主管如何扭轉常見新人固化思維?

文◎編輯部

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       綜觀當前壽險業,不少團隊主管都優先增員有工作經歷的人。然而在這一做法下,許多主管難免會遇到這樣的問題:受過往工作經歷影響,不少新人腦海中已形成某些固化思維。有些思維會幫助新人在壽險業中獲得成功,但有些思維非但不適用於壽險業,還會影響新人的發展,不利於新人定著。

  對於毫無壽險從業經驗的新人來說,若無前人指引,自己很難意識到改變思維的重要性。因此,幫助新人改變固化思維,是每位主管應盡的責任,也是幫助團隊不斷發展壯大的關鍵。

  新人常見的固化思維有哪些?主管又該如何協助他們轉變思維?根據過往採訪的優秀團隊長分享的經驗,整理出以下3種常見固化思維,以及對應的解套方式,供廣大壽險主管參考借鑑。

 

固化思維1──我是來打工的

  在有些新人眼裡,每日都要到職場開早會,要向主管彙報自己的工作情況以及工作目標或規劃,還要遵守公司和團隊的規章制度等,這份工作的性質看似好像與普通上班族沒什麼差別,做這份工作無非也只是「打一份工而已」。但是實際上,無數壽險業前輩的成功案例都告訴我們,做保險等於創業,主管如果對新人的「打工族思維」置之不理,不利於團隊發展壯大。

  因此,主管需幫助新人改變「打工族思維」,建立「企業家思維」。具體來說,主管一方面可以借用公司管理制度,透過向其分析收入機制和晉升機制的規定,讓新人意識到這是一份收入無上限,且不會有職級天花板的工作,若用「打工族思維」從事這份工作,便難以獲得更大的發展;另一方面,可借用行業內優秀前輩的成功案例,讓新人意識到「企業家思維」,才是幫助其在行業發展終身事業的關鍵。

 

固化思維2──不顧一切,能簽一單是一單

  有工作經驗的新人,尤其曾有過其他行業銷售經歷的新人,過去為完成公司分配的任務或指標,不得不變換各種方法完成。受此影響,「不顧一切,能簽一單是一單」也是不少剛入行新人常見的思維。

  然而,這樣的思維很容易讓新人陷入展業誤區,比如頻繁打擾客戶,又或者與客戶談保險開口閉口都是「這個很便宜,非常適合你」、「幫我個忙,買一張吧」,甚至為了成功銷售,誤導客戶或對客戶隱瞞某些內容。業務人員的工作是需要長期發展的,倘若新人帶著這樣的思維從業,最後必定只能成為長期壽險事業中的「短跑選手」。

  因此,主管必須幫助新人扭轉銷售思維,建立「做保險就是做人」的意識。正如著有《打造組織金字塔》系列行銷與管理經典著作的傑克.金登和蓋瑞.金登兄弟曾說:「你的人是怎樣的,所呈現的銷售成績就會怎樣。」

  綜觀行業內許多業績高手,他們不一定是具備很多銷售技能的人,但一定是個時刻為他人著想的人,有幫助客戶成功的誠心與舉動,始終堅持從客戶的利益出發。因此,主管可以在每次面談中向新人傳遞這一道理,讓他們意識到不顧一切簽單看似「撿了芝麻(成功簽成一張保單)」,實際上卻「丟了西瓜(失去客戶轉介紹和加保的機會)」,不利於發展長期的壽險事業。

 

固化思維3──銷售結果比過程重要

  對於其他行業來說,把東西成功銷售出去也許比銷售過程更重要,但是對於具有一定公益性質的壽險業來說,銷售過程也非常重要,主管必須改變新人「銷售結果比過程重要」的思維,讓每位新人建立「銷售過程同樣重要」的意識。

  具體來說,主管可以向新人分享擁有30幾年壽險業工作經驗的保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC陳嘉虎院長在《保險心經》、《銷售心經》書中提及的觀點:「如果你想長期在保險業經營一番事業,銷售過程絕對比成交一張保單來得重要。把過程做好、做對,成交就是自然而然的事。」

  把過程做好、做對,始終向客戶宣導正確的保險觀念、根據客戶的保障需求為其規劃足額的保險等。也許這張保單暫時還沒有成功銷售出去,但是在業務人員的不斷宣傳下,會讓客戶逐漸意識到購買保險的重要性,成交也就不遠了。