2方法從反對意見中發現成交機會

文◎編輯部

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       在壽險業,被客戶拒絕是常見的事情。面對反對意見時,業務人員不同的反應都代表著不同的結果。實際上,很多時候成交的機會就蘊藏在反對意見裡,那麼當面對客戶提出的反對意見時,業務人員應該怎樣做才能達到借力的效果,並以此獲得成交機會?以下分享2個方法,以供借鑒。

1. 對客戶的反對意見表現出期待

  在《成功的答案》一書中,作者黃志明指出,在反對意見面前,業務人員就好比棒球比賽中的打擊手,站在打擊區,隨時準備揮棒、擊出安打,所以要做好隨時應對反對意見的準備,且看到反對意見「投」過來時,心中應該是期待且興奮的。業務人員表現出來的期待,能夠在一定程度上激發客戶的表達欲望,進而從客戶的表達中找到成交機會。

  業務人員該如何表達出這種期待?可參考以下方式:「我很高興您告訴我這些看法。」、「我很高興您讓我知道這件事。」、「您這個想法很有趣,很值得我們一起來探討。」當然,表現期待的方式並非只有這些,業務人員也可以自行摸索,尋找適合自己的方法。

2. 複述反對意見

  人們在面對新事物、新想法及新做法時,習慣於「先行反對或拒絕」,所以有的時候,客戶的反對意見只是下意識的拒絕理由,並非真正原因。因此,面對客戶的反對意見,業務人員先不要著急處理,而是先複述客戶所說的反對意見,確認反對意見的真實性、準確性。

  實際上,若還沒摸清楚客戶真正的反對意見便隨意處理,是沒有任何意義的,業務人員可以透過不斷的複述、反問,業務人員便可以確認客戶的真實需求,進而找出成交機會。