9個月的社群軟體探索,成功為團隊募進4位90後新血

文◎盧郁綺 圖片◎受訪者提供

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對於社群行銷,許多業務人員最大的困惑──我的客戶在哪裡?全球人壽益盛通訊處區經理朱柏安表示:「限時動態能有效解決這個問題。」

     社群行銷確實是展業趨勢。朱柏安指出:「業務人員心裡也清楚,傳統發給準增員對象的展業說明會連結,真正會點開的人有多少呢?既然成效不彰,我們如何讓大家更有意願點閱?」

  入行僅2年半的朱柏安,在9個月前決定開始發展社群軟體來厚實自己的保險從業之路。提到經營成果,他表示:「我的團隊目前8位專職人力,4位都來自於我的IG。」

  社群軟體何其多,為何是經營IG(Instagram)?32歲的朱柏安坦承,自己原先對於數位行銷這一塊並不算擅長,但是他清楚年輕人的喜好:「我是先設定團隊年輕化,而年輕人就是IG愛好者,我也只能硬著頭皮摸索。」

  朱柏安在銘傳EMBA國企研究所,主攻社群網路與日常生活的連結,根據他的統計,臺灣人一天花費高達4.5個小時在社群軟體上面,而22~26歲這群他最想接觸的年輕族群,最常使用的社群軟體就是IG。

3項社群行銷方法,成功找到你的粉絲

  朱柏安認為社群行銷要有效果,「定期經營」比「開設」更加重要,所以一定要維持自己的紀律,定時定量地餵食客戶資訊,一般來說至少要維持半年以上才會有固定粉絲回應。

  作為一位社群行銷的「先進」,朱柏安向業務人員分享他觀察到哪些主題與貼文方式,可以有效帶動朋友與他的互動度、參與度。

一、使用限時動態,精準找到你的客群

  社群軟體行銷,許多業務人員最大的困惑是──哪些客戶會看到?因為許多客戶並沒有按讚的習慣。

  「限時動態就是一個很好的方法,我們發的文章,不一定每個讀者都會點讚,但是只要閱讀過我的限時動態,都會出現在後台的左下角,這一點,至少能確知他是此軟體的活躍用戶,也就是說,他可能是潛在的粉絲。」朱柏安表示。

  除了找到客群,朱柏安還加入互動,他舉例:「我發的每一篇文幾乎都是問句,以此來增加大家討論度。近期更加入投票,請大家幫我選選項A和B,我很喜歡IG這個設計,你一定要投票才能看到別人投了什麼,持相反意見的一方還會主動來找我討論。」

  許多時候,客戶的很多行為也會洩露自己不會說的秘密,有次,朱柏安做了一次投票調查(圖一),一個不太熟悉的大學朋友連續2個問題都持續投了房子,對於其他(如:車子和股票)的選項不為所動,「一般來說,如果他沒什麼資產,他第一個想要的奢侈品應該是車,但他一直點房子,代表擁有房子距離他已經很接近,我因而猜測他是有資產的人士。」

  朱柏安抓住機會開口邀約,在聚會過程中,朱柏安適時提到人生路途風險的小故事與資產配置的重要性,朋友後續聽從建議,為自己的風險進而規劃了醫療險種。

二、定期發表自己的理賠經驗,打造可靠形象

  朱柏安也發現「理賠經驗」的文章迴響特別好。以近期為例,他在臉書發表了一篇限時動態:「一位阿姨不小心咬到堅果,牙齒斷了,我幫助她得到理賠金9萬元,大家覺得合理嗎 ? A YES、B NO ?」,讓朋友們先投票看看,並設定下一個限時動態就會跳出理賠單據。

  若臉書好友在第一個問題就點「是」,朱柏安會私訊他:「牙齒不小心斷掉其實很常見,要不要讓我幫你看看你的保單是否有這方面的規劃?」

  若有臉書好友按「否」,代表可能此人過去的理賠經驗不佳,但這種客戶其實很值得爭取,「理賠經驗不佳或是不太了解保險是因為人與人之間的溝通造成,而不是商品有問題,一旦他們願意試著再相信我一次,他們就會成為我最忠實的粉絲。」

  談起這些經驗,朱柏安強調保險是一項特別的商品,因為無形,其實蠻違反人性直覺,一般來說,人們不太喜歡花錢在看不到的地方,但奇怪的是,臺灣人其實很喜歡買保險,是為何呢?

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第384期