「當客戶在風險發生時,回過頭來對我表達的感謝之情,都讓我覺得從事保險業是很有價值的人生經歷。」每一次拜訪客戶時的提醒、分享,往往需要花費許多的心力,但是葉真真從不覺得累,縱使現在遇到人生的關卡,仍不忘自己從事保險業的使命,期許自己能夠持續藉由自己的專業,幫助更多的人得到健全的財務及風險規劃。

保險是一個能夠利人利己的事業,除了帶來應對風險的身家保障以外,更能夠幫助客戶建立正確的觀念,做好財富規劃及傳承。國泰人壽專招中信通訊處源浚推展處推展襄理葉真真,從事保險業已過了14個年頭,她認為在不同的客戶族群中,可以歸納出相對應的資產配置模式,進而針對客戶自身的財務狀況、需求,提供當下最適切的財務規劃,並健全人生的風險保障。

 

不同族群的資產配置

葉真真把客戶大致分為4大類,分別是小資族群、有儲蓄觀念的族群、投資理財方面較積極的族群,以及高資產客戶族群。

1. 小資族群
葉真真表示,小資族群或剛出社會的年輕人,收入通常不高、資產累積的速度較慢,單純以銀行存款儲蓄的方式做資產累積,往往容易入不敷出,或是在沒有完善財務管理之下,發生其他不必要支出而不慎將積蓄花光的情形。因此她會先從客戶工作內容及屬性去分析客戶的需求點,建議他們先透過記帳的方式,明列出生活的必要花費,並在每個月月底檢視當月份是否有不必要的支出,最後再將每個月的結餘以零存整付的金融商品做資產累積。

2. 有儲蓄觀念的族群
有儲蓄觀念的族群,通常會藉由金融機構零存整付、小額儲蓄險等累積小錢的方式,滾成一桶金。不過這種「用時間換取資產累積」的方式可能會因為通貨膨脹造成資產縮水,她建議除了可透過儲蓄配置等傳統固定報酬的工具外,也可以運用利變型保險協助資產配置。

3. 積極投資理財的族群
在財務規劃上面較為積極的族群,大都會運用股票、債券、基金等投資工具,然而在資金較少時,這樣的投資效率未必能達到理想效果,又可能因為投資環境變革等因素影響投資本金,而客戶若沒有做好目標設定及控管,容易發生財務上的風險。她建議此一族群要做好「目標設定」及「設立停損點」,當目標達成時要適時地做調整、見好就收,才能做到資產投資利得的累積,往後再做資產配置,例如透過附保證給付的投資型商品,或較保守的方式穩定現金流。

4. 高資產客戶族群
近3年來,葉真真主要以經營高資產客戶族群為主。高資產客戶常以投資房地產等投資門檻較高的投資標的為主,現實要考量的因素也比較多,容易產生預想與實際狀況落差較大之情形,例如投資預售屋狀況不如預期、房地產市場狀況停滯等。因而,葉真真在和高資產客戶談及財務規劃時,會先就客戶所投資的項目是否為高變動性著手,提醒他們不要「把雞蛋放在同一個籃子裡」,並建議他們藉由不同投資工具做適當的資產配置,以此分散風險。

不同族群的客戶不但想法不同、希望能從投資工具中獲得的報酬也不盡相同。在談及保險規劃時,許多高資產客戶常會認為保險是當下「看得到卻吃不到」的投資,因此葉真真會從保障層面出發,舉出實際案例向客戶強調保險的重要性,建議客戶在財務規劃上只需挪出少量的資金,既不影響資產,還能為未來增添一份風險保障。

除此之外,她還會運用「資產表」幫助不同客戶瞭解每一份保單的價值及目前的資產運用狀況為何,每一張保單的現金價值都會羅列在資產表上,這樣一來客戶便能清楚瞭解保單逐年現金價值的多寡,進而認知到自己的財務規劃是否正確。葉真真提到,為客戶整理出資產表需要花費不少時間,但也正因為這份專業及用心,能凸顯出自己與其他業務人員的不同,很多客戶也因此更加信任自己的服務。

 

保險規劃的重要性

葉真真談到,保險商品為目前預留稅源最適切的工具之一,撇除8大樣態:重病投保、躉繳投保、高齡投保、短期投保、密集投保、舉債投保、鉅額投保、保費高於或等於保額等來看,保險仍是目前最為適合的金融工具。此外,近2年保險商品開始有分期給付的機制,類信託的商品概念,省去信託成本與變動機制的不便,也帶動了高資產客戶實現「年輕時有身價」、「退休時有保價」、「百歲時翻身價」、「類信託愛無價」。

保險商品在人生不同階段皆有它扮演的角色,往往有許多保險業務人員會以「節稅」為號召,鼓勵客戶高額投保,然而是否能節稅,還是必須要以投保保單上的關係人以及投保的時機點等相關因素而定。她提及,保險雖然具有節稅的功能,但是在和客戶談及規劃時,最主要的重點仍然要以客戶的風險需求為出發點,闡述保險規劃的重要性,明確讓客戶知道保險是一個能夠穩健累積資產的投資工具。

葉真真建議客戶將財務規劃分為短、中、長期(以資產的累績為基準),不同的時期有不同相應的理財工具及資產規劃配置:

短期:一般來說會以現金帳戶、金融帳戶為主,此一時期的客戶可能在事業上剛起步,或是要開始肩負起家庭上的責任,現金帳戶正可提供即時的現金、週轉金的使用,而金融帳戶則可作為資產上的累積。

中期:當累積一定的資金時,大部分的客戶可能已到中壯年時期,可使用金融帳戶作為主要財務投資的工具,透過投資使資產增加而更高效地累積財富,或是以退休準備為明確目標,作為資金規劃與運用的準則。

長期:葉真真表示,有些客戶常會以報酬率來衡量保險,其實並不曉得保險的價值為何,然而保險帳戶本就不應以即時變現或快速累積財富看待,且在漫漫的人生當中,其實隱藏著諸多的不可預知性,諸如醫病風險、意外風險等,因此保險帳戶從人生長遠的角度來看,絕對是不可或缺的人生帳戶。

要注意的是,短、中、長期的財務規劃並非是完全分開來進行,而是要同時並進,因為即使是身處短期財務規劃的客戶,仍要思慮到未來退休、或是年邁時的醫療相關照護等問題,每一個時期有其著重的理財規劃帳戶,必須要瞭解「人生的3大帳戶缺一不可」的重要財務規劃觀念。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第383期