社群軟體技巧性發問,將「潛在」客戶轉化為準客戶

文◎編輯部

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       在保險業,最有溫度的經營方式是與客戶直接見面。但在網路時代,究竟如何利用社群軟體順利約見網路上那些「交情尚淺」的潛在客戶,並將之轉化為準客戶呢?答案是有技巧地發問。

1. 發布貼文多提問

  孔子的「每事問」讓其成為一代教育家、思想家。我們作為保險業務人員,亦可積極利用社群軟體,透過提問的方式找尋與自己「波長相同」的人,待關係更深一步後,再邀約對方見面。

  一位頂尖業務人員平時愛好廣泛,尤為喜愛健身與閱讀。某日,當其在動態貼文詢問:「有誰知道圖書館今日是否閉館?」時,一位平日與他聊天不多的客戶Y小姐立即回覆道:「沒有,圖書館週3才閉館。」於是,知曉答案後的他迅速回應「感謝感謝」,接著再私訊Y小姐:「看來你也很喜歡讀書耶,最近都在讀什麼書,能與我分享嗎?」就這樣,以一句疑問為「突破口」,兩人不僅在網路上愈聊愈「火熱」,還相約下次一起去圖書館看書,關係日益親密。

2. 回應貼文多提問

  疑問是業務人員與客戶產生互動的最佳方式。面對沒有見過面或是僅有一面之緣、互動較少的客戶,可先透過社群媒體找尋自己與對方的交集,待關係更深一步時再邀約見面。

  比如,當關係並不熟絡的潛在客戶在社群媒體中,發布了一張孩子在商場遊玩的照片時,可試探性地在下方回應:「我見您常帶孩子來這家商場玩,您家就住這附近嗎?」以此開啟與潛在客戶的交流話題。長久來往之後,某日,當潛在客戶曬出自家孩子在某教育機構參加活動的照片時,業務人員可接著回覆她的貼文:「這個活動是在哪裡舉辦的呀?我也想帶孩子去看看,您能幫我介紹那邊的老師嗎?」順理成章地完成邀約動作。