民眾把錢放置保單僅是為了儲蓄,因而制定了最低死亡保障門檻,使保單回歸保障本質。

  另外,過去的商品多是定額壽險,而目前的增額壽險則可讓保戶的身故金漸漸變高,用此方式配合死亡保障門檻與責任準備金的調降,規劃出目前外幣計價的利變增額壽險。

  如此不僅能夠展現保單保障的目的,也在最低死亡保障門檻下,讓保戶能夠有更足額的身故保險金。此外在時間拉長的狀況下,可讓保單價值提高,反映在身故保險金壽險保障的倍數上,進而使宣告利率較為平穩。

  蔡秉諭認為,在政策調整的情況下,進而帶動商品的轉變,而像外幣計價的利變增額壽險這種長期性的商品,通常條件也會優於當下的市場,因此客戶也會持續配置相關商品,並且同時也能提高客戶的壽險保額。

  談及市場銷售層面,蔡秉諭認為,在市場利率持續調降的情況下,再加上一些政策性的影響,確實保險商品會變得較難銷售。以市場導向來說,目前商品銷售的主力還是美金計價的利變增額壽險,其中也因死亡保障門檻的大幅提升,滿期後壽險保障的倍數變得更大,在這樣的結果下,短期內也較難以理財或是單純儲蓄型的商品來取代美金計價的利變增額壽險。

  因此在新制上路後,除了銷售像上述所提及的增額壽險外,在分散風險的角度上,若客戶認為癌症險負擔較重,也能夠配置定期的重大疾病險、重大傷病險等商品,來彌補一次性給付的不足。

以「全方位規劃」模式,讓銷售業績不致失衡

  在新制上路後,許多過去銷售主力為儲蓄險商品的業務人員可能因政策面的調整而導致業績急速下滑,另一方面也有業務人員本就以保障型商品為銷售主力,因此在政策的影響層面上較顯輕微。

  對此蔡秉諭表示,自己在壽險業的從業過程中皆是以「全方位規劃」為主,並不特別著重於儲蓄型或是保障型商品。在銷售過程中從關係建立一直到瞭解客戶的保障缺口與理財需求,先求有再求好,一步一步慢慢完善客戶全方面的保險規劃。

  比如在客戶配置完基本醫療險,後續可逐步加強重大疾病險等險種,再來即可規劃退休、理財、儲蓄,搭配美金計價的增額壽險,客戶即可一方面規劃儲蓄,另一方面規劃理財需求。

  目前客戶可能對市場趨勢較不確定,對於較大筆的配置會有所遲疑,但醫療險等險種依然會有購買意願,在這樣的狀況下以「全方位規劃」為出發點,不偏向儲蓄型或保障型商品的銷售,即能不因其中一項失衡而使業績大跌。

借力科技輔助工具,以高效率創高成效

  另外在銷售保險層面上,因應新制上路後的趨勢,蔡秉諭表示有許多像是雜誌、簡報、Facebook等媒體可以利用,保險公司也會以這些媒介來主動提供相關資訊給客戶。

  而在保險新制調整下,國泰人壽也做了相對應的措施,像是提供最新的資訊給客戶,同時對業務人員做更精進的商品教育,其中國泰也開發了許多給業務同仁使用的APP軟體,結合這些互動軟體與客戶接觸,使業務人員能夠更有效、成功地提升業務發展。

  對蔡秉諭個人而言,在這些科技化輔助工具的幫助下,不僅能夠讓自己的拜訪效率提升,也因行銷工具不再只限於紙本,讓其更顯有趣、生動,更能抓住客戶的注意力,相輔相成之下能夠以較短時間創造高成效,進而創造更多的有效拜訪。

  蔡秉諭坦言,在政策急遽轉變的情況下,自身的心態也因此有所變化,因目前市況可能較不好,而在市場銷售後期就要轉變作法,像是拜訪客戶的量就要比以往多。

  客戶的需求依然沒有改變,只是可能心態會較保守,但若業務人員能夠以合乎客戶的需求為出發點,客戶本身也能夠負擔,原則上客戶的接受度還是很高。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第383期──