「近水樓臺先得月」的社區開發

文◎編輯部

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       對於保險業務人員來說,社區是一個有效獲得客源的管道。特別是正處於「找客戶」階段的業務人員,與其捨近求遠、煞費苦心地開發「遠在天邊」的陌生客戶,或是靜待時機結識轉介紹客戶後再「徐徐圖之」,不如轉換思維開發自己所在社區的住戶,或許成功率會更高。

  無論是老師、醫生還是公務員、企業家等任何業務人員熱衷開發的族群,他們也是散落在各個社區生活。而開發社區住戶,既有利於業務人員增加客戶數量、擴大客戶圈層,還能在享受生活的過程中完成客戶開發,可謂一舉多得。具體而言,開發社區住戶有如下4大好處:

1. 較易贏得住戶的信任

  開發自家社區住戶與開發陌生客戶是有差別的,因為社區住戶不是大街上素不相識的陌生人,而是與業務人員多了一層關係的人。這個人可能每日上班時電梯裡都會遇到,也可能一起跑過步、下過棋、打過球,抑或一同參加過社區活動,有過一面之緣等,如此多一層關係,業務人員開發時更容易贏得他們的信任。

2. 更易獲取住戶的家庭資訊

  當我們拿到一個轉介紹名單時,通常只知曉客戶的姓名、電話、通訊軟體等大致資訊,若希望知曉客戶的家庭資訊,至少要與客戶見面1~3次,才能在日漸熟絡的情況下成功蒐集。但開發社區住戶,業務人員有得天獨厚的優勢——只要用心觀察就能獲取他們的家庭資訊。

  業務人員可觀察對方開什麼樣的車上班、是否有購買車位等,初步判斷對方的經濟情況;觀察對方何時出門及歸家、是否經常出差等,判斷對方的工作屬性;觀察對方總是一個人還是家中常有年長者出來買菜、接送孩子上學等,判斷對方的家庭成員情況,是不是保險顯著需求人群。而這些家庭資訊都能在後期做詳細而全面的家庭保障規劃時,提供幫助。

3. 能與住戶建立長期而穩定的關係

  目前,臺灣雖沒有明確的保險區域制度規定客戶不能跨縣市買保險,但大部分客戶都知曉:「買保險最好找相同地區的業務人員,如此他們才能更方便、更有時間為自己服務」的道理。

  而當保險經營進一步深入到社區時,無論對住戶還是對業務人員而言都將更有利。這是因為與客戶同住一個社區,在距離較近的情況下,業務人員既有更多時間為其提供優質的本職服務,如保單檢視更及時、理賠更迅速等,又有更多機會維繫雙方關係,如週末約一場球、去客戶家串串門、節日為其送一束花等,都輕而易舉就能做到。

  業內常說:「銷售保險,不是銷售一件即買即用的消費品,而是一份長期而穩定的保障合約。」當業務人員與客戶同住一個社區時,亦能與之建立長期而穩定的關係。但業務人員需熟記一個重要前提:在銷售保險時,必須堅守正道,切記不能出現銷售違規或銷售誤導等行為,如此非但不能與社區住戶建立更長期的關係,還有可能失去開發其他社區住戶的機會,得不償失。

4. 有助於業務人員擴大經營 範圍

  社區是人口活動密集的場所,開發社區住戶,對業務人員而言最大的好處是能夠擴大經營範圍,比如由住戶一人深入開發住戶的家庭,由住戶所在社區深入開發另一個社區,再由社區經營進一步擴大到區域經營的範圍,讓客戶數量呈「指數型」增長的同時,讓保險事業版圖以幾何速度擴大。