破解業務人員 5大現代學習誤區

企劃、撰文◎賴春香、陳茜

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將保險業務人員最容易陷入的5大學習誤區,加以分析破解,期望能帶給讀者正確的學習觀念。

  雖然大家都知道學習的重要,但是該如何正確的學習,卻不是所有人都清楚,因而在學習的過程中容易出現許多的誤區,以至於降低了學習的效果,以下分析保險業務人員最容易陷入的5大學習誤區。

誤區1 碎片化學習一定能得到高成效

  碎片化學習,即利用一些零散的時間進行學習,比如在拜訪客戶的路途中一邊開車一邊聽有聲書,在等待客戶的時間看一篇知識性文章等,以此來獲取資訊和知識。

  現代社會忙碌的快節奏生活以及知識、資訊傳遞的便捷性,給碎片化學習提供了廣闊的空間,放眼生活中各個角落,都不乏碎片化學習的影子,然而保險業務人員能夠僅靠碎片化學習嗎?

  其實,碎片化學習雖然有著極大的便利性,但其對學習的不連貫性導致學習成效也是有限的:其一,碎片化時間無法高度專注,由於碎片化時間通常是在拜訪客戶途中、上廁所、吃飯等零散時間,此時往往需要兼顧做其他事情,注意力會分散到學習以外的事情上。

  其二,深入度不夠。碎片化時間是短暫的,當你剛剛汲取了一個觀念,還來不及深思就被打斷了,觀念或知識只停留在表面,很容易失去自我的判斷。

  其三,碎片化時間決定了學習的內容也是碎片化的,在資訊爆炸時代,碎片化知識很難形成某個領域的系統知識,也難以給業務人員帶來質的改變。

破解對策:

1. 碎片化輸入,系統性累積

  顧名思義,碎片化學習就是指將「學習」這個完整、系統性的活動,變成不系統、零散的形式。業務人員可以把系統的知識變得碎片化,分散在碎片時間學習,這樣一來碎片時間輸入的便是系統的知識。

  曾有績優業務人員分享,自己習慣在碎片時間聽課程錄音,例如在晨起梳洗、上班路上等。而對於重要的課程,她並不是在碎片時間聽一遍就結束,而是利用多個碎片時間反覆聽取,這樣不但能確保錄音課程的學習效果,每一次吸收還能帶來新的領悟。

2. 規劃完整的學習時間,用碎片時間輔助學習

  傳統的系統學習方法,要有整段的學習時間和固定的場所,而保險業務人員每天的工作節奏較為緊密,早上要開早會,早會結束要約訪客戶,下午完成幾個客戶拜訪,到了晚上筋疲力盡時,可能還要照顧家庭。

  即使這樣,業務人員也要從忙碌的時間裡抽出整塊的時間來學習,把碎片所學內容整理成系統,或將系統知識分散成碎片,以供碎片時間學習。如此一來,碎片化學習和系統學習便能相互融合、相輔相成。


誤區2 「拿來主義」能變成自己的知識

  「拿來主義」式學習,意指單純地複製別人歸納的重點、精要,或知識體系,將其原封不動地挪來使用。比方說聽完課程後就期望能直接拿來運用,不必多加思考或改變。

  「簡單、相信、聽話、照做」是行業裡常宣導的思想和行動準則,但並不意味著要100%複製別人的方法和技巧,很多保險業務人員在學習這件事上容易陷入「拿來主義」的陷阱,因而產生下列2個問題:

  第一, 「拿來」的方法不適合自己。比如當你聽完一場分享高資產客戶經營的精彩課程後,便如法炮製、不假思索地把對方的方法照搬,直接運用到自己的日常經營中,結果卻發生「東施效顰」的情況,效果並不盡如人意。其實,並不是講師的方法不好,而是它不適合自己,或不適合自己經營的市場情況。

  第二, 自己並沒有真正理解「拿來」的知識。當你要拜訪高資產客戶時,勢必要準備企業經營、資產配置及財富傳承的專業概念,倘若你沒有系統性地學習,而是僅從課程中獲得碎片的理念,客戶便很可能從你空洞的話語中,就知道你並沒有真正掌握服務的要領。因此,「拿來」的東西,一定要「吃透」變成自己的東西,才算是真正學會,否則,只學「形」未得「意」,知識終究還是會還給對方。

破解對策:

1. 融會貫通,建立自己的知識體系

  保險業務人員不要期待單靠學習一堂課、聽某位頂尖高手的一次演講,就能立刻幫助自己突飛猛進,而是要靜下心來紮紮實實地建構自己的知識體系。在早會上、在培訓中,聽到優秀人物分享的知識或方法,可以進一步深入研究、拓展延伸,全面掌握內容,再倒回去審視「拿來」的知識,以形成自己的觀點。

2. 結合自身市場實踐檢驗,形成個人的知識系統

  對於學習來的方法和技巧,業務人員可以回顧自己過往的市場實踐,看看是否符合,或者將學習來的方法、技巧嘗試性地運用到展業中,用實踐去檢驗方法和技巧是否可行。如果不可行,則要結合自身情況做相應變通,如此才能真正轉變成自己的方法和技能。


誤區3 線上學習能代替線下課程

  隨著網路快速發展,以前面對面才能完成的課程學習,現在也能藉由網路上的線上課程,讓人們可以足不出戶、隨時隨地打開影片吸收新知。保險業也湧現出越來越多的線上課程,有些需付費才能觀看,有些則免費。尤其是在新冠肺炎疫情期間,不少公司、團隊都加快摸索線上培訓學習模式,但效果就見仁見智了。

  實際上,線上學習看似不受時空限制、比線下更有效率,但總體上它屬於資訊的單項輸出,存在講師與學員互動受限、學員學習環境受限、學員專注力受限等諸多問題,並不能完全代替線下課程。

  我們可以從今年上半年疫情期間學校停課時,學生統一在家線上學習這件事窺探一二:線上遠距教學本是一件好事,但疫情期間,不少家長反應孩子線上學習的效果並不好——孩子會分心、吃零食、上廁所,或者因為第一次接觸線上課程,跟不上老師的上課節奏等,實質上無法取得面對面教學的效果。

  的確,線上學習可以作為一種學習的補充方式,但因為線上學習仍有各種缺點,若把學習的管道完全侷限於線上,業務人員恐怕很難提升自我素質。

破解對策:

保持線上線下相結合的方式學習

  線下課程學習不僅專注度和體驗感都比線上更好,還能和講師互動,也可以和周圍的學員交流,產生知識的火花。因此,每年規劃一定的時間參與線下學習,不論是公司、行業還是國際性的學習,透過線上線下相結合,才能掌握行業前瞻動態。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第383期──