怎麼讓客戶源源不絕?

整理◎許仲博

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作者介紹

  現今各種讓人眼花撩亂的行銷廣告,比不過你對客戶一句真誠、溫暖的問候!

  作者將其多年服務大企業的經驗,濃縮為本書的150則方法,吸引新客戶、留住老客戶。每則方法簡明易懂又容易使用,無論你的公司是剛起步、正在成長,或已具有一定的規模,都可以在本書找到相應的方法,教你在最低的成本下,顧及新、舊客戶的感受,滿足他們的需求。這些方法可以讓你公司的服務更貼心,讓你公司的口碑傳得更廣更遠。

如何使用這本書

  這本書所介紹的每一項速成祕訣,都是經過精挑細選,能直接或間接幫助你吸引新客戶,留住舊客戶、建立美好的關係,經營成功的企業。

  書中的速成祕訣,不必一下子全數套用,因為有些可能不適合你的經營現況。建議你先全部看過一遍,只挑選目前最能奏效的運用。別擔心,你還是可以定期複習其他的速成祕訣。

建議將你選中的速成祕訣分為3類:
1、現在執行。
2、30天後再評估。
3、介紹給同事。

  別忘了,書中的每一項構想,都經過美國及世界各地的企業驗證有效。別人用了有效,你也會一樣 !

祕訣8:我需要尊榮感

  想想上一次有人讓你覺得自己很特別,你心中泛起的那股強烈的溫暖光芒。會有這種感覺,也許是他們看見你脖子上掛著招牌,上面寫著「我需要尊榮感!」想搶走競爭對手的客戶,基本原則就是要讓客戶覺得受到喜愛、需要、重視。你每次看見潛在客戶或客戶,就在心裡為他們的脖子掛上「我需要尊榮感」,而且要以具體行動營造尊榮感。

你該怎麼做

  想想你該怎麼做,才能帶給客戶尊榮感。建立一個制度,每1天都要帶給每一位客戶尊榮感。

  蓋兒是一家大型保險公司的區域副總裁。她懂得運用「我需要尊榮感」原則,不但能吸引新客戶,還能留住老客戶。她若希望潛在客戶能在某個地區代表她的公司,或是希望現有客戶能以特別的方式,嘉惠她其他的客戶,她所用的方法是對他們說,他們是頂尖中的頂尖,客戶就有了尊榮感。她拜託客戶做事,也會告訴客戶,她只會選最傑出的人才。很少人會拒絕她的要求,跟她合作的客戶,往往也成為她的忠實客戶。蓋兒瞭解客戶的需求,帶給客戶尊榮感,所以很多客戶也從原本的觀望,轉為樂於與她合作。

幫你抓重點

製作「我需要尊榮感」的字條、招牌或海報,放在你家的鏡子上,你的汽車的儀表板上,或是你辦公室的電話旁邊。每次聯絡客戶,都要牢記在心!

秘訣64:向聯邦調查局學習

  美國各地都很熟悉聯邦調查局的10大通緝要犯名單。這份名單每週更新,已經落網的就會從名單上移除,新增其他通緝要犯。你也可以製作你的10大最佳潛在客戶名單,把時間、精力,以及資源集中用在這10位身上。

你該怎麼做

  製作10大名單,每週固定更新。記得要分配工作,你的員工才知道誰要負責名單上的哪一位潛在客戶。

  業績頗優的銷售經理泰瑞認為,他手下的業務員如果只是隨便對著一位舊有潛在客戶推銷,業績大概會很慘澹,什麼也賣不出去。他發現他必須指導他們,把火力集中在最有機會成交的對象。每星期一早上,他要求同事製作新的10大名單,當成這1週的努力重點。他也要求他們在10大名單上的每一位潛在客戶旁邊,寫下這個禮拜要採取哪些行動,將這位潛在客戶變成客戶。他教導業務員將火力集中在重點客戶身上,也留存每一位業務員的前10大潛在客戶行動計畫,業務員就能專心追逐最有可能成交的潛在客戶。

幫你抓重點

孔夫子曰:「逐二兔,不得一兔。」要專心追逐首要目標。

秘訣79:不要把任何事情視為理所當然

  招攬新客戶的一大問題,是落入自滿的陷阱。要是沒做好準備,競爭對手又跟在你後面大肆宣傳,猜猜誰會拿到訂單?到頭來你只能納悶到底哪裡出了錯,而你的競爭對手則是帶著客戶離去。

你該怎麼做

  問你自己,我是不是太自滿了?我究竟該怎麼做,才能吸引這一位潛在客戶?

  拉斯維加斯一名業務員,要向一家大企業做簡報。他與潛在客戶彼此認識,所以他不知道該做哪一種業務簡報。最後他打電話給他的良師,也就是大企業的董事會成員,請他推薦合適的簡報類型。睿智的良師對他說:「如果你從未見過這群人,你會做怎樣的簡報?」業務員說,他會製作詳細的PowerPoint簡報,準備一本內含所有詳細資訊的客製化手冊,還要特別準備一個空間推銷。他是這樣想的,也是這樣做的。那次的簡報非常成功。即使面對你曾經往來過的客戶或潛在客戶,也要像初次見面那樣準備,你每一次都會成功。

幫你抓重點

沒有所謂準備過多會失敗這回事。你把你的客戶,或是你的成功當成理所當然,才會失敗。

(整理摘自本書部分內文)

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第384期