繼往開來的保二代事業開發與經營

文◎倪偉晟 照片◎資料照片

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泰國友邦保險首席保險顧問黃俐菁認為,一位優秀的保二代需具備的特質是:要懂得感恩父母、理解保險的真諦、持續不斷地學習專業知識以及力創佳績,她希望能讓更多的人認知到保險的重要性,把愛和溫暖傳遞到生活中的每一個角落。

  保險是一個可大、可久、可敬的事業,而保二代能讓世代交替生生不息。泰國友邦保險首席保險顧問黃俐菁,曾榮獲美國百萬圓桌MDRT超級會員COT,以及國際龍獎IDA等多項國際大獎,她認為一個優秀的保二代需具備的特質是:要懂得感恩父母、理解保險的真諦、持續不斷地學習專業知識以及力創佳績。

因母親而進入保險業並找到人生的意義

  12年前大學畢業後,母親當時就希望黃俐菁能一同進入保險業,然而從小看著媽媽工作繁忙,她並未選擇直接進入保險業工作,而是先到父親的物流工廠工作一段時間,接著遠赴英國留學深造。完成學業後,她先是到銀行工作,直到父親生病,才回國和爸爸一起工作,此時母親也希望她能和自己一起經營保險事業。

  在一次參加公司組織的青年座談會後,黃俐菁改變了對保險業的想法,也願意跟隨母親的腳步踏進保險領域。入行之初,正逢母親工作滿30週年,黃俐菁從而立下一個美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT的高績效目標,以展現自己的企圖心,也希望能讓母親欣慰。

  這一年,黃俐菁同時也在父親的工廠幫忙,一週當中幾乎沒有休息的時間,每天的睡眠時間僅有5個小時左右。作為新人的她,雖然很多事情都還在摸索,但憑藉著一股衝勁,不斷透過各方面的課程、講座學習專業知識,一步一步提升自己的視野和能力,最終達成當初設定的目標,並奪得全國最佳銷售第7名的佳績。

  接下來的2年,黃俐菁連續完成2個美國百萬圓桌MDRT超級會員COT,更在2018年達成第2個TOT大獎,同時她也協助母親帶領團隊挑戰MDRT。2015年時,其團隊僅有4位成員獲得MDRT;3年過後,已成長到13位,團隊還連年獲得泰國東部銷售冠軍。

「我進入保險的世界,保險也進入我的生活。」
(I GOT INTO INSURANCE .INSURANCE GOT INTO ME)  

  黃俐菁因為母親而踏入保險業,也熱愛保險這份工作,並找到人生的意義,每一天都充滿了幹勁與活力。泰國現今只有約3成的民眾有規劃風險保障,她希望能讓更多的人認知到保險的重要性,把愛和溫暖傳遞到生活的每一個角落。這4年來,她為民眾家庭規劃超過10億元(泰銖,以下同)的保額,即使現在已達成許多旁人羨煞的成就,仍未停下腳步不斷向前邁進。

如何開發高資產客戶市場

  剛踏進保險業的時候,黃俐菁有4大類客戶,分別是:國際大學的朋友、父母親的親友、工廠的客戶及合作夥伴、機緣巧合認識的陌生人。在開發高資產客戶市場上,她會以「MANHA」的標準來篩選高資產客戶。

M代表的是錢(Money),有足夠的金錢才能購買保險。

A代表的是支配權(Authority),談及保險規劃時最好是在夫妻及家人都在場的情況下做決定。

N代表的是需求(Needs),只要是愛自己、愛家人、愛父母親的人,都需要保險的規劃。

H代表的是健康(Health),身體健康才能做風險規劃。

A代表的是年齡(Age),保險的保障規劃涵蓋人生的各個年齡階層。

  「再小的湖泊,也能發現大魚的蹤跡。」黃俐菁所居住的地區僅有50萬人口,一般人看到這樣的人口數字通常不會抱太大的期待,但是她仍然會把握在工業區開發大老闆及高資產客戶的機會。

  除此之外,她不會把自己的市場局限於某一個地區,像是在曼谷當地就有許多客戶,而每一週也都會往返於當地,這說明了格局、思想的寬廣,才能找到自己所想要的客戶。

  在現今高科技的環境下,運用多樣化的社交方式,可以維繫與客戶間的關係,還可以得到開發更多客戶的機會。黃俐菁會利用Line和客戶保持聯繫,並用Facebook發布日常生活的資訊,其中包含了保險的內容,除此之外還會透過送禮等方式,讓客戶感受到被重視。

  2018年黃俐菁與父親到中國出遊時,在旅行的過程中認識一位高資產客戶,這位客戶後來和她購置100萬元的保費。對黃俐菁來說,只要用心,就找得到客戶;只要有心,客戶就會認同你的專業。而每一位準客戶的身後,都代表著一群潛在的客戶。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第383期──