以IDA終身會員為目標,每一天都踏實前進

文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

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  「勤奮」是一名優秀壽險業務人員必須具備的基本條件,平時認真對待每一件事情,並透過積極努力學習,才能夠在職場上發揮自身潛能,為自己創造最高價值。香港保誠保險分行經理陳紫云在保險業12個年頭裡,從業態度和精神不但成為眾人榜樣,還榮獲多次國際龍獎IDA,對她來說,有一個清晰的目標在眼前,做事情時一定會更加努力。

設定明確目標,做好自我管理

  「獲得國際龍獎IDA終身會員,是我入行時的夢想。」早年參加國際龍獎IDA盛會,陳紫云在台下聆聽IDA終身會員分享事業經營的成就及自身故事經歷,深深感受到他們對這份事業的投入、令人敬佩的從業歷程,因而向他們看齊,希望自己有一天也能達到這樣的成就。

  陳紫云表示,設下目標並做好自我管理,把大的事情細分成好幾件小事,在過程中一步一步完成目標,才有利於壽險事業的發展。舉凡在訂立目標時,設立短、中、長期目標,將大目標拆成小目標,再分散到每年及每月;每月她會要求自己至少成交4件保單,當發現可能無法達成目標時,會重新檢視客戶名單並加以分類、分別聯繫,找尋銷售機會,倘若最終仍然無法完成目標,也要在往後加緊腳步追回進度。

  她通常會設定自己在當年度9月前就要達成年度目標,而年度剩餘的3個月她會幫助團隊夥伴達成各自的年度目標。當某些夥伴尚未完成公司的基本要求時,她會在旁給予協助,先瞭解夥伴見客量的多寡,再來是審視其自身做法和策略是否有需要修正之處,請他們以空杯心態重新調整步伐,同時汲取他人的建言及經驗。

秉持初衷,持續前行

  陳紫云當年從大陸移民到香港,眼看就業市場上許多需要專業技術的工作,但並不符合自身專長與期望,而在發現一些保險業務人員發展得相當不錯後,決定去瞭解、精進保險領域所需要具備的能力及知識。
當時週遭朋友有的不能理解她為何要從事保險業,認為從事其他行業都比保險業還具有前瞻性,且家人一開始也不贊成她投入保險業。即便如此,陳紫云並未被他人言語而動搖從業目標,反而更加堅信自己能在保險業闖出一片天。

  在從業歷程中,陳紫云總是「做的比說的多」,她的話不多,但是心裡時常站在他人的角度為人設想,她認為坐而言不如起而行,說了太多話卻沒有實際行動,是沒有任何意義的。

  許多人從業一段時間後,難免會遇上倦怠期,而對陳紫云來說,在從業道路上能夠始終如一的關鍵在於——時刻都保持正面、陽光心態並且積極上進。她還致力於成為客戶的生活顧問、財富管家,不論是在香港的美容、醫療、購物等生活起居,都相當樂於分享給客戶。

  除了先生一同在保險業並肩打拚之外,女兒從國外留學回來後也加入保險業,這讓陳紫云壽險事業的服務能有效傳承到下一代,有了家人的支持和朋友的鼓勵,帶給她更多的動力與能量,進而在工作上持續努力。

客戶經營及銷售心法

  在拜訪客戶時,陳紫云會以客戶在日常生活中最關切(或是最擔心)的地方為談話要點。如客戶想在50歲時就退休,並享有財富自由、到各地去旅行,她在聽聞這樣的想法後,會先肯定客戶的目標,接著詢問客戶是否有任何財務規劃方式,以保障這樣的退休目標?

  有些客戶會認為,自己現在有儲蓄、足夠的現金流,然而這些是否足真的以應付未來的任何風險,客戶往往想得不透徹;還有的客戶認為自己另一半的金源足以支撐彼此及整個家庭,並不需要其他的財富管理。陳紫云針對上述情況,會向客戶強調「預先準備」的觀念,保障未來的同時也讓個人不受婚姻、債務、稅務等影響自己的財富和生活。

  在陳紫云廣大的客戶名單中,有70%客戶是經由客戶轉介紹,客戶對她的印象是熱情、誠實、做事認真,是一位非常可靠的保險業務人員。平時在客戶關係經營上,她會固定傳送訊息聯繫關心客戶近況,或是在特定節日送客戶一些禮品、手工卡片等,讓客戶感受到被重視及用心。

  在眾多客戶中,偶有對於保險較為排斥的客戶,陳紫云通常不會在每次和此類客戶見面時,都談及保險相關內容,而是從不同的生活面向去探索客戶的需求,如未來退休後的想法、孩子是否會出國進修等,進而再向他們闡述風險規劃的重要性,如此一來,客戶不但不會感到壓力,還能藉此找到最好的銷售契機。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第383期──