壽險銷售中,如何克服客戶提出的異議——「因為失去工作不買保險。」

譯◎梁涵英

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲5屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎,甫榮獲二○一九年國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得16屆MDRT成為榮譽會員,其中2屆為COT,12屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位


有人問我:「如果客戶失業,收入中斷,要如何向他銷售保險呢?」

事實上,無論你是否有工作,你都需要守護你的家人。你也明白自己是一家收入的來源,如果失去工作,或許6~9個月之後可以再找到一份新工作;可是,萬一是生病,或是人不在了,全家收入降為0,此時你的家人將無依無靠。所以無論你是否有工作,這份保險是必須的,而轉換工作的期間,你會更需要保險。

你是否有工作根本不是問題,你的收入、未來潛在的收入,就是你最大的資產,不是現在擁有的,而是未來賺取的。針對收入的保障,我想跟大家分享,我的家族30年來實踐頗有成效的銷售方法:「觀念式簡報」。

觀念式簡報,簡短而有效

有一個嚴峻的事實是,我們學習到許多的簡報內容,常常是以產品解說為中心,伴隨冗長的產品介紹。在說明的過程中,不知不覺就失去了客戶的專注力,不是嗎?

以前我也學過一樣的簡報方式,但我的業績一直不見起色。為此我飛到世界各地,向行業內的頂尖財務顧問求教請益,為了學習製作一份好的簡報背後秘訣是什麼。最後我創造了一個名詞:「觀念式簡報」(concepts presentation)。

今天我想跟大家分享的是,我的父親已經使用數10年的觀念式簡報,我把它稱之為「我的父親簡報」。這份簡報教的是如何銷售收入保障。過去30年來屢試不爽,已驗證過有效的3分鐘觀念式簡報:

當你處在舒適圈,家庭狀況良好的時候,是因為有人在賺錢,他支撐著家裡所有的開銷。如果這個人不在了,沒有人可以賺錢,為了要維持家中的一切生活開銷,我們必須馬上有錢,這時候就得靠錢生錢。這個情況通常有2個原因造成:死亡或疾病。

一份有效好用的簡報非常重要,因為它能夠幫助你建立良好形象、產生信任感、提升自信、喚醒正確的痛點、清楚地理解,以及為所有的人省下寶貴的時間。

簡報之後,以預設成交法切入

當你知道準客戶已經同意成交,而要求他簽名,正面積極的態度通常會讓自己更勇敢,而不設限地去面對客戶,這就是預設成交法。

簡報後,覺得客戶已經準備好購買的情況下,我們可以用一種自信的態度告訴客戶:「接下來,我們只需要完成最後這一點文件作業,請在這裡簽個名。」當你認為客戶決定購買時,即刻著手整理蒐集需要的文件,甚至不需要問他們的意見。

舉例說明,當我們看醫生的時候,醫生說:「我認為你的病狀是得了氣喘,這裡是我開給你的處方。請按照指示服藥。現在把處方交給護士,請他幫你取藥。」這就是所謂的「醫生預設」,你會乖乖聽話吃藥,對嗎?那麼為什麼不能用同樣的方式和客戶溝通呢?

在使用3分鐘「我的父親簡報」之後,我通常會問客戶:「您的收入是多少?」若是客戶沒有在2秒之內回答,就運用一個假設值去計算。比如,我們預估他的收入是每個月1萬美金,一個簡單的數字比較容易試算相乘。最簡單的保險重疾處方公式是5倍年收入的保額,也就是5×12萬=60萬元。

接下來我們就可以直接要求客戶提供所需的文件,接著還可以問:「轉帳付費,或者開支票,還是要用刷卡付費呢?您比較喜歡哪一種方式?」

這時客戶可能還是會有反對意見:「這樣子吧!至少讓我考慮一下,是不是?」而你不妨更直接的回答:「好的!我給你14天或21天的時間來思考,這是免費審閱期。在這一段考慮時間中,我會幫你把文件送出去審核,因為你需要有保障!還有其他的問題嗎?」

更多的觀念式簡報及成交策略,請參考《行銷Marketing》及《成交極大化Maximizer》,相信這2本書可以幫助您的保險事業更加成功。