臺灣民眾普遍喜歡投資,但與之相對的,也有對投資理財不抱信任,而寧願將現金放在家中的民眾。面對觀念各有偏差的民眾,安聯人壽超通訊處處經理盧俊廷認為,應該從觀念的導正開始做起,與客戶共同決定規劃方案。

都說「你不理財,財不理你」,臺灣民眾對理財的重視程度,很明顯更高於對保險的重視程度,也正是因為這樣的普遍認知,造就了許多投資菜籃族,連家庭主婦買完菜都能順路去買股票證券,可見臺灣民眾對投資是多麼習以為常。

2020年下半年,因為臺股高漲,許多民眾紛紛跟上熱潮。對此安聯人壽超通訊處處經理盧俊廷認為,這其實已經有些過熱的趨勢出現了,一旦民眾將身家過度投入,若面臨投資失利,資產縮水的程度也將大幅提高,對家庭經濟的傷害將是沉重的。

民眾不是金融專業人士,缺乏專業知識與能力的同時,往往容易忽略全局,盧俊廷就見過許多客戶把錢都用以投資,不但忽略了保險,甚至連日常儲蓄都沒有留下多少,一旦收入中斷,或者臨時需要大筆支出,立刻就會變得捉襟見肘。

 

先現金,後保險,最後才是投資

現金、保險、投資,是擁抱未來穩定人生必不可缺的3大帳戶。盧俊廷認為,當客戶的預算有限,無法一次性規劃完成時,最優先的應該是現金帳戶,先維持自身生活的穩定,進而確保收入的穩定,才能避免投資與保險成為無源之水,隨時有斷流的可能。

除了維持生活所需以外,現金帳戶還需要承擔臨時性的大筆支出,比如來不及用保險保障的醫療支出、車禍的賠償金等;又或者是應付收入中斷的風險,比如公司倒閉或遭到資遣等,在獲取下一份收入前必須要能夠維持生活與保險、投資的持續投入。

可以說,如果缺乏現金,不只生活會過得困頓,更會無法承擔失去收入的風險,畢竟這種風險是無法用保險給予保障的;當然也可以將投資贖回,但投資本來就有賺有賠,如果贖回時有賺還好,只是少賺了有些可惜,但要是在虧損狀態下緊急回收現金,甚至可能連需要的金額都收不回來。為此盧俊廷建議,應該要儲備相當於3~6個月收入的金額,用於應對臨時支出與失去收入的風險。

第二順位是保險,從人生規劃的角度來說,保險是為了保障自身的身價。如果將錢都用於投資,或者留在銀行儲備,誠然可以讓自身身價不斷提升,但要是發生風險,個人身價很可能都得拿去填補風險帶來的經濟支出,這甚至可能是持續的。即使還想要重新開始,也可能已經因為失能等原因,而失去收入能力。

因此盧俊廷認為,與其將預算都用於資產的增長,不如將部分預算投入保險,利用保險的槓桿功能,以較低的資金作好面對風險的準備,即使不幸風險降臨,也能保全身價不受損失,依然能夠做好原本預定的人生規劃。

第三順位才是投資,將現金儲備與保險保障都做好之後,若有餘力,再來進行投資也不遲。就像開槍射擊前,必須先穿好防彈衣一樣,應該先保護好自己,再談未來的開拓。

如果只靠工作收入而不投資,除非真的收入不斐,否則要達到未來的人生目標會相當困難,所以在行有餘力時,也應該依據自身風險承受能力,做好相應的投資,讓資產能夠有效提升。

 

平衡3大帳戶,做客戶的財務顧問

從實際經歷來看,盧俊廷發現許多客戶對於金融投資的觀念其實有所偏差,真正能夠兼顧3大帳戶的實在少之又少,需要保險業務人員成為他們的財務顧問,將各種財務帳戶取得平衡。

把錢都用於投資,以及把錢全都儲蓄下來的客戶,其實都經常可見,可是把錢都拿去買保險的,盧俊廷坦言還真的沒有見過,但如果保險有幸成為客戶最先接觸的金融工具的話,確實有這樣的可能性。

保險業務人員這時切勿產生「見獵心喜」的情緒,如果只有保險的話,雖然風險不用擔心了,但是因為保險的報酬率相對較低,若要達成人生目標可能有效率不足之虞,還是建議從較穩健的投資方式,逐步接觸投資。

而如果客戶為了投資或購買保險,一時衝動而忽略了現金儲備,保險業務人員也應該及時勸阻,因為現金儲蓄其實才是一切的根基。如果現金不足,無法持續供應保險與投資,不但定期定額基金等投資項目將失效,用來保護自身的保險也將面臨斷繳的危機,屆時反而想做好的事情都沒做好,本末倒置,得不償失。

盧俊廷表示,超通訊處位處國境之南的屏東,都市化程度較低,因此在走訪過程中能夠發現,許多務農人家甚至連銀行帳戶都沒怎麼使用,直接將大量的現金放在家中,或單純放在銀行活存。他認為,這可能是因為資訊的不普及,使得鄉下民眾對金融工具抱有較高的不信任所導致。

此外,許多菜市場的攤商也因為沒有時間存錢,金錢往來又全都能夠以現金完成,因此往往也將現金放在家中。在這2種情況下,不但連活存的微量利息都沒有,更提高了被盜竊與詐騙的風險。

尤其是詐騙風險,盧俊廷說,現在如果要進行大筆現金的存提,銀行人員都會關心過問,以防止詐騙行為,保險公司更會將客戶繳納的保費嚴密保管,即使客戶想要解約或以保單貸款等方式獲取現金,也會在確認客戶本人確實有需要,而且沒有其他方法可代替後,才允許客戶預支自己的未來。

但是放在家中的現金沒有這些機制協助,一個輕忽大意就可能是畢生積蓄的損失,甚至難以東山再起。事實上警政署也表示,鄉下民眾一直是詐騙犯罪的目標,因為資訊的不普及,許多早已被揭穿的詐騙手段,在這裡依舊能夠得逞,需要有專業人士的協助與把關。

因此對這類客戶,保險業務人員最重要的就是提供資訊,無論是生活資訊或者保險觀念、金融資訊等,除了在業務方面的推進以外,也能夠達到拉近與客戶關係的效果,更進一步獲取客戶的信任。

同時,這類客戶因為對金融財務沒有觀念,對理財投資較害怕,除了資訊的普及以外,盧俊廷也會透過舉辦理財講座及現金流遊戲等方式,將理財的觀念以簡單易懂的方式教育給客戶。當客戶願意信任你,也對理財有觀念了,自然就願意向你買保險,並且嘗試投資。

 

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