轉介紹成功率倍增的2種方式

文◎編輯部

0
261
AA018361

       在向客戶索取轉介紹時,你是怎麼開口的?相信不少業務人員索取轉介紹時,或多或少都會發現成功率並不高,客戶總是支支吾吾,或者勉強答應,最終未必真的會為你提供轉介紹。

  有的時候,換個開口方式,能帶來不一樣的結果。當直接索取轉介紹難以成功時,業務人員不妨嘗試換個開口方式,以此提高轉介紹成功率。以下2種有助於提高轉介紹成功率的方法,以供參考:

方法1──借譬喻法透徹闡明轉介紹意義

  業務人員可以將自己比喻成實習醫生:「我現在就像實習醫生一樣,不一定要上台操刀,但需要多一些經驗來提高專業技能。請您幫忙介紹朋友,並不是讓他們向我買保險,而是邀請他們過來聽家庭財務規劃內容。」

  在這個過程中,業務人員也可以向客戶補充說明:「您不要覺得我在尋找我需要的客戶,實際上,我是在找需要我的客戶。因為這個世界上,有很多人需要專業的保險業務人員來為他們服務,您一定要把我介紹給他們。」如此能讓客戶明白,轉介紹不是為了業務人員,而是為了需要保險的人。這樣的做法,能大大提升成功率。

方法2──從客戶生活話題切入轉介紹

  相比起直接式的向客戶索取轉介紹,業務人員不妨從客戶的生活話題中一步步引導出轉介紹要求,如此一來,能夠讓索取轉介紹多一層緩衝空間,不至於讓客戶覺得反感。

  比如,可以先詢問客戶:「您是一個人來這邊工作嗎?」、「您週末會回去看看父母嗎?」、「您的房租大概多少?是自己一個人負擔嗎?」、「您父母就您一個孩子嗎?」透過這些話題引出客戶的其他家庭成員後,接著開始瞭解這些人的風險保障問題,最後才提出轉介紹要求;因為是至親,所以若他們未配置保險且發生意外,客戶必然會受到影響,因此客戶大多會願意轉介紹。