招募對的人才,更要留住對的人才

文◎編輯部

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增員是所有團隊主管的共識,增員人才更是理所當然之事,但是能夠源源不絕增員人才並且順利定著的團隊,卻不是我們想像中那麼多。你真的增對了人才嗎?如果是的話,人才又為什麼留不下來?

 

  受新冠肺炎疫情影響,壽險行銷團隊所處的環境不確定性增強,優秀人才的流失率可能會比平時更高。正如大陸中美聯泰大都會人壽新起點團隊創始人張江安所言:「後疫情時代,優秀人才容易招募,更容易流失。面對愈加不確定的市場大環境,每位壽險主管都需更加關注優秀人才留存話題。」

  作為一名團隊領導者,希望吸引更多優秀人才共創保險事業,就必須深入瞭解人才離開行業的真實原因,瞭解他們會在哪個階段遭遇什麼樣的挑戰,然後針對這些挑戰給予相應的解決之策。以下從2部分探討人才流失的主要原因。

從人才的角度剖析流失的8大原因

  馬雲曾說:「員工為什麼會離開?真實的原因只有兩點:一是錢沒有給到位,二是心受委屈了。」然而,對於身懷絕技的優秀人才而言,導致他們流失的真正原因又是什麼?

  1.仍未得到想要的收入
對於優秀人才來說,他們可選擇的就業機會有許多,之所以選擇保險業,內心必然對這份工作有較高的期待,比如希望透過這份工作獲得更高收入,讓生活水準更上一層樓。與此同時,優秀人才對生活品質有更高的要求,又或者說他們原本的生活品質就比較高。這意味著,他們需要高收入的支撐,如果入行後遲遲達不到想要的收入水準,加上內心對這份工作不夠堅定,有很大機率會選擇離去。

  2.從業社會地位無法輕易贏得親友的支持
伴隨民眾保險意識日益提升,愈來愈多人考慮購買保險,然而這並不意味著他們對保險工作的偏見就消失了。優秀人才過往都曾是各個行業的佼佼者,加入保險業後,由於業務人員的社會地位仍不高,因而較難克服被拒絕、被冷落甚至排斥的心理落差而離開行業。

  除此之外,親朋好友的不支持,對於優秀人才也有莫大的影響,這主要是因為:第1,工作時間不確定;第2,工作過程太辛苦;第3,易受他人的偏見;第4,工作收入不穩定;第5,與公司之關連度較低;第6,保險難做;第7,不瞭解、不信任保險業;第8,不相信、不支持保險公司等。

  親友的阻攔,讓優秀人才經營保險事業面臨後顧之憂,也可能在前進的路上遭遇阻礙,如難以開發緣故市場等,那麼他們離去的機率也非常大。

  3.缺乏工作使命感,難以抵擋其他工作拋出的橄欖枝
對於某些優秀人才而言,他們離開保險業並不是因為做不下去,而是因為做得太出色了。在通往成功的道路上,除了要戰勝一些困難與挑戰外,還必須抵擋得住外界的誘惑。

  比如,優秀人才剛剛在保險業取得一些成就或嶄露頭角時,便有許多來自他行從業者拋過來的「橄欖枝」,他們通常會以短暫的利益來誘惑,如果優秀人才沒有建立起更長遠的眼光,或是培養對保險工作的使命感,當有人開出更高的薪水、有更舒適的發展平臺時,他們或許會馬上離開。

  4.看不到這份工作的發展前景
優秀人才放棄諸多工作機會投身保險業,是為謀發展而來。然而保險行銷工作終究是一份慢熱的事業,原本就有「3年泥濘路,3年石板路,3年青雲路」的說法。

  無論是普通人還是優秀人才,在辛勤付出後,可能都需一段時間才能獲得相應的回報。這極容易導致優秀人才產生這樣的誤解:「這份工作也不過如此,沒有什麼發展前景可言。」

  此外,不少優秀人才與許多普通從業人員一樣非相關科系出身,對於保險行銷工作不瞭解,因此入行後如果沒有主管的協助,沒有明確的職業生涯規劃,可能會陷入無盡的迷茫中,不知道下一步該怎麼走。這樣的迷茫讓優秀人才不知道未來在哪裡,最終只能失望離去。

  5.團隊提供的培訓與人才的資質不匹配
優秀人才在看待事物時,眼光往往會放得更加長遠。相比其他為賺快錢而來的業務人員,優秀人才除了想獲得更高收入,還希望能學到更多本事。有的保險公司或團隊主管會忽略這一點,提供的培訓內容只停留在異議處理話術、與客戶面談破冰話術、面談技巧等基礎知識上,殊不知優秀人才由於學習力強,這類知識早已駕輕就熟。

  加上優秀人才身邊有不少中高資產客戶,這意味著他們如果僅學習基礎知識,沒有汲取更深層次的內容,其掌握的專業技能、知識與普通人相差無幾,便無法滿足優秀人才對於這份事業的期待。

  因此,不管從哪一方面看,團隊提供的培訓內容如果與優秀人才的資質不匹配,無法滿足他們對深層次知識的需求,也無法滿足其潛在客群的需求,他們就很有可能會離開。

  6.團隊環境和氛圍不符合人才的追求
「物以類聚,人以群分」這個簡單的道理世人耳熟能詳。很多優秀人才在加入保險業時,幾乎忽略了團隊環境和氛圍的問題,然而真正進入到團隊職場時,卻發現自己格格不入。

  比如,一個20多歲的年輕人,整天要和父輩甚至祖父輩的夥伴一起開早會、辦活動,勢必倍感無趣;一個原本陽光、熱情、正直的人卻看到團隊許多不合規範的做法、人際關係不佳等,就會滋生離開的念頭。

  其次,優秀人才加入團隊後,若發現自己身處的辦公環境烏煙瘴氣,與自己共事的同事們整體素質不高,不懂得尊重主管、前輩,整個團隊猶如一盤散沙、一潭死水,團隊內毫無秩序可言,多半也會離開。因為他們能從團隊的環境與氛圍中看到自己未來的工作狀態,沒有人願意將自己的大好時光浪費在沒有發展前景的團隊上。

  7.沒有發揮的空間或工作成就感
優秀人才在選擇工作時,除了注重工作待遇與環境外,還非常看重工作本身是否具有挑戰性、能否發揮個人的創造性、享受實現自身價值或施展才華帶來的成就感。

  倘若優秀人才加入保險業後,無法充分展現自身才能,得到實際鍛鍊的機會,他們會覺得:第1,保險行銷工作非常難做,過往的工作經驗毫無用武之地,必須從0開始;第2,這份工作並不是非他不可,換誰做都可以。久而久之,無法獲得工作成就感的優秀人才會感到空虛,喪失對保險行銷工作的熱情,最後甚至離開行業。

  8.沒有想清楚,只當做臨時過渡
優秀人才本就擁有許多的工作選項,又因為保險行銷工作自由度較高,這造成許多優秀人才入行時,並沒有思考清楚自己是否已下定從事這份工作的決心。對於姑且抱著「試一試」或是「臨時過渡」想法從事保險行銷工作的優秀人才,倘若主管沒有「穩固軍心」的有效措施及輔導辦法,他們也非常容易流失。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第384期──