每個人都有不同的夢想,不同的人生規劃,但是無論哪一種,過程都少不了理財的身影,無論
結婚、生育、教育還是退休,都是「沒錢萬萬不能」的事情。保險業務人員應該扮演起財務顧
問的角色,為客戶做好完善的人生理財規劃。

論及人生幸福規劃,許多人講究五子登科:妻子、孩子、房子、車子、金子,而無論哪一項,其實追根究柢都與錢有關──結婚娶妻要花錢,生育教育要花錢,買房買車要花錢,金子本身更是錢財的代名詞。可以說要對人生做規劃,其實就是對人身財富做規劃。子罕言利,卻不是徹底不言,我們終究需要為人生的目標一一埋單。

若將人生長河視為座標軸,我們可以在上面畫出一個中間突起的平滑曲線,做為人生的支出曲線,而在「就業」與「退休」這2個交叉點上,我們可以再畫出一條人生收入曲線,2條曲線中間的面積便是我們所做的儲蓄與理財,決定了我們退休之後有多少錢可以支配。

但是根據每個人的情況不同,曲線的形狀也有所不同,甚至可能因為各種意外或風險,使得收入中斷甚至停止,但支出非但不會跟著消失,反而有可能不斷增加,又該如何支應?國際認證財務顧問師IARFC協會講師張斐然認為:在開始有收入到退休的這段重大責任期間,風險對人生帶來的影響是最大的,可以藉由保險的配置幫助自己度過此時期。

帆船理論──目標與3大帳戶,缺一不可

保險業務人員經常將財務規劃形容為一艘帆船:船身是現金儲蓄,船帆是投資,船長是財務目標,救生圈則是保險,無論哪一項都不可缺少。

船身──現金:船身是承載一切生活需求的載體,船長亦立足於此;而現金是用於生活支出,確保日常生活能夠穩定持續。船身過大,沉重的船身會讓船速減慢;船身過小,不但船上的行動處處受限,更有隨時翻覆的風險。

現金也是如此,若將資產過多的配置放在現金儲蓄的部分,資產的增長就會太慢;反之,如果留了太少的現金給自己,生活支出捉襟見肘還是小事,一旦臨時需要大筆支出,便無法支應。

再加上,就像船身需要抵禦波浪一樣,現金也需要抵禦通貨膨脹。如果在現金儲蓄上留了太多的比例,儲蓄利息跟不上通貨膨脹的情況下,無異於使資產縮水;如果留得太少,或者是習慣只留一筆固定金額在身邊的人,幾年後就會愕然發現,手上的錢愈來愈不夠用。因此通常來說,會建議留下相當於3~6個月收入的現金作為預備金。

船帆──投資:船帆決定船隻前進的速度,船帆愈大則前進速度愈快,但有風力過大而翻覆的風險;船帆愈小雖然愈安定,卻也因為速度太慢,可能無法在預定時間內抵達目標。

投資決定資產的增長速度,確保能夠完成規劃的財務目標,但投注的資金比例愈高,代表受到風險以致於虧損的可能性也愈高;可若是投注得太少,資產累積速度便可能不足,恐怕孩子都出生了,生產與坐月子的資金卻還沒準備好,更不用說其他人生中的重大規劃。

船長──財務目標:船長決定船隻的速度、航向,以及船隻購入時船身船帆的大小比例,這又決定了船隻抵禦風險與逆境的能力。就像財務規劃,我們才是決定要如何配置、要完成什麼財務目標的人,更是一切的關鍵。

就像船長才是一艘船的絕對核心,一切的決策都是為了船長服務,財務規劃也是為了完成客戶的人生規劃而存在;船長還活著,就能重新再建造船隻出航,客戶還在,就還有重新配置財務規劃的機會。所以,不要忘了給船長準備一個救生圈,也別忘了給自己配置一份保險。

救生圈──保險:每艘船都應該備有救生圈,或者是救生衣、救生艇等,一旦船隻翻覆或沉沒等意外發生,至少還能夠救自己一命,只要人還在,船就還能重新建造。

我們又何嘗不是如此?只要還活著,就還能重新賺錢、重新配置財務規劃,但要是沒有保險為我們準備一份緊急大宗支出,無法安心接受治療,不但做好的規劃都成了泡影,甚至未來重新開始規劃都成了奢望。

船上的救生圈不但要有,而且要夠用並且合用,否則即使有也很難派上用場。同樣的,保險必須根據不同情況配置不同商品,才能在未知的風險來臨時,能夠獲得有效的保障。

從觀念開始,導正客戶的規劃方式

對於保險業務人員來說,要做出正確的規劃不難,無論公司入職培訓或是團隊日常的訓練,都包含了完善的知識教育,但客戶的錯誤規劃觀念卻往往成為最大的阻礙。

臺灣民眾因為金融教育的不夠普及,因此經常能見到許多較為極端的錯誤觀念。當中最常見的應該就是將錢都拿去投資,卻沒有留下多少現金與保險,以至於應對風險的能力較弱;相對的,不信任投資工具,將現金都留在自己身邊的人也所在多有。

張斐然表示,民眾常見的錯誤,往往是因為規劃的流程出現錯誤──先決定了想要使用什麼工具,才決定投資組合,最後做出策略。但是這樣一來,這個策略其實就轉變為「使用這種工具」的策略,而不是「投資自己人生」的策略。

正確的規劃流程應該是反過來的:先根據未來的人生規劃做出理財策略,根據策略決定如何搭配理財組合,最後才決定具體使用哪些理財工具,讓這個策略完全為客戶服務。以特定工具為核心,或者以需求為核心,哪一種規劃方式更能夠幫助客戶達成人生目標,相信是不言而喻的。

同時,民眾往往能夠想像到人生會遇到許多風險,但是對於投資風險的概念卻比較模糊,甚至有過客戶說著想要比較保守的投資,預期報酬率卻是80%的情形。

複利如何累積、投資工具如何達到目標等金融知識,許多客戶其實是不清楚的,因此業務人員必須要瞭解客戶的理財觀念,給予正確的教育,才能夠讓客戶接受「低報酬」的金融工具。

 

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